邮轮

专访星梦邮轮中国区销售部副总裁袁萍女士

类别：邮轮|来源：|发布时间：2016-08-29 03:32|评论（0）

首个亚洲本土豪华邮轮品牌星梦邮轮，8月19日在广州举行了盛大路演星梦邮轮乘梦启航，受到了母港市民的热烈欢迎。本次活动吸引广大市民到场，近距离感受星梦邮轮旗下首艘邮轮云顶梦号所提供的豪华邮轮体验，并同时为星梦邮轮全新品牌宣传正式揭开序幕。
本次路演在广州太古汇举行，与华南地区宾客首度面对面接触。星梦邮轮作为云顶香港旗下最新邮轮品牌，专为庞大且极具潜力的中国及亚洲高端邮轮市场量身打造，品牌完美融合中西元素，致力为宾客提供区内最高水准的优质服务、最宽敞舒适的海上居停，以及丰富独特的豪华海上体验。就此，本刊专访星梦邮轮中国区销售部副总裁袁萍女士。

CTA:开创广州市场是在1999年的时候，和现在相比，1999年的丽星邮轮和2016年的星梦邮轮相比，市场有什么变化？
袁萍:1999年的时候，我相信很多人对这个邮轮这个概念都很陌生。现在我用一个数字可以说明现在的状况，比如丽星邮轮品牌在1月3号开创了南沙邮轮母港，在半年的努力下，把华南区的广州南沙邮轮母港，带入到了目前全中国排位第二。在18年以后的的邮轮市场，老百姓自己为GDP的增长贡献了力量，我们这样的中产企业对于旅游的需求有所增长，邮轮满足大家对于休闲度假有更多的需求。在1999年的时候，很多人对于旅游的需求不明确，但是现在能够凸显出来，能够满足专业性的特色产品。1999年的时候中国还没有母港运营的航线，所以当时的客人到香港参与邮轮体验。今天邮轮市场不同的是在家门口就可以体验到邮轮度假。

CTA:云顶香港的邮轮是否有到其他地方作为母港？
袁萍:1993年云顶香港成立丽星邮轮的品牌，我们扎根亚洲，到现在20多年了，我们一直都致力成为区内的典范，打造亚洲旅游邮轮。这个过程中，我们不断尝试，比如我们开过上海，蛇口，三亚，海口，厦门，包括现在的广州南沙，都是在尝试。星梦邮轮作为新的品牌，作为亚洲首个高端豪华邮轮品牌，我们把云顶梦号带入华南区的南沙，带入品牌的传递，同时也是华南区市场潜力的增长。在整个布局中，中国希望有机会在更多港口进行运作。

CTA:目前云顶香港在内地的布局如何？
袁萍:我们在整个邮轮布局里从两个方面看。第一个就是品牌方面，首先是丽星邮轮在亚洲进行邮轮的业务推广，去年我们收购了世界获奖最多的奢华邮轮品牌--水晶邮轮，让我们上了一个台阶。我们通过调研，结论就是在亚洲市场高端豪华邮轮品牌有一个空白区域，所以我们让星梦邮轮满足客人的需求。第二个，从产业链上说，我们去年成功收购了德国4家邮轮造船的公司，打造了德国的造船集团，让我们在邮轮运作上自主研发区内独特需求的邮轮。

CTA:针对在华南市场或者国内市场，有没有更多的产业布局？
袁萍:星梦邮轮进入到广州南沙，然后到深圳，我们在华南区进行不断扩张，我们云顶梦号不仅有一艘船，我们目前有两艘。到2017年会有世界梦号下水，在整个中国内扩展我们的市场。

CTA:星梦邮轮会怎样利用广州过境免签的政策？
袁萍:云顶香港是亚洲邮轮品牌，已经在亚洲植根20多年，我们有比较完整的体系，包括新加坡、菲律宾，我们都有办事处，都会从海外市场进行互动，组织海外客人，我们的过境签约让海外的游客更加方便体验我们的邮轮。我们现在积极和广州市旅游局合作，让客人停留在广州的时候体验我们的邮轮，比方做南沙美食节，让游客体验独特的岭南文化和广州的美食，所以我们希望是陆地和海上互动的概念。

CTA:目前航线大多是香港或者澳门出发，未来会怎样吸引回头客？
袁萍:每一艘船有不同的特性，邮轮才是游客旅游的目的地，旅游的精华是在船上的体验，所以我们会为旅客带来不同的体验。

CTA:能否透露一下新路线？
袁萍:我们明年会有规划，然后和大家公布，相信值得大家期待。

CTA:云顶梦号的客房超过七成附有专属露台，有超过100间可连通客房。是否销售客群瞄准家庭亲子游客？有何精准的营销策略？
袁萍:家庭是一个很重要的占比。一般来说，家庭出游会有老人和小孩，所以很难满足差异化的需求。但是云顶梦号有超过35种餐饮概念，让大家能够选择自己喜欢的口味和方式。

我们的娱乐设施，有水上乐园，有6条滑水道，当中有专门为小孩打造的，能够满足他们的需求。娱乐有针对年轻人的设施，我们引入蜚声国际的Zouk派对俱乐部，让船上年轻人可以体验到特色派对。另外，我们带来《星梦传奇中国达人秀》，因此家庭能够从多样的娱乐设施，选择自己喜欢的体验。房间方面，云顶梦号有超过七成客房附有露台，同时我们也提供可连通客房，让大家庭互动起来更方便，所以在居住上我们为客人考虑了很多细节特点。

CTA:在现在邮轮行业整体价格竞争市场下，是否担心游客的接受能力？
袁萍:我们相信客人选择的是性价比，而不是价格。中国目前的邮轮需求有明显的高端需求数据支持，旅游也是这样。所以市场定位里肯定是细分的，所以我们的定位就是高端，我们的价值体现高性比，所以价格不能决定产品的生命力，而是性价比。

中国的GDP在增长，目前中国的旅游业增长放缓，但是我们的高端品牌的旅游保持在12%的高增长度，包括酒店。高性价比的酒店增长率高于其他酒店，市场上有这样的需求，需要更有品质的旅游，而不是价格。

CTA:南沙港目前船位停靠位准备情况如何？未来南沙港将会建设综合体，会否给游客提供配套的优惠吗？
袁萍:我们从硬件设施上有一个严格的调研和执行，广州南沙港在航道要求上已经进行精准的配置，包括云顶梦号进入南沙港，码头的设施也在扩展，我们邮轮公司的柜台高达40，我们也在和政府建议增加自助过关体系，提高通关能力。虽然我们的运力增加了，但是客户的体验度不能打折。

目前讲的综合体不是现在的码头，是在旁边打造真正的港口，预计3年左右完成。我们邮轮公司致力于给客人一个更加舒服的旅程，有机会的话会积极探索。

CTA:请介绍一下星梦邮轮目前的销售渠道商。
袁萍:我们今天的路演活动是对市场进行宣传和推广，让客户了解我们的品牌精髓和产品独特性，在销售的过程当中，广州各大旅行社积极参与我们的销售作用。现在的发展我们有新的同城等电商平台帮我们进行渠道的销售，所以能够从各方面获取不同的客人。

我们鼓励自运营模式，由邮轮公司主动承担邮轮品牌和产品的宣传和推广，旅行社作为渠道商进行销售。目前首航已经供不应求了，销售情况非常好。

我们并不要求硬性规定旅行社不包船就不能成为我们的合作伙伴。我们现在有一些商业公司，基于有全新邮轮，认为包船能更好服务经销商会议或者新品牌发布，并且契合其品牌定位，我们欢迎这种合作。但我们并不鼓励旅行社在没有任何客户的情况下，只是希望拿到更便宜的价钱而包船，这样对市场的运作没有宣传上的作用，这样的生命力是不长的。所以我们不鼓励这样的方式。

CTA:你们之后的销售完全是开放的形式？
袁萍:对的，这样的模式由邮轮公司承担了更多的责任，让邮轮的宣传真正触及到老百姓。我们产品的品质和丰富性及独特性需要做出我们的功夫，包船的话可能交给旅行社了，里面有良性的循环。

CTA:旅行社销售产品的时候会给怎样的建议？
袁萍:未来10年是中国黄金邮轮的10年，我们已经现在进入的黄金邮轮的10年，包括我们的渠道商对于邮轮的销售以及确定产品的性价比，或者对于独特性怎样增加附加值，还是有足够的成长空间。所以作为邮轮公司的销售，星梦邮轮积极做的事就是在珠三角给旅行社进行产品培训，这是其一；其二，我们和旅行公司的市场部一起梳理，针对不同的人群推广不同特色的产品，用不同的方式进行宣传促销，所以整个营销大家一起共同成长，把这件事情良性推动。

CTA:华南的旅游市场和两年前相比是另外的局面了？和上海相比，华南的增长空间有多大？明年预计有多少客流增长？
袁萍:广东的旅游人数在全国排第三，我们从1月3号，我们的丽星邮轮历史性开创了广州南沙邮轮母港。在半年内我们有10多万人参加邮轮旅游，这样的人口和整个旅游的人数的渗透率不到千分之一。一项数据预计，中国到2020年的时候，渗透率将达到21%，2023年的时候，中国参加邮轮的人可能达到800-1000万。2015年，整个中国参加邮轮旅游的人数只有100万，到2020年达到450万，每年以100万人数增加。所以广州才占了10%，但我们是全国第三大的旅游市场，大家可以算一下空间比例，潜力是巨大的。

我们目前的处女星号每一趟船大概是2000人，一周两次，半年10万人，我们云顶梦号现在是它一倍，运力直接翻倍，以这样的数字讲，半年是直接翻倍的人数。

CTA:最近有新的邮轮进入华南，你们的布局有太子港和南沙，未来在增加邮轮的情况下，我们如何进行策略定位？
袁萍:我们的星梦邮轮在市场上定位上非常独特，是首个亚洲本土豪华邮轮品牌，我们也会在产品有新的定位，在市场有独特性，这是我们核心的竞争力。我们的集团公司云顶香港作为在亚洲运营了超过23年集休闲、渡假、酒店、旅游于一身的翘楚。我们对于中国市场的了解比任何一家邮轮公司都了解，我们相信是真正了解亚洲和中国市场的。

我们的云顶梦号专门为中国和亚洲市场打造的全新邮轮，我们是亚洲人的邮轮公司，这是我们的核心竞争力。所以旅游里永远是两样，第一是服务，第二是各种软性形成的综合体，我相信很多客户上了我们的邮轮会觉得更加亲切，更加宾来如归的。我们的定位能够让大家在这方面享受到极致，原则上我们的血液是亚洲的，我们是中国的。这是我们的核心竞争力。

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