专题报道

无二之旅联合创始人蔡韵——ToB产品助力门店每月提升数十万利润

类别：专题报道|来源：|发布时间：2017-08-24 12:24|评论（0）

8月24日，在路上云地接特约之2017全国旅行社渠道运营商年会在上海盛大开幕，此次行业大会吸引了一千多位旅行社业者一起深度剖析、共同探讨新零售这个焦点话题，以期找到未来渠道运营方面的新风向。

大会以全新定位旅游新零售为主题，由国旅集团上海有限公司董事总经理陆军、旅行社资讯上海主编张静主持。

无二之旅联合创始人蔡韵分享了题为ToB产品助力门店每月提升数十万利润为主题的演讲。

无二之旅联合创始人蔡韵

蔡韵：无二之旅一直专注于海外定制旅行，总部在北京，上海、深圳、成都、重庆都有分公司。我会给大家介绍一下4年多时间里面，我们怎么专注于做定制这件事情。通过定制可以解决客户很多传统旅行的方式没有办法完全解决的痛点，同时也把过去几年积累下来的经验输出给更多合作伙伴。

旅游研究院的数据显示，1.2亿的出境人口里面，80后已经占据了一半以上的江山。刚才有业者提到我们要更多接触年轻人的想法、做法想，旅行的方式跟以前已经有了很大的不同。

我们怎么接触50%以上的80后市场？跟团游的好处是比较便宜、省心。但是劣势就是不自由、不个性，现在跟团游更多趋向老龄化，向着夕阳团或者四、五线城市售客。

在上海很多人慢慢会选择机+酒，可能很便宜但是有一定限制，海外旅行是非常麻烦的事情。小包团也是一个非常好的方式，但是选择这个多是35-40岁的家庭，中产以上的人群，虽然自由和个性，但是一点不便宜。

现在年轻人想要什么？第一点他们想要非常自由个性。消费升级下，大家都非常有想法，希望旅行满足自己的需求，跟别人不一样。第二点非常省心，专业的事情专业的人来做。同时价格信息非常透明，虽然不是拼价，但是一定要玩得很有性价比，不能比自己做攻略或者跟团贵很多，这也是他们不能接纳的。

我们会跟传统旅业的人交流，华东也是一个非常重要的市场，我们和华东大量的业者交流，包括老板、销售部的总监，包括一线销售等等交流，他们有很多问题。一是获客成本很高，二是转化成本很高，同样的客人进来，传统供应链满足不了用户的要求，客户要哪天出发，去哪个国家，每个地方待多久。服务成本也很高，特别是欧美地接成本非常高，质量的把控也是很头疼的事情，加上反复跟客户沟通修改方案也是比较大的挑战。

解决痛点要通过定制化的自由行，这也是无二之旅业内开创的新方式。我们2012、2013年开始做，让客户带着定制化的无二之旅的书，非常个性化地去当地旅行，机加酒包括自驾或者公共交通，车票、船票，如果当地要看一个演出，要跳伞要潜水等很有意思的活动，甚至看一个欧洲杯球赛，参加音乐节方案都定好，目的是自由行，可以很有深度和当地人接触。

所有目的地的东西都定好，包括谷歌地图导航和坐标都标注好，非常傻瓜式，一战式的，客户不需要做任何攻略，现在年轻人都不需要传统的导游从头到尾跟着自己，可能不太自由。更需要目的地有任何突发事件或者困难，可以7times;24小时帮到我。我们还要保证采购价格非常有优势，签证、保险、wifi，GPS是非常优惠的价格，非常省心的一战式解决方式。可以有差异性，满足到80后偏年轻化的需求。

纸质版路书大概有两三百页，里面非常详细，每个地方背后的小贴士参观顺序和开放时间，到了当地联系谁，有什么历史背景等等，都会有详细的介绍。

而且在客户出发之前、飞机上可以看看，真正旅行过程当中有APP，可以在手机、APP端看到具体信息，非常详细，每天细化到小时的安排。所以特别的方便，同时客户也可以有一个很好的经验。这是一个两三百页封面上印上自己照片写上自己家庭的旅行路书，非常有收藏价值。很多老客户在书架之上卖出很多，这是我们真实的评价。

我们也可以看到路书大概是什么形式？我们是怎么样做到这么详细的规划？又能够保证规模化？现在我们也服务了小20万的客户，怎么始终保持高质量以及价格便宜？去欧美、澳新所有的消费都是均价1600-1800，让客户来说基本就是跟团的价格或者自由行买一些机酒拼凑起来的，价格非常有竞争力。

我们有一个数据团队，数据核心要靠定制式一点点的积累，网上信息虽然非常多，各个渠道一些论坛，因为没有得到验证，时效性、客观性，可以采用的程度非常低，只是一个简单信息。

我们团队都是超级旅行达人出身，对目的地非常熟悉，一点点根据用户需求打磨出来，做了十多万部的路书。我们合伙人也有IT非常强的，我们把人做出来的路书，按照结构化拆分变成无数的小方块，形成很多方案，我们新做方案不需要人一点点改模板再拼凑出来，数据都是直接验证的，不是简单信息的堆叠。如果你不是非常专业的话，细节才是最应该客户体验的。

我们是基于所有客户的数据完成了一整套的体系，全球分布也是很快广的，欧洲、美洲、澳洲、一些海岛包括日本东南亚。这些价格还是非常有吸引力的，比起定制化的小包团，至少便宜三分之一的价格。

通过4年多的实际深入市场的调研和打磨，我们觉得传统经验还是非常重要，要真正贴近客户，不断跟客户交流。我们实际了解门店需求，提升和迭代产品，形成一套切实让大家获得收益的方式。现在跟很多大中小型旅行社都进行了合作。通过跟市场紧密的接触，我们发现我们提供的价值非常大，我们非常有信心可以解决产品同质化。

客户可能提出千奇百怪的需求，我们考虑怎么满足，在消费者的体验上也不会觉得你的产品很贵，可以给大家看一下整个流程。客户找到合作商提出一些需求，我预算多少，几月有假期想去哪里玩，有什么需求？合作商其实是一些零售商，零售商在销手段也不是特别特别了解目的，不需要找到OP和当地地接或者系统内可以开放给大家，大家这个地方多一点，那个地方少两天，可以加一个活动。

前期初步方案相当详细，设计也是非常漂亮，让客户觉得体验非常好，非常专业，详细程度比传统用的出函单子细得非常多了，我们可以拿到一目了然的东西，包括成本价如果我们用成本价结算，你们自己可以设置利润率，就看大家自己的想法，转化率非常非常高。后续的工作交给我们打理，7times;24小时的服务和售后服务，都会辅助大家完成。

这是我们会出来客户体验，无论是非常大广泛的需求，个性化的需求，一般一两天才可以修改出来这个方案，但是可能客户又走了，十几个人签下一个人，中间人力成本是非常高的。大家可以看到上面所有的细节都已经非常明确了，利润率也可以自己设置，肯定比你们卖传统的跟团，相信有很大的提升。

现在前端销售门店的存量客户或者新吸引的客户，会发现不只有跟团或者机+酒，有一站式非常个性化还便宜的，跟我们合作的零售商的资讯明显增多，转化率也提高了，可以把年轻客户留下来。

小包团用户群稍微窄一些的问题，也可以解决。复购率一年可以达到将近50%，这也是比较惊人的数字，包括自己消费，包括介绍周围亲友消费，我们的产品非常个性化，非常贴合客户需求。让旅行有温度是我们的solgan，我们要把这样的温度传递给合作方，合作方也会根据我们整体很新颖的方式，吸引到新的客户，包括整个转化率。

一站式自由行里面不仅签证还有门票，中间有利润率非常多，非标的线路没有什么可比性，价格也不会压得特别厉害。

用人工智能的技术还有数据化的方式，还有真实落地的服务客户的经验和一线传统的业者们交流他们需要什么，成为最落地的解决方式，大量帮大家解决沟通成本，方案制作和修改成本。完全是定制化的，我们会把我们4年的经验，手把手交给大家，包括定制游客户的心理，怎样销售的技巧都可以帮大家解决。

我们在上海也有直接落地的服务人员，有分公司，这是我们合作同事的微信和电话。外面也有展台，大家可以和上海当地的小伙伴们交流一下，谢谢大家。定制游一定是未来的趋势，欢迎大家和我们一起，真正形成一种合作共赢的方式。

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