专注长三角澳新线胜景旅游快速发展的成长历程

讲述浙江胜景国际旅行社有限公司董事总经理李力的故事

李力 34岁 浙江胜景国际旅行社有限公司董事总经理，中国出境旅游长线批发商中唯一一个在上、广、北以外非口岸城市成功发展，跻身中国澳新线批发商TOP5。

一、“杀手”李力

李力属科班出身，浙江大学旅游管理专业毕业。小时候大院有个邻居是导游，带入境日本团起步，90年代初就买一桑塔纳，很有钱，很会享受，给李力留下了深刻印象。年轻的李力以为旅游专业读出来就是做导游，所以就报了这专业。李力家里都是从事传媒行业的，母亲是当地主流报社的资深主编，姐姐是电视台的首席记者。家里希望他进入当时收入以及社会地位都较高的新闻行业，但李力不喜欢别人说他是谁谁谁的儿子，毅然选择了去旅行社。

进入旅行社的初期阶段，李力几乎在什么部门都呆过。刚毕业安排到亚太部，碰上98年金融危机，就去了市场部；而后又去出境部做销售，工资很低，一个月扣完五险才三四百块钱。刚去的时候尽管摸不到门，但还是是坚持了。有一次，李力拉了几个亲戚朋友，一人便宜了300块，做成了第一单。做了几年之后，李力发现做出境不能单做直客，还要有一个分销体系。于是开始去跑浙江宁波的县市，跑了一圈之后发现，有钱的如奉化、慈溪、余姚等，别人都已经做完了；剩下一个象山，太远没人去。他花了近8个小时坐没有空调的车到象山。象山就一家旅行社，还跟旅游局同一间办公室。做了一年，象山这样一个小县，每月也出了一两百个客人。有一个阶段又被公司派去做职业领队。当时领队都是入境导游、出境的销售兼职的，没有专门的领队。李力这时候已经练就成一个“杀手”。带团的时候，一定是让团里的人开开心心，但一定是最大化的赚到钱的。在这个阶段，李力积累了如何直面客人的经验，并从一个客户思索一种商业模式。

二、无畏者

慢慢的，李力脑子里有个念头，想做长线。第一可以接触到比较高端的人群；第二长线组合多、变化多，利润也高。刚好当时浙江某家大社发生人事变动，人都走光了。李力主动请缨过去做欧美部经理，只要求发基本工资，另外门口给个车位就可以。老总说，好，那你来吧。李力就去了。没有办公室，总机房旁两张桌子，加上港澳部调来一个OP，两个人成立了欧美部。

李力第一次当上经理，踌躇满志地想要干一回，结果上任不到一个月，非典来了。然而李力脑子转得快，这期间他利用原来的关系卖口罩。卖口罩有个好处：原来去这些旅行社没人理；靠着卖口罩，都认识了。这个对李力后来做批发，帮助很大。就是在卖口罩的期间，澳洲昆士兰旅游局的人到杭州来拜访，其他旅行社员工都回家休息了，李力好交朋友，说，你们来啊，咱不怕非典，一起去吃饭聊聊。这样就认识了。

非典结束后，李力重新回欧美部。当时，澳旅局准备公布开放第二批ADS的旅行社名单，已经确定了当时浙江的五家旅行社，其中没有李力所在的那家旅行社。别人跟李力说，只能等下一批吧，这次他们领馆的会也开好了，培训也做好了，澳旅专家也颁发了，绝对是没希望了。李力的脾气是，事儿，没有别人说的那么难办。就直接跑去找澳领馆的人沟通，报告——当时澳大利亚旅游局对这件事情已经是盖棺定论的态度，前后跑了4趟。 后来前后发了19封电子邮件给领馆，每一单澳洲团都写详细报告。终于有一天，领馆写了一封邮件给澳大利亚旅游局，说这家旅行社一直在很努力地在申请，可不可以给他们一个机会。后来又费了很多周折，总算感动了澳旅局。拿到ADS之后，李力就创立了 “阳光澳洲行”这个品牌。

三、运营者

经过对产品的研究，李力把原来澳洲产品中堪培拉的行程拉掉了改成世界遗产蓝山，把当时还不是产品主流的澳洲大堡礁产品当成主要产品来推广，酒店提到四星级，加了一顿海鲜餐，这得到了澳大利亚昆士兰旅游局以及刚刚独立出来管理上海广州北京之外澳航团队销售的澳航外地市场部的全力支持， 一起在浙江做推广，在市场上效果很好。到2005年9月，单就这个产品，李力他们已经能够一个月出到2-3个团了。2006年东航春节澳新的位子大部分给了其中的一家公司，李力一直好交朋友，刚好跟这家公司的老总是朋友，得到机会和他们合作，加上澳航的位置，一共拿了700多个机位。

当时李力就怕卖不掉。还闹了很多笑话，领馆截止送签的最后两天，还有很多资料没有准备好，和手下的实习生连做2个通宵，到最后一天早上4:50左右才全部弄完，然后李力一路飞车，把实习生送到火车站，然后在门口等着，当时还没有动车，为赶上上午送签，必须赶上凌晨5点多的车，买到车票的话实习生就直接把材料送到领馆去，买不到李力就开车直接送去上海。但就是这一次的700多个位子，使得李力的阳光澳洲行一下子在华东打响了人气，也使得李力思索：做长线产品，不能只做浙江市场。从那以后，李力开始开拓华东其他地区的渠道。

2006年的时候，做澳新线的利润还比较高，“按成本结算”，再加上李力的人格魅力，这几家大旅行社就勉强接受了。于是南京、苏州、无锡这几个城市，都开始卖“阳光澳洲行”，广告也出现了阳光澳洲行产品的计划。李力这样做的目的，是为了让当地其他旅行社知道：原来是有人卖这些日期和产品的，是其他他们之前熟悉的批发商没有的。然后那些旅行社倒着问那几家旅行社，找回到李力这里。后面就相对容易了，发过去的出团计划，人家至少会看；再过去做市场，做培训。江苏市场就这样慢慢打开了。

开拓杭州本地市场李力用的是另外一种方式。由于当时李力所在的国旅也是当地的一家大社，很多旅行社怕国旅会影响到他们本身的零售生意，不愿意和阳光澳洲行合作。为了表示李力所在的旅行社不会抢到其他社的生意，他承诺所有旅行社，国旅所有的广告上都不会出现澳新线产品；然后跟旅游局、航空公司一起出钱，给合作的旅行社打广告，让这些旅行社去卖。这个方式使得杭州70%以上的旅行社都愿意跟李力合作了。

2007年，李力发现批发商之间的竞争越来越激烈，产品的价格越来越低。面对这个情况，李力走了这样的一条路：第一，联合旅游局，每年都为品质产品做推广，并不断寻求创新；第二，寻求与当地景点的合作，通过已有规模同他们一起出推广费，一起推广。李力开始跟境外的几个景点直接挂钩。双方签订协议：这边给他们带去保证数量的客人，那边愿意一起出费用一起推广。最成功的一个案例是大堡礁产品。最初李力他们是跟当地的一家想进入中国市场的大堡礁船公司合作的，后来船公司发现这种模式不错，就联合了当地的一些其他景点一起，合作在整个华东区设立四家大堡礁专卖店。合作的效果是：第一，那家大堡礁船公司以及一些新景点从一个市场的后来者，成为华东大堡礁产品中主要的景点和供应商 第二: 华东地区自2008年以来，原先的单澳产品在散拼市场慢慢消失，含大堡礁的澳凯产品成为市场的主流，达到了双赢的效果。

四、管理者

2 0 0 8年8月，李力成立胜景国际旅行社有限公司，英文名字“VTour”。旗下的“阳光澳洲行”逐渐成为到市场标杆。华东地区所有澳新线的批发商在出价格之前，大多都会以胜景旅游阳光澳洲行的价格做参考；胜景不出，他们一般也不出。这个情况一直持续到现在。今年春节，在市场非常差的情况下，阳光澳洲行做了1300个位子，今年李力说会拿2000个位子。同时，胜景旅游作为一个公司主体掘弃传统旅行社追求大而全的做法，确定了专业产品化的定位，放弃发展一些不擅长的产品，利用本身在华东地区强大的渠道资源以及客源特点，走中高端产品路线，建设了两个新的产品平台———胜景东瀛游，胜景美洲行，力求在华东市场的日本线和美加线产品中像澳新产品一样脱颖而出。

在和旅行社合作的过程中，李力又开拓了一种新的模式。作为批发商，原先是卖自己的产品，上海集中出发；现在在温州、宁波、南京、杭州这四个大的区域，胜景旅游开始为当地的大的零售旅行社量身定做产品，以当地旅行社的名义去卖，并配合广告推广。当地的旅行社对这种合作方式很高兴：既能宣传自己的品牌又能从中获取利润。李力的考虑是，旅行社壮大以后，他们需要自己的产品，不是永远只卖别人的产品；我们扶持这些旅行社在当地形成更多的优势，会使得将来的合作越来越紧密。这也是胜景在进几年来发展的新模式。

另外，李力每年都会请客户到目的地考察，跟当地的旅行社了解市场情况。李力说，我不怕他们直接接触资源，我相信我们掌控资源的能力，同时只有他们实际了解境外资源的运作情况，在合作中大家才能取得最大程度的理解。大家一起合作、一起共赢才是我们追求的目标。

李力的快乐生活

李力说，努力工作的目的并不是为了多远大的理想，是为了更加好的享受生活。经过多年努力之后，他已经养成了周末绝不工作，把所有的时间都留给享受，留给家人，留给球场。 每年两次，一长一短，他都会和自己的家人一起，邀请上三五好友，背上球包，远远的躲到一些他认为最好享受的目的地，做好功课，找到当地最好最安静的度假酒店，度上2-3周的假期，好好打打球，爬爬山，聊聊天，完全远离工作。他喜欢奢适的假期，特别喜欢住最好的酒店，最好的A,最好的球场，最好的各地美食，最放肆的SHOING.。

平时每周一定会留出固定的时间享受至少3支以上的古巴雪茄，家里专门在地下室做了雪茄吧，经常邀3-5好友一起分享他从国外带回的各种雪茄，来过他办公室的男性朋友也都会得到他的邀请，感受一下雪茄，和他一起品味一下生活的味道。