"警钟长鸣"为传统旅行社的同仁们

《旅行社》杂志主编 万子婧

携程近日战略投资入股太美，是个新闻，但是携程对高端旅游市场觊觎已久却不是什么新鲜事。对太美来说，此次合作可以视为创业成功并得到业界认可，但是对于其他和太美业务范畴类似、专门做高端旅游市场的旅行社来说，一个如此重量级的选手进来了，前路如何，冷暖即将自知。

大众散客旅游市场早已杀成一片红海，能够支撑到现在的旅行社，笔者认为有两类，一类是利用渠道方面的优势获取规模，通过规模降低采购成本和采购风险，以薄利多销的方式获取比较可观的利润总量；另一种类型是在采购成本不是很有优势的情况下，通过服务方式和服务内容的提升，不断为客人提供新产品，通过满足特殊客户群体旅游需求实现盈利的旅行社。第一种类型比较典型的就是存在于市场上的各个单一市场的批发商，第二种比较典型的是市场上专注于某个细分市场的专业旅行社，例如专注于高尔夫旅游产品的至尊旅程和鹰之旅，深耕医疗健康旅游的名仕优翔和悠怡蓝海等，非典型的是北京的国旅、中青旅，上海的锦江、青旅，广东的广之旅等传统大社，这些传统大社单一市场采购和批发商比不占优势，但是品牌优势和产品创新使他们可以在各个单一市场吸引中高端客人，而不是面向市场上的全部客人。之前大家还能勉力支撑，各安一隅，但是当信息技术把旅行社间的竞争从区域间竞争这个级别提升到全国性竞争的量级时，一切都悄悄发生了改变。

无论是第一种类型还是第二种类型的旅行社，以往都是区域间的竞争，例如客户和机票资源在北京是国旅、中青旅和立足北京的批发商之间的竞争，在上海锦江、上海青旅和立足华东的批发商之间的竞争；在地接资源方面，除了和客户资源相同的部分，顶多也是华北和华东或华南旅行社之间的竞争，还没有一家传统旅行社或批发商在全国都很强、举全国的规模优势来和某个城市、某个区域的旅行社竞争。以携程、途牛、驴妈妈和悠哉为代表的在线旅行社进入旅游市场后升级了旅行社间竞争的筹码，这些在线旅行社迅速扩张，全国销售，统一采购，虽然每个分公司的规模，可能都不如当地优秀的传统旅行社，但是公司总体规模已经超过了任何一家区域性传统的直客旅行社或批发商，他们在地接资源采购上能获取更好的成本；当地接成本优势帮助这些在线旅行社以更高性价比的产品在每个出发地争取到更多客户的时候，就进一步加强了在线旅行社在规模上的优势。这个良性循环使以全国市场产量出击的在线旅行社涉足任何一个以前没有经历的市场时，成功的可能性都很大；而那些固守一技之长或一片区域的传统旅行社，面对这种巨人的时候，养家糊口不是问题，但是要做到基业长青、引领市场，可能是有些力不从心了。

当携程在线上销售自助游产品的时候，传统旅行社哂笑；当途牛进入跟团旅游产品的时候，传统旅行社漠视；接着携程也做跟团产品，又来了更多例如悠哉、驴妈妈等像携程途牛一样的竞争者，到今天携程战略投资太美......警钟早就响起来了，只是传统旅行社的同仁们一直没有在意。警钟长鸣，为传统旅行社的同仁们。