中国海峡旅行社：新产品 新渠道 服务各类游客

访中国海峡旅行社副总经理赵新强

开放两年多以来，大陆居民赴台旅游市场温度持久不降，尤其是受到那些拥有宝岛情结的中老年人欢迎。到了今天，面对各类市场主题旅游和深度旅游产品的日益火热，经营台湾市场的业者开始思考这样几个问题，为何青睐台湾的游客绝大多数是中老年人？为何主导市场的一直是台湾环岛观光产品？广受当地人欢迎的美容、购物、亲子等主题游为何难以走俏？

主题产品升温 销售渠道有待突破
台湾早期前来大陆的客人以探亲为主，尽管中国海峡旅行社目前销售情况最好的产品还是环岛观光游，但是凭借多年的台湾市场运作经验，该社副总经理赵新强还是比较看好主题游和深度游未来的发展。他指出，台湾当地不仅有广为人知的阿里山和日月潭，也包括很多适合家庭的主题乐园、博物馆、购物中心等项目。今年暑期，我社亲子游没有做得很大，主要原因就是产品销售渠道、产品价格设定和目前的市场不能匹配。除观光产品外，现在较稳定的还是企业及单位的考察交流线路。
然而就主题旅游产品而言，由于台湾线路目前不能在大陆开展跨省组团，且单个省份适合某类主题产品的客人较少，难以成团，赵新强表示，如果不能在政策上突破跨省组团的限制，那么主题旅游将很难在单个省市推广，这就需要旅行社业者考虑针对的受众人群特点并运用新的销售方式。海峡旅行社最早针对台湾市场推出了20多种产品，但往往雷声大雨点小，事后我们分析，主要原因是我们选择的人群不合适。

游客消费心理需培养
现在游客普遍旅游理念不成熟，旅游业界应带头培养大家以质论价的消费心理，同时，实现产品的差异化、分层次和多档次，这也是实现企业长期效益及良好口碑的有效方法。大陆游客现阶段对于台湾的了解还不够多，业者在宣传中需要把台湾整体的魅力串联起来展示。一旦未来自由行开放，就需要两岸游客或对对方市场有相当的了解，包括景点、住宿、租车等细节，这样旅途才能更加轻松舒适。
然而要想从根本上提升台湾旅游产品档次和丰富度，市场上必须实现三个变化游客层次变化、旅游观念变化及产品行程变化。赵新强指出，现在我们仅和大陆市场10家组团社积极合作推出高品质新产品。游客人数虽然不够庞大，但是利润很稳定。长此以往，好的产品必然也会为旅行社带来良好的口碑！
赵新强补充道，设计产品方面我还有一个经验要针对不同的客人。除了大家熟知的珊瑚和茶叶，台湾当地时装、电子产品、化妆品都是非常值得购买的，是个很好的休闲度假圣地。尽管现在去台湾旅游的客人仍以老年人为主，但是这类人群观光的概念远远大于消费的概念，年轻群体的加入必定能够更好的带动台湾休闲旅游市场。

强大资源优势 火车团顺势启程
海峡旅行社现在北京已开放数家门市，且非常具有特色，每家门市都是专门针对一个游客群体而做，因此也会相应的靠近学校、企业单位及商业区。赵新强补充道，在台湾市场的经营运作上，中国海峡旅行社具备以下优势：1 涉猎台湾市场比较早，对台湾当地各类资源研究比较多，下的功夫更深。2 在台湾当地已建立广泛的人脉及上游资源基础，得到信息会更快更及时。3 对台湾民生的了解非常充分。4 公司员工分别来自大陆和台湾两地，因此对两方游客都非常有研究，设计的产品更加符合客人需求。5 在企业、协会及大的公司单团上有很丰富的经验。其实台湾业者非常看好自由行的开放，这必将带动其他产业发展。
前不久，海峡旅行社与中国铁道旅行社合作成功的操作了北京出发的第一列台湾游火车团，北京西站出发，经厦门至金门。来自北京的11个团组共400多人加入其中。13节德国车体包厢专列以及往返时刻全部为铁道部特批。相关部门还在福建土楼举行欢迎仪式，抵达台湾之后，400余位游客分三条线路各自游览，直到返回之日集合。这便是中国海峡旅行社对台湾市场产品创新及销售渠道创新的成功试水！