凤凰国旅·环宇风情旅游机构总裁 谢立新

凤凰国旅·环宇风情旅游机构总裁 谢立新

CTA：如何看待今年暑期市场？

谢：今年暑期我国出境市场极其强劲，大型批发商看准市场潜力后在产品和营销等方面果断出击，取得了非常好的效果。

CTA：如何评价旅行社销售渠道多元化。

谢： 旅行社进入零售市场是一个系统工程，包括品牌推出、客人服务及多元化的产品，不是多开几个门市就能解决问题的。关于分公司，凤凰国旅在上海和成都的分公司通过7年时间才培育好，新版《旅行社条例》颁布后，我们很多外省客户都申请做分公司，但是一旦总部管理跟不上去，客户很快会变成仇人。旅行社在经验和成本都没有积累到一定水平的时候，大规模开设分公司容易出“乱子”。

电子商务方面，我们做过一个调查，线上出售的旅游产品一旦价格超过4000元就很难卖出去。因此电子商务的发展也是个逐步的过程。

CTA：环宇风情未来在品牌细分方面的策略是什么？

谢：现在大家看到的“环宇风情”是一个涵盖各个市场的复合批发品牌，但是给业者普遍留下的烙印是“欧洲批发商”，这点需要逐步改善。批发商做得可以不用太专，但是在已启动的市场中一定要有规模有实力。未来凤凰国旅也会逐步打造专一市场品牌，明年将会拿出一个市场作为试点。

CTA：凤凰国旅下一步市场战略是什么？

谢：专线批发是我们近期必须做的，简言之就是“跟着市场走，稳定的做批发。”今年下半年凤凰国旅的工作重点将在中东非洲市场，相信这是一个新的增长点。明年我们已做好充分的准备：1、重点突破美洲市场 。2、在航空公司定到充足的机位。 3、优化公司人员配备。踏踏实实做事，维护好的利润率，将市场控制好。只有经历很长的时间学习、研究然后找到适当的点发力，才能赢得市场。美洲市场上，凤凰国旅目前还没有发力，因为市场还不够大。在包机包邮轮方面，如果没有直客市场的支持是很难完成的，所以这些市场活动我们只是参与。

时机成熟的时候，我们几家大型批发商会联合成立“民间旅游协会”，建立起业内良好的沟通机制。当旅行社业者不以降价为主要竞争手段的时候，这个市场才是健康的。

CTA：您认为现在旅行社普遍遇到的困难是什么？

谢：现在的企业很难招到合适的人才，而且人员素质一年比一年差。其实这已经形成了一个恶性循环的链条：旅行社利润低=gt; 准入门槛低=gt; 人员素质差。而且旅行社目前相对于航空公司太弱势，双方永远互为鸡肋。但是航空公司运力越是有所控制大家越是有钱赚。公司想要壮大、盈利必须做不同的产品，多点开花。旅游业者需要坚持的精神，只要坚持下来，保留下来的都是价值。

CTA：中国旅行社未来的发展道路究竟应是怎样的？

谢：目前在欧洲市场，我们几大批发商已经养成了既有的配合体系，如果在其他市场也联手的话相信实力是难以估量的。接下来，我们几家大的批发商正在商讨逐步扭转澳洲的操作模式，争取未来澳洲所有的地接、餐、车、购物都是我们说了算。否则按照现在的情况发展未来澳洲一定会出危险，相信我们下一步的举措对澳洲市场一定会有所帮助。

现在是所有旅行社管理者都在思索未来经营发展方向的阶段。小旅行社可以进行很多种尝试，毕竟“船小好调头”，但是大企业由于牵涉机构太多往往更加谨慎，由于机制问题，国有旅行社的领导层不具备持续性，所以调整也不会有民营企业那样迅速。

目前旅行社依靠自己的力量找到定位很难。往后3年是一个关键时期，中国会出现超级旅行社。成为超级旅行社之后所有的资源都会向其倾斜。