如何看待“一对一市场营销模式”对旅行社传统业务流程的影响

如何看待“一对一市场营销模式”

对旅行社传统业务流程的影响

一、旅行社市场营销从大众营销到一对一营销的变化一对一营销观念并不是在网络出现后才有的，很早以前，企业就意识到需要对单个消费者的需求进行研究，由于条件的限制，企业不能开展这种营销活动。无论在观念和手段上，一对一营销与传统的营销手段有着截然不同的区别。在旅行社营销历程中，营销模式正经历着从传统营销到一对一营销的变化过程,而这一过程的变化将影响旅行社业务流程的变化。

(一)一对一营销的发展

在市场营销理论的发展史上，有众多的流派和理论。从目标市场这一角度来看，则主要有三种理论。首先是以规模经济为基础的大众营销理论。此理论认为，企业成功的关键就是规模生产和降低成本。其次是细分营销理论，对产品不同的欲望与需求，不同的购买能力与购买习惯，把整体市场分割成不同的子市场，并针对每个子市场的消费需求推出相应的产品。还有就是以单个顾客为市场，提供定制产品和服务的一对一市场营销理论。

（二）一对一营销的变化

对于旅游细分市场，旅行社一般是通过一至两个专业中间渠道或媒体渠道销售产品。互联网的出现使得旅游一对一营销在网络中找到了生存的空间。互联网技术使信息社会供求关系变为动态的互动关系，消费者可以在全世界的任何地方、任何时间将自己的特殊需求利用互联网迅
速地反馈给供给方，而生产方也可以随时随地通过互联网了解和跟踪消费者的市场反馈。从国际旅游市场来看，发达国家游客的构成70%以上是散客市场，对于散客的营销一对一是一种最适合的方式。因而，互联网的时代将改变旅游企业的营销方式。

二、一对一营销的内涵及其表现形式

（一）旅行社与消费者互动交流的内容及特点

一对一市场营销活动是从与消费者的对话开始的。由于各家旅游公司都有自己的商业网站，所以，营销人员应积极寻求与顾客对话的机会，对话就意味着拥有市场。这种交流我们称之为旅游营销中的互动交流，在交流中营销人员应把握互动交流的特点。首先，互动交流是顾客主导型的。其次，互动交流是双向的。再次，互动交流成本低廉。最后，这种交流及时沟通，及时反馈，及时在网络中形成定单，实现预定。当然在互动交流时，也应注意限制交流的范围并进行有针对性的交流。

（二）点播消费者所需的广告信息消费者都有他们自己的需求、兴趣和渴望，没有两个消费者的需求是完全一致的，旅游企业应该为每个消费者提供经过定制的广告信息，这正是一对一营销中所倡导的。点播(Point Casting)是指企业在网上新闻发布的形式,是针对于“广播”而言的。广播是向所有用户传送相同的信息，而点播则是向不同用户传送不同的信息。

（三）定制产品和服务

企业要很好地实现定制，就要尽量将产品的规格进行细化。旅游产品目前种类越来越多，一方面要考虑产品的类型；另一方面，还要针对个性群体，甚至消费者个人的各种特点，甚至还要确定营销人员的特征，让营销人员沟通他们熟悉的、对企业忠诚的消费者。定制服务会出现的
问题就是服务质量往往与游客的期待不一致，因此，旅游公司应将提供的服务进行某种标准化。

三、一对一营销模式对旅行社业务流程的影响

（一）旅行社的传统营销模式与业务流程

传统的“推式”模式的业务流程是以旅游经营商为起点，消费者为终点的。经营商在考虑消费者需求的情况下，制定产品经营计划，并根据产品经营计划向旅游业上游供应商采购原料，然后设计、组合、包装产品，通过其它中间商把产品信息和服务传递给消费者的模式称为“推
式”模式。随着全球竞争的激烈加剧，旅游经营商越来越难以控制产品的设计、组合速度和分销速度，难以准确地制定生产计划和定价。

（二）旅行社的一对一营销模式与业务流程

在网络经济时代，以顾客需求为导向的业务模式促使供应链从传统的推式模式向“拉式”模式(即订制生产方式)转变。在拉式模式中，消费者是供应链的开端，消费者与生产商和供应商之间，都是通过网络完成信息流动的，因此能够快速地适应消费者需求的变化。同时，生产商直接与消费者接触，而经销商消失了，这正是网络经济中渠道“非居间化”的特征。

在网络经济时代，旅游消费者变为旅游企业的转包商，因为他们使用的是自助式的产品和服务。旅游企业让客户在企业的网站上探究不同的产品选择，寻求解决方案，并在产品设计上满足自身的需求。对企业来说，不仅可以降低为这些自助式客户提供服务的成本，也降低了客户改用其他品牌的几率。而对客户来说，则是让他们得以随时取得一些工具，用于发展和量身打造出适合自身需要的产品和服务。

网络的发展在营销渠道上最终将建立一个“颠倒的市场”和一种颠倒的“目标观众”随着消费者的地位进一步提高，讨价还价能力的加强，企业越来越被动。因此，企业必须做好一对一的市场营销工作，才能使自己适应互联网经济的要求和特征，处于比较主动和有利的位置。