探索中国旅社的渠道发展变革之路(专题)

探索中国旅社的渠道发展变革之路

激烈的市场竞争下，我国旅行社开始更加关注自身销售销售渠道建设。大家纷纷根据自身情况，通过开设门店、发展连锁旅游代理商、建立二线城市分公司以及网络电子商务等多元化方式扩大自身渠道和知名度。本期专题，让我们来听听这些来自旅游产业链条各环节的业者们在渠道建设方面的见解。

批发商

迈途国旅：完善客户关系 大力开拓渠道深度广度

迈途国旅副总经理 郭彧

迈途国旅日前成功举办“2010渠道商大会”，在市场上赢得了广泛好评。激烈的市场竞争下，批发商渠道拓展的重要性也被提到了前所未有的高度。迈途国旅副总经理郭彧表示，旅游业批发商的着眼点在于产品设计、价格制定、服务提供和渠道拓展。而渠道的覆盖性和交易量又在后期的产品销售中起到了至关重要的作用，即深度和广度。此次渠道商大会的召开，目的在于答谢合作伙伴的同时使更多这加强对迈途的了解，一并推广2010年公司产品思路，大家坐在一起讨论产品主题、邮轮和包机项目等。并希望这一活动能够长期开展，并最终形成稳定的推介品牌。批发商和渠道商的分工是我国旅游业发展过程中各

环节工作细分的结果。对此情况，郭彧谈道，针对目前的旅行社行业发展，一家企业若想同时控制上、中下游的旅游资源难度比较大，因此对于专注于产品设计生产的批发商来说，专业渠道商的诞生是十分必要的，比如说易游天下、源丰通等。批发商的优势在于对上游资源的控制，生产出更多质优价廉的产品，而在后期的销售过程中则要依托零售商，两种商业模式并不相互排斥。大家各自集中优势于一个方面，让整个产业链条更加完善。迈途国旅在未来一个时期的工作重点依旧是产品供应，自建门市的话会失去更多，因此需要更多的依托外部渠道销售。

去年以来，迈途国旅进入了到一些旅行社的出境产品供应商名录。郭彧说：“在长期的合作中，迈途的信誉和服务已经获得对方的肯定，下一步重点就是我们如何更好的运用渠道销售产品。”谈到关于分社的建立，郭彧指出，对于产品制造商来说，建立分社的最重要目的就是促进产品销售量的增长。如果未来迈途有开分社的计划，一定会考虑在客户基础薄弱的二、三线城市，并选择好的合作伙伴，但这之前我们会对整个市场进行细致的观察和调研。去年，迈途曾经带着最新的产品到几个二线城市进行推介和培训，起到了立竿见影的效果。今年，迈途国旅将推出更多富有创意的主题产品，比如加拿大首发团、万人心迷马来西亚及各种包机、包邮轮的产品，相信渠道的铺设能够大力促进新产品的销售。

电子商务一直被迈途国旅摆在公司未来发展中的重要地位，郭彧表示，公司成立以来，电子商务平台的建立一直在有条不紊的进行着，并根据市场不断调整，争取在微调后对客户的服务更加精准到位。未来的功能除了能在线上进行产品信息展示之外，后台还能观察到前台对各个产品的浏览情况。得到回馈信息后，公司将会及时调整策略，通过大渠道带动小渠道。而这一切的前提，就是实现销售渠道的深度和广度。优质的服务和低廉的价格推动下，让客人逐渐对迈途的产品产生依赖性。

批零企业

环境国旅：渠道创新 旅行社行业发展的未来

环境国旅总经理 钟晖

如何进行旅行社行业渠道建设一直是困扰旅行社业者的一大课题，随着时代的发展，目的地信息以及行程已逐渐透明化，每一名游客都可以通过网络查到想要了解的几乎所有内容，信息的高度对称已经成为旅游消费的现实和发展的趋势，怎样让旅游回归到服务的本质，让个性化旅游产品通过有效渠道找到游客，因此，渠道建设对业者同样提出了更高层次的要求。环境国旅总经理钟晖表示：2010年，环境国旅在渠道建设方面，不仅从传统意义上规范现有渠道，例如：设立统一的门市规范，在京、沪等一线城市增加游客对品牌的认知度，在二、三线城市设立分支机构，拓展环境的品牌影响力，逐步形成品牌连锁效应，而在渠道创新方面，环境国旅也推出了一系列行之有效的措施：

首先，加强异业合作，环境国旅2010年将进一步拓展异业合作，将旅游业与金融业、通讯业、零售业、图书出版业等为大众广泛接受的行业有机的结合起来，让环境国旅的品牌形象植根于各行各业消费者的心中，与此同时，加大与媒体的合作力度，扩大宣传，力争在直客市场取得更大的市场份额。

第二，加强网络营销也是环境国旅2010年工作的重点之一，之前与主流搜索引擎的合作，有效的提高了环境国旅的网络点击率，同时通过EDM直投电子报让业界和客户及时了解环境国旅的第一手资讯，形成有效的信息发布的渠道。

第三，环境国旅的呼叫中心体系已经初具规模，该中心的建立对于环境国旅的收客情况以及客户资料的收集都起到了积极的作用，下一步还将尝试引入“电销”方式，相信在不久的将来，随着旅行社呼叫中心体系的日趋成熟，会给环境国旅乃至整个旅行社行业带来新的利润增长点。

钟晖总经理同时表示：在渠道建设的过程中，难免会遇到种种问题，而其中最大的问题在于不同行业间对一些事物的相互之间不理解，未来环境国旅渠道建设工作将重点加大与同业和异业沟通的力度，力争在符合各方利益的前提下做到互利共赢。

在渠道建设的过程中，众多旅行社都做了很多新鲜大胆的尝试，且都取得了良好的效果，而未来环境国旅将继续在巩固自身优质旅游产品的基础上，拓展渠道建设，以应对日益激烈的市场竞争。

“可以说，渠道建设的成功与否与旅行社行业的发展息息相关。”钟晖总经理最后说道。

信游天下：围绕目的地建立旅行社电子商务渠道

信游天下总经理 万一伟

目前，旅行社行业围绕渠道建设的竞争愈加剧烈，针对这个现象，信游天下国际旅行社总经理万一伟表示，渠道之争是必然的。他认为，对于旅行社行业来说，竞争的要素就是产品、品牌、人才、渠道，而渠道在这几个要素中，属于可以快速建立且难于被复制的元素，所以，旅行社行业的竞争在目前这个阶段很自然的就集中在了渠道的竞争上。对于旅行社集中于把渠道竞争的重点放在线下加盟商的建设上，信游天下把更多的精力集中在了线上的渠道建设。万一伟表示，信游天下的线上渠道建设是围绕目的地建立的，目前该网络平台已初步建设完毕，准备投入市场。

谈到将要投入市场的网络平台，万一伟强调自己此举是跳出旅行社的圈子为旅游服务，强调大旅游的概念。此网络平台直接面对终端市场，针对终端消费者进行预定，更大程度上偏重于提供各目的地的一日游等产品，从而避免了制约旅行社的大交通问题。该网络平台上有各个目的地频道，消费者可以通过点击自己喜欢的目的地，然后找到自己感兴趣的景点、酒店、车辆进行预定，或直接向当地的地接社预定一日游产品，然后由游客自行解决大交通问题到目的地。信游天下会挑选自己信任的目的地地接社或直接在当地建立自己的地接社，来解决游客的预定需求。这个网络平台一举完成了双向渠道的建立，一方面是与各目的地地接社完成了B2B的渠道建设，另一方面也完成了终端消费渠道的建设。

在完成双向渠道建设的同时，信游天下的网络平台也为平台上的客人和商家提供两方面的服务，一是为目的地提供内容丰富的宣传通道，二是为终端游客的出行提供方便快捷的选择。

谈到未来该网络平台的赢利模式，万一伟表示，该网络平台未来担负了交易平台和媒体宣传平台两方面的功效，一方面赢利来自于目的地及地接社的宣传投入，更多的是来源于终端客人交易所产生的交易费用。而该网络平台能在市场上取得成功，更多的依赖于信游天下与各个目的地地接社长期以来形成的稳定合作关系，而要赢得终端市场的关注，依赖于该网络平台的市场推广和品牌建立。

渠道商

易游天下：全力打造服务旅行社的零售渠道体系

易游天下国际旅行社董事长 甄浩

成立于2008年的易游天下，创业之初就以先进的渠道建设理念吸引了市场的关注，率先成功将电子商务模式引入旅行社渠道建设中，专注于为旅行社零售商提供服务，成为旅行社行业渠道建设的中坚力量。

易游天下国际旅行社董事长甄浩表示：易游天下渠道建设的成功，首先在于我们清晰划分了旅游市场，并给予了自身准确的定位。立足于服务旅行社行业零售商，是易游天下能够在短时间内迅速扩张的根本保证。今年将建立全新的三级架构体系，以北京为中心，在全国范围内建立七个大区，下辖以各省为单位的分部，建立系统的营销模块，目前，已成功构建了辽宁易游天下和与广州天马国旅合作的广东易游天下，其他地区的分部建设也将陆续完成。

与此同时，利用电子商务模式一定是旅行社行业未来发展和扩张的有效手段。易游天下推出的ETS系统，有效地帮助门市及游客实现了信息流和资金流的有效对接，旗下的易游天下旅行网以及公司重金打造的手机电子门票支付系统，都对直客收客产生了积极地影响，而针对易游天下门市设立的400呼叫中心软坐席，将易游天下总部收集到的客户资料，无偿的发放给了门市，获得了良好的收益，这些都凸显了易游天下在电子商务渠道建设方面所付出的巨大努力，同时也帮助易游天下占领了更多的市场份额。

甄浩同时呼吁，零售商在选择旅游产品品牌的同时应当更注重游客诉求，在渠道市场建设上有所侧重，引入有序的竞争机制，整个行业能够真正的做到天下易游。

谈到旅行社渠道建设方面的困难，甄浩也坦言：旅行社行业毕竟是一个传统行业，基于这个大前提下，易游天下在专注的做好零售体系这一理念上，有时贯彻的并不彻底，而自身人力资源的相对匮乏，以及门市与游客之间是否能够形成真正的线上交流，都是目前困扰易游天下的困难，但困难总是暂时的，易游天下势必以领先的渠道建设理念迎来美好的未来。

蓝色假日：携手渠道分销商 共同成长共同获益

蓝色假日市场总监 赵伟

蓝色假日自09年开始渠道建设以来，已取得了初步成效。蓝色假日国际旅行社市场总监赵伟表示，渠道建设对于蓝色假日来说非常重要，在销售渠道的建立建设方面蓝色假日一直不遗余力，在刚刚开始的2010年，蓝色假日计划在原有的基础上增加100家加盟门市。

与分销商建立战略合作伙伴关系

现在很多旅行社都认识到渠道建设的重要性，并在努力使自己的企业拥有更为广泛的销售渠道，但是在销售渠道的建设过程中，不同的旅行社几乎都会碰上一个相同的问题，就是各分销商有着不同的运作方式，服务水平参差不齐，协调统一有一定的难度。而解决这些问题的基本方法是加强沟通并加深相互之间的信任与了解。

除了加强沟通以外，蓝色假日在销售渠道的建设方面更加看重同分销商建立战略合作伙伴关系。蓝色假日在发展之初就一直坚定不移的信奉共同成长共同获益的理念，相信只有同那些努力奋进的合作伙伴一道成功才是蓝色假日的终极理想。基于以上理念，蓝色假日在同分销商的沟通，技术分享和提供支持等方面都将不遗余力。经过一段时间的认真努力，事实证明，蓝色假日的这种做法是卓有成效的，受到了渠道商的信任与欢迎。赵伟表示，很多企业从管理学的角度去看待渠道建设时，更相信渠道的扁平化，然而，扁平化的渠道格局只是渠道建设的初级阶段，它的真正目的只是为了提炼出更有潜力的分销商。而蓝色假日的领导团队认为，任何分销商只要通过共同的努力都可以发挥出巨大的潜力，在这种理念的指导下，蓝色假日在激烈竞争的市场中取得了一定的成绩，这自然得益于蓝色假日同分销渠道同舟共济的核心思想。

渠道建设的路是漫长的，和许多在这条路上摸索的企业一样，蓝色假日也面临着以下三个方面的问题亟待解决：

1、服务水平标准的规范化，蓝色假日在发展的过程中，在保证速度的同时，保证分销渠道的服务水平也是一大工作重点，因为这是关系到蓝色假日联盟的所有人最终利益的战略问题，也是蓝色假日一直研究并必将完善的销售渠道建设方面的重要课题。

2、系统软件的运用与开发，在同各个分销渠道的信息往来方面，提高交流效率非常重要。行业外像沃尔玛这样的企业的信息流、订单处理系统的效率都非常高，连美国的军方都在向他们学习，旅行社行业在这方面有很长的路要走。

3、重视有潜质的渠道商的价值，并与之建立战略同盟，并通过必要的奖励政策以及一些市场优惠提高这些渠道商的影响力。

与时俱进 探索渠道建设新模式

各种统计数据和一些游客调查愈来愈鲜明的显示出来，未来的手机网络会发挥更大的终端市场影响力。人们会通过手机网络得到更加便捷的服务，在这方面的建设上，国内的旅行社会面临国际以及类似携程这样的大企业的强大竞争压力。赵伟认为，这对于蓝色假日来说是一件好事。因为这些压力推动着蓝色假日在电子商务、手机网络等方面做更多的努力，无论是在人才储备还是具体市场的定位与实施上都会有大的推进。

旅行社产品针对的客户面十分广泛，渠道的多元化建设是很有发展空间的。旅行社在多元化方向上还处于摸索阶段，但是大家有理由相信这也是旅行社行业发展过程中的一个机会。不仅仅是旅行社的分销渠道，未来的旅行社也会以多种不同的形式出现。

西方旅行社的销售渠道发展趋势：

一、随着旅游者需求的多样化和其本身的个性化，西方旅行社的销售渠道会不断随着这些变化而改变，在实力允许的前提下，旅游经营商以直销作为其最佳销售渠道，努力使其销售渠道最短化，直接为顾客提供服务，最大限度的满足顾客的个性需求。

二、旅行代理商更多地会趋于连锁，以壮大实力，面对挑战，他们需要灵活机动，富有革新精神，跟紧时代步伐，充分利用新技术所提供的新的促销工具，以最佳成本和最佳方式为顾客提供服务，从而在竞争中保持优势。

三、现代信息技术的发展，使得旅行社更多地会利用计算机网络来进行促销，销售渠道将更加的人性化，选择也将更为广泛。中国旅行社的销售渠道发展趋势：

一、随着旅行社集团化市场化的发展，我国旅行社将有实力放弃广泛性销售渠道策略转而采取选择性渠道销售策略，企业之间合作关系也会更为的稳定。

二、经过合理改进现有销售渠道，更多的利用先进的信息技术手段来实现销售渠道的最优化，逐渐实现销售环节最少化倾向和销售渠道的短宽化。