专题报道

不做旅游电商，传统批发商如何逆势成长？——专访上海东航国际旅行社有限公司卓越行品牌总监诸勇

类别：专题报道|来源：|发布时间：2015-05-05 04:36|评论（0）

随着旅游电商、在线旅游等热门概念屡屡被旅行社业者关注和讨论，沪上旅行社业者不断尝试着转型经营之路，传统的旅游批发商或者零售商在探索着创新营销渠道的同时，积极开拓针对年轻客户群的度假及机＋酒产品，抓住新兴市场热点，迎来发展的新机遇。

旅游电商再重要
也得两条腿走路

4 月17 日，上海东航国际旅行社有限公司卓越行2015 昆士兰州旅游产品推荐在沪拉开帷幕，这是卓越行品牌第三次在华东地区举办路演，涵盖了上海、南京、苏州、杭州等地。之前东航卓越行品牌只是以经营澳新产品为主的传统旅游供应商，今年初公司积极谋求转型之路，除了与携程、途牛等在线电商合作，拓展原有的营销渠道外，还陆续开发了除澳大利亚、新西兰以外的大洋洲海岛产品，包括奢华魅力的大溪地产品，价格亲民并可免签的斐济产品和市场上近年新起之秀的库克群岛产品等，使卓越行从以前的做澳新产品提升为覆盖整个大洋洲产品的华东区域品牌。同时，卓越行看到了目前华东二三线城市中澳新旅游产品绝大多数为低价传统线路团，地级市的旅行社业者难以接触到高端产品的培训，而华东区域的城市人口消费力强，有出境旅游的愿望，期待高端个性化的产品来引导市场需求。于是首次在上海、南京、杭州、宁波四地举办华东澳新高端度假、个性特制化产品路演以及澳新产品的旅游专家培训，在长三角二三线城市引起极大反响。2014 年澳新产品的销售额比2013 年同期相比，增长了30%-50%，大大激发了产品转型升级的信心和动力。谈及旅行社经营的提升转型之道，诸总认为，随着新旅游法的实施，旅行社业者不得不主动或者被动的迎接市场变化，经营多年的东航卓越行品牌也面临着同样的发展瓶颈。旅游电商对传统的旅行社业务拓展是个不错的渠道，但是一旦电商也建立了自有的产品资源，不再是分销你的产品，传统社就会面临危机，因此还是得两条腿走路，并拥有自我开发产品的能力。在互联网的社会里，旅游企业需要从业务模式到思维方式的整体转变，但不能完全否定传统社的存在价值，主要是培养以新的互联网思维看待和解决问题，线上线下不是绝对的划分边界，相互融合才是趋势。

互联网+再盛行
高品质组团游依然不可或缺

自2005 年进入旅游行业，2009 年创建卓越行品牌，一路走来已近十年光阴。澳新旅游市场的产品日益多元化，旅游消费者变得理智和专业，提升产品品质、走出比价怪圈才是市场生存的王道。卓越行尽管面对的是B 端客户，但是出身C 端，深知在目前的澳新市场中追求产品的质量远远胜于追求批发客人的数量。于是，设计产品时酒店、餐食、景点等旅游要素，统统都在提升品质，比如在餐食安排上也追求高品质、注意当地特色美食的加入。使用的地接社也改为接待香港、东南亚客人的地接，为的就是品质二字。酒香不怕巷子深，融入了特色元素、提升了品质的澳新产品线，一眼就被识货的北方市场同行相中，迅速达成了合作关系。如今，来自北方市场的客人比例不断攀升，已达到10%，远至乌鲁木齐的客人也有。此外，卓越行也设计开发了修学游产品，相比英美修学注重大学氛围，澳洲修学则是中学体验的首选地。学生们通过澳式教学方式较快地融入当地生活
文化，对其未来的留学规划很有帮助。伴随汇率走低等利好消息，越来越多的中国家长倾向将孩子送到澳大利亚参加修学之旅。进入旅游行业这么多年，不管是做传统旅行社，还是OTA，我坚信本质都要回归到赚钱上来，对于旅行社来说，要立足于产品、服务。我们很看好澳新旅游市场，也不断在市场上投入，招聘高素质的人才，并善待员工。我相信2015 年旅游市场会越来越好，规模会越来越大，大家会越来越关注这个行业的本质。旅行社无论是零售还是批发商，它的核心竞争力体现在资源、品牌和员工
专业化的能力。

事实上，随着澳新旅游目的地在中国市场推广的不断深入，与之同样成长发展的旅行社批发商们也逐渐面临着转型和提升的瓶颈，如何在巩固一线城市的优势地位、拓展二三线城市同行业务的同时，展开差异化营销，摆脱销售传统团、低利润的恶性循环，已经成为批发商们的当务之急。（来源：CTA上海主编张静）

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