新竞争关系下中小旅行社的生存发展策略

作者：沈阳天马旅行社总经理 李春

过去我们常说旅行社要洗牌，今天大洗牌真的来了，近些年旅游市场硝烟四起、越燃越烈，竞争已到了如火如荼的地步。近两年，大部分小旅行社生存困难，每年年检都会注销一批；中等旅行社也是举步维艰，大社大有鲸吞天下之势。2011年将是旅游界残酷的洗牌年，谁能笑到最后，一二年内可见分晓。一部分单打独斗的同业批发商处境颇为艰难。中小旅行社被打压得客源大减；大社又统一操作，自己设计、自己销售，把客源攥得紧紧的，试想，做同业的批发商们又上哪去找客源呢？

旅行社利润为何越来越少
笔者以为有以下原因：首先，旅游线路产品雷同，没有丝毫特色可言。成熟的游客会货比三家，还有些游客会利用旅行社间缺乏沟通、又急于争抢客源的心理来杀价。其次，旅游产品老化、缺乏新意。如果某家社推出新产品，市场上很快就争相模仿、竞相降价，结果是有了人气、却没了财气。最后，有些大社为了抢占直客市场，竟然以同业价直接卖给客人，大大挤压了中小旅行社的生存空间。不正当竞争使旅行社行业信誉每况愈下。同行之间恶意攀比、相互杀价，使得赌团、抢团成风，这样做既害了自己、又丢了客户。
旅游行业门槛低、从业者自律性差。旅游业技术含量不强、从业人员又参差不齐，再加上行业监督部门监管力度不够，个别黑车、黑导、黑社搅乱旅游市场，造成游客对旅行社有反感和抵触，很多游客对旅行社不信任。
部分旅行社管理者缺乏企业管理经验。很多中小旅行社还没有摆脱家庭和小作坊似的经营管理模式，对员工管理不到位。甚至个别社的管理者对企业发展没有目标、没有计划，想干啥就干啥，不计后果，导致企业缺乏核心竞争力，员工拿不到应有的工资，缺乏保障，人员流动性大。

中小旅行社的发展策略

1、机会总是留给那些思维敏捷、敢于创新、敢于拼搏的人。要细心观察，寻找突破点，然后直切主题，大力开拓二线城市。

2、经营方面，要学会多条腿走路。对此，沈阳天马的经验是：四面出击、同时开花，一做地接、二做同业、三做客户组团市场、四做特色产品。但要注意各家社条件不一样，还得根据具体情况来定。嚼别人嚼过的馍没滋味，要敢于走别人没走过的路，切记企业发展不是赢在起跑线上、而是赢在转折点上。

3、要有好眼力，开发投资小，收效快的新奇特产品。新产品会带来新的利润增长点，但要看得准，事先一定要进行深入地调查研究、降低投入和运作的风险系数，切忌盲目下手。一要看产品的可观赏性、参与性及内涵，二要看有没有开发价值，三要看游客有没有回头率。

4、要走联合发展之路，取长补短、优势互补、降低风险系数。中小旅行社单打独斗的时代即将过去，要发展就得联合，集体采购、集体开发。但联合一定要注意，必须是一些志同道合的人。

5、要学会借势和造势。旅行社要想做大做强，必须懂得规避风险，和这些新供应商风险共担、互惠互利。但操作前一定要做好市场调查。今年，沈阳天马和南戴河国际娱乐中心合作，共同投资开发沈阳旅游市场。搞好旅行社之间的横向联合，只有走联合的道路，才能做大市场。

6、加强网络营销。网络营销是大家普遍关注的问题。旅游业运用网络营销，省钱、省力、操作方便，做好了还能带来可观的经济效益。针对现在一大部分游客不愿意和旅行社出行的现状，和很多游客喜欢网上咨询和报名的特点，建议各企业在建自己的主网站和网店时，可以考虑建一个中性网站或几个中性名词做专线的网店。

7、加强人才的使用和管理。人脉就是钱脉，一个好的企业，必须有一个好的领导班子，同时还要有一支稳定的员工队伍，尤其是旅行社。总经理要有领导者的大度风范，做人做事要正，不仅要有经营头脑，还得以身示范，经常亲临一线，起带头作用。在培养员工队伍方面，企业管理者切忌不要太自私、勿太贪，企业盈利了，一定要公平地分给员工。正所谓，用制度管人，用真情感动人。

8、把好质量关。信誉是旅行社生存的根本，要教育员工，既要以诚信为本，又要把服务做好。旅游过程中，难免会遇到不顺心的事，要学会大事化小、小事化了。旅游无小事，小事处理不好，就可能演变成大事。旅行社管理者要教会员工，善待每一个游客，做好每一件事，要让游客高兴而来，满意而归。

9、中小旅行社要想把企业做大做强，还要在合适的时机转换企业体制。转为股份制，让企业员工参股参政、多劳多得、共同监督，调动员工的积极性，让每一位员工都有企业主人翁的责任感，同时让大家获得更多的经济效益，做到企业和员工双赢，这样企业才能健康发展。