境外地接社如何拓展中国自由行游客市场

境外的ITA（Inbound Travel Agency）如何面向中国自由行游客，推广他们的目的地旅游产品，是其面临着的一个棘手的问题。

我们这里提到的为什么是ITA，而不是传统上的说法ITO（Inbound Tour Operator）？因为ITO更多和传统的团队旅游挂钩，受众大部分为客源地的出境旅行社，我们国内的旅行社通俗地称其为国外地接社。在自由行市场迅速增长，自由行产品服务需求增加的情况下，全球的旅游服务商都会对业务进行改革，而不再仅仅是为团队旅游做操作，从而大大地拓展了自己的业务覆盖面向。因此ITA才是目前更为准确的名称。

传统旅游的做法，是国内旅行社在合作的地接社中，整合资源后以打包产品的形式销售给团队旅游的游客，由旅行社的领队将游客带至目的地交由地接社导游负责。因此，地接社在客源国家的推广，大部分面对的是旅行社，而非终端客户。通过在客源国家的旅游展览会、产品推介会等等面向旅行社做营销行为，从而达到长期的合作，由对方带来充足的客源。

然而自由行市场迅速增长的趋势，使得这些原本只靠旅行社收客的境外地接社，也面临着一样的转型问题，尤其以中国游客为主要客源的地接社。如果越来越多的中国游客放弃通过国内旅行社来进行出境自由行，那么这些当地的ITA如何能够把握住这类受众，达到向终端客户推广自己旅游产品的目的呢？

一、旅游垂直平台的产品展示

ITA的目的地旅游产品，主要涵盖一些精选线路，例如当地的一天游、两天游，以及一些景点门票或活动等等。传统旅行社考虑到销售成本的问题，并不会为ITA向自由行散客单独代售这类产品，因此互联网成为了ITA可以触及的一个重要销售渠道。目前，国内卖这类境外目的地旅游产品的电子商务网站并不多，熊猫走天涯旅行网是其中一个。从他们的产品导航列表中，我们能够看到有当地参团、活动、门票等等，其实这些就是ITA的目的地旅游产品，像这种敢于走在潮流趋势的前方的旅游网站，虽然仍处于发展阶段，但其必定会随着市场需求的发展而同步前进。其次，拥有相似理念的i魔毯网同样也是以境外目的地旅游产品为主打产品。两者的一个重要的共同点，是其创始人均为在国外学习生活过的海归，他们从外国的旅游行业发展中看到了中国旅游市场的无限潜力，及出境自由行市场这个蓝海。

二、自由行游客的口碑传播

自由行游客和团队游旅客有极大差异的一点，是他们在出游前会做大量的信息收集工作，而这差异在出境旅游这块则更加显著。因此，攻略网站和旅游社区等资讯类的旅游垂直网站对这些游客来说是很重要的。他们通过以穷游网、蚂蜂窝为例的旅游资讯类网站内的攻略及用户交流进行信息收集，价格比较等等。因此，在这些领域进行口碑营销对ITA来说是非常重要的。当然这种营销方式需要投入较大的运营成本，尤其需要对中国游客的注重点、需求、互联网传播习惯等等有较深刻的认识。但如能在竞争者当中把握住这一先发优势，对其在中国自由行游客当中的品牌和销售都将产生重要的影响。

因此，境外ITA对中国的自由行游客的推广，并不是完全没有门路的。

作者：Tia YU