访北京阳光国泰国际旅行社总经理付峥

稳扎稳打“阳光假期”继续深植同业万事俱备“阳光国泰”逆势扬帆起航

2009年春天，专注东南亚市场的同业批发品牌“阳光假期”自立门户，与此同时，“阳光国泰”这个名字开始越来越多地出现在人们的视野中。对此变化，很多人不禁产生疑问，正处在稳定发展阶段的“阳光假期”为什么会选择在逆势中独立？“阳光国泰”的诞生是否意味着公司将改变原有的批零模式…… “阳光假期会选择独立，确实因为各方面的条件已经成熟，可以说占据了天时、地利、人和的优势：天时——阳光假期是中国最早一批做出境游的企业，在多年的经营中积累了大量资源；地利——海洋国旅的领导层在阳光假期困难时期给予了很大帮助和提携，在海洋国旅的7年中我们学到了很多也成长了很多；人和——阳光假期的各部门员工都已配置齐备，很多员工在刚进入公司时还是初出茅庐的学生，7年之后已发展成公司的中坚力量。因此，新公司的诞生是厚积薄发的结果。”北京阳光国泰国际旅行社总经理付峥谈道，“注册阳光国泰国际旅行社，主要基于两方面的考虑，首先，“阳光国泰”是专门基于直客市场而设立的，一个企业想要发展，必须打出自己的品牌，当我们的产品在直客市场上有一定认知度之后，更有利于企业稳定；其次，阳光假期一直在做同行市场，如果同一名字再注册直客品牌，担心使同行产生误会。” “我注重节约成本，但更注重节约时间。” 谈到“阳光国泰”直客市场销售渠道拓展计划时，付峥表示，考虑到发展直客市场不仅要付出人力成本，而且宣传费用相对较高，在市场不景气的情况下，公司的主要精力依旧会放在同业批发上。“我们目前没有大规模增加门市的打算，当前市场上销售渠道已经很多，需要的是大家相互借势，从而节省时间和成本。当然，直客市场更需要宣传，公司将会通过一系列特别举措打出品牌，比如通过网络进行销售、利用旅游圈的QQ群发消息以及在各大旅游论坛发帖等。而作为批发商，阳光假期将会在研究产品、更新产品方面下更多功夫。直客业务目前占到公司总销售量的5%~10%，未来最多占到30%。” 当“阳光假期”在东南亚海岛市场一路高歌之际，日本和欧美澳非两个独立部门又悄然成立。对此变化，付峥解释道，我一向崇尚中庸之道，一家企业的产品不能大而全，也不能过于单一，产品需要有搭配，这样才能给客户呈现多种选择。选择单一市场切入对于公司来说相对比较容易，两个部门都是以东南亚海岛市场领先的资源渠道为依托，在此基础上去选择某些单一市场各个击破，并依靠大区销售优势进行进一步发展。部门人员配备也会相应减少，两个计调足矣，员工的管理也可以划归到总公司。这种情况下，就同时节省了人力、财力和时间成本。我始终相信，公司做团成本越低，突破的可能就越大。时间也是做团成本，但时间比金钱更贵。目前公司日本线和美国线做得都比较成功，希望今年能在原先两个市场稳定的情况下，取得更大突破。人的精力都是有限的，过于追求利润和过于包揽资源对企业发展都不利。线路专而全外加选择性投入目的地就是公司成功的关键所在。

“我是一个成功的sales，而非最好的总经理。” 采访过程中，办公室电话铃声蓦然想起，此时的付峥如同一名业务娴熟的销售人员，向对方推荐起公司的新产品。发团日期、产品行程、特色……如数家珍！ “虽然身为企业管理者，但我每天的工作内容都是一线销售人员做的，及时了解市场变化之后，才能做出适销对路的产品，自己的队伍需要自己来带，不能高高在上。”付峥坦言“我是从销售底层做起的，熟悉流程是我的强项，每一个细节完全可以自己掌控。市场现状和公司的需求共同决定，我必须要战斗在市场第一线，因此，只要和市场发展和公司盈利有关的事情，我都会亲历亲为的。只有当自己的企业在产品和服务上取得领先的时候，整个企业才能领先。衡量各方面因素看，公司的目标是做得更久而不是更大。旅游业是服务行业，是人才密集型行业，作为私营企业的管理者，要对员工和社会负责。5年之内，公司将要脚踏实地做好每一件事、做好每一个团、认真对待每一名员工。为了应对旅行社条例，我们近期推出了新产品“枫蓝欣语”，主要推泰国王室度假胜地华欣，产品价格上涨，我们也会相应对景点进行升级，不断推出新的产品。 “怀着感恩的心，跑步前进。” “旅行社脱离挂靠之后，自主权提高的同时管理成本也会上升，还有许多人际关系需要打理，这就分散了管理者太多精力。长远角度来看，批发商独立依旧是个趋势，企业若要长久发展必须要打出自己的牌子。阳光假期成立至今并非一路顺风顺水，每当处于逆境时，公司反而会发展得愈加迅速，因为我们采取的办法是其他业者无法学到的，我们要做不一样的东西出来！”付峥讲道，“我在生意上的窍门就是‘吃亏是福’、‘以退为进’，让合作伙伴多挣钱，不过多强调自我，时刻心存感激。我坚信更多付出才能收获更多回报。” 在中国出境旅游业略见起色的2006年，付峥带领阳光假期完成了一项战略性举措——收购诚信航服，正式启动机票代理业务。“这便使公司业务配置更加健全。事实证明，这次战略性配置是成功的，且完全依赖于公司领导层对一线市场的了解。”谈到公司未来的发展规划时，付峥表示“35岁~50岁是一个男人的黄金年龄，我会非常珍惜。我从现在开始计算时间，力求在公司运作的任何一个环节上提高效率。对于公司发展中面临的不同时代和境遇，我也会赋予其不同的寓意。我已为阳光假期的传统优势东南亚市场设计了阶段性目标——3年内在各条线路上做到前三位，5年内在亚洲市场取得领先。评价一家公司是否成功，需要通过长时间的考量，这样更加合理。希望到了2019年，大家会看到不一样的阳光假期和阳光国泰。相信在逆境中，我们的公司会发展得更好。” 个性问答 1. 工作中获得的最大乐趣是什么？ 把公司做好，实现自己的社会价值 2. 最喜欢的旅游目的地？ 泰国，那里有特色、消费低且安全 3. 如何排解工作压力？ 打乒乓球，前不久刚刚获得了“建国门和谐社区杯”冠军 4. 如果不做旅游，打算做什么？ 运动员，当世界冠军 5. 比较欣赏的合作伙伴类型？ 和谐，不计较 6. 期待什么样的竞争对手？ 实力强大的，这样就会更加努力去赢，自己也会变得更强