旅行社与航空公司，博弈还是共赢！

旅行社资讯主编 万子婧

近期参加旅行社行业会议时，常听业者提起一个问题：航空公司的团队机票政策越来越严厉，旅行社接受则面临巨大风险；不接受则失去团队机票资源。以往淡季旅行社支持航空公司、旺季航空公司支持旅行社、大家共赢的局面似乎正向着航空公司进旅行社退的博弈格局演进。

让我们先来细数航空公司的不平等政策及其对旅行社的影响：


1、订金和成行率：机票订金由几百或一两千元动辄提高到机票全款，成行率由80%逐渐递进到100%。出境机票哪怕是团队价，短线的四五千元，长线的近万元，都是正常的，对旅行社来说，订金单价提高，不仅增加了资金负担，一个旺季没有千万资金是玩不转所有出境旅游线路的；团队亏损的风险也大大提高，如果没有达到成行率，损失一张机票订金，就要搭进近十位客人的利润，一个团只要损失2-3张机票订金，这个团可能就白做了甚至亏损了。

2、出票时间：由以往提前3-5个工作日调整为提前2周到一个月：缩短了旅行社的收客时间，提高了不成团以及成行率不达标的风险。

3、淡旺季机位分配方式：提高淡季订金和成行率要求，部分航空公司甚至在淡季采取 极端的分位方式：拍卖，确保航班上座率不至于太低；旺季位置分配由以往的按需分配调整为定量配给，航空公司先拿出部分团队机位，在排名靠前的旅行社中按淡季出票比例分配，而且配给总量逐渐减少。通常旅行社抱着淡季赔本赚吆喝、旺季赚钱的想法，目前航空公司淡季把航班上座率的风险推给旅行社，旺季留着大部分位置提高收益，旅行社旺季没有足够的资源把淡季的损失挽回来，所以只能竭尽全力降低淡季损失，所以每年春节之后到暑期之前，常见各种性价比超高的挥泪甩卖。

4、包机航班转正班：旅行社通过包机开发新的目的地，一旦该目的地成为热门，航空公司就提高包机报价或直接拒绝提供包机给旅行社，自己开通前往该目的地的正常航班，旅行社前期包机的风险和市场推广投入，就都贡献给航空公司了。旅行社面对这种强取豪夺也是无可奈何。

面对这种恶劣的获取资源的环境，旅行社同仁们只能感叹世易时移。那我们就来看看，到底是什么原因让航空公司得以如此强势，以及旅行社又能有哪些对策：

1、旅游市场持续增长：国民收入提高以及国家对旅游业的重视，使旅游业成为一个持续快速增长的行业，国内游、出境游人数连年攀上新高；而航线开通、运力增加的速度远远赶不上市场发展的速度，使得机票资源供不应求，从根本上决定了航空公司逐步提高散客票销售比例的强势地位。这一点，旅行社只能指望在热门航线上有更多的航空公司参与竞争，否则旅行社没有任何筹码和航空公司讨价还价；而消费者也因为没有团队机票而被高价。

2、航空公司对业绩的高要求以及与之相应的航班管理水平滞后：笔者注意到，种种粗暴做法，多出自大陆的航空公司，例如某三大航空公司的机位拍卖，又如某航空公司澳洲线的全年切位。这些航空公司股份制改革或上市之后，资本市场对他们的业绩有了更高的要求，而航空公司本身并没有能力去预测市场、把控风险、调配运力来满足资本市场的要求，所以只能做出把全盘风险都转嫁给弱势的旅行社，航空公司自己则是旱涝保收。反观世界范围内一些知名航空公司，如新加坡航空公司、国泰航空公司、法国荷兰航空公司，均未对旅行社采取如此以邻为壑的做法。面对这种困境，旅行社可以从使用替代的交通工具、依靠其他航空公司以及开发新的目的地等方面寻找出路；对于航空公司在一些不具备垄断优势的航线上采取的严苛做法，可以考虑抱团取暖、集体抵制的方法来反击一下。

3、航空公司和有实力的旅行社强强联合：虽然各大航空公司都在建立自己的直销渠道，尤其是在线以及呼叫中心预订平台，但是单凭他们自己，现阶段还是没有能力实现销售目标的。他们敢如此对待大部分旅行社，主要是因为各航空公司都有2-3家核心的合作旅行社。他们对航空公司的苛刻政策视若无物，因为凭借渠道优势能够按照政策要求销售自己拿到的位置，实际产生的能在旺季补回来或损失本身就几近为零；而且因为是核心合作伙伴，面对问题或困难的时候，航空公司也会在政策执行上给予更多的余地和支持。所以，渠道为王，自强是根本；然后如果不能进入一家航空公司的核心合作伙伴圈子，可以考虑依托核心合作伙伴或是集中团量挤进圈子。

旅行社与航空公司都是市场主体，逐利的本质决定了他们的博弈关系；但是作为旅游中两个紧密联系的服务提供商，他们的共赢是旅游市场健康持续发展的保证。航空公司都倒闭了，客人无法出行；没有旅行社，光是机票并不能保证客人有一个顺畅、愉快的旅行。从发达国家比我们更悠久的旅游业发展史来看，旅行社与航空公司最终是要实现共赢的。关键在于谁能在与航空公司的博弈中提高自己的资金实力、销售实力和风险管理水平，坚持下来，走到双方共赢的那一天。