旅业能见度：转型期的旅行社有哪些方向？

从产品到社群，云地接特约之2019旅行社行业发展高峰论坛在武汉隆重召开，1300位旅游业者共襄盛举，思维与想法的激烈碰撞，形势与趋势的热烈探讨

旅业能见度：转型期的旅行社有哪些方向？

嘉宾主持：山东嘉华董事长张明（左一）
分享嘉宾：华程国旅总裁何勇（右二），上航假期旅行社总经理顾伟（右一），江苏万达原野国际旅行社有限公司/南京海外旅游有限责任公司董事长张阅斌（左三），湖北易旅行董事长袁剑（左二）

张明：首先请大家来掌声，另外我也请在座的各位，我看80%以上都是我们所谓的叫传统旅行社，我们给自己来点掌声，我是本场的主持，我叫张明，来自山东嘉华旅游，另外我还有一个身份叫华冠文旅，一会儿会介绍。主办方给我们的主题是，传统旅行社如何转型，我上台之前决定让我们在座的各位嘉宾自由发挥，首先有请上海上航国旅的总经理顾总给大家分享一下。

顾伟：谢谢张总，我是上航假期顾伟，是东方航空公司控股的旗下的旅行社，我们是1986年成立，迄今为止33年，应该来说，我本人从业，前面主持人说了，我们五个人加起来100岁，差不多，我是在座各位当中比较小的，从业16年。上航假期的角度来说，我们是见证着传统旅游板块的兴衰起伏，今天感谢主委会很荣幸邀请我在舞台上跟大家就我们的所思所悟所为跟大家做一个交流。

今天是一个学习的过程，今天能够到这里参会的，能够坐在这里听大咖们分享经验的就是一种成功，因为我们活在当下，我们传统旅行社要为自己鼓鼓掌，加加油。

下面我想从三个方面入手，大处入眼，小处入手。客观来讲，我们传统旅游板块偏小、偏弱、偏散，我们企业内部的规范化、标准化、精细化运营不够，哪怕企业再小，也要注重企业管理。

我分享一个案例，我们从2008年开始参加了ISO的质量管理认定的工作，通过ISO的质量管理认定，找出企业管理的问题，通过持续不断的改进，优化管理流程，优化业务流程，提高工作效率，降本增效也是一种效益的提升，管理是可以出效益的。

第二个就是关于生产资源要素深度整合的问题，很多嘉宾都提到传统旅行社的产品同质化，抛开创新性的问题，为什么会同质化？因为在生产要素，特别生产元素的采购过程当中，一样的料生产一样的产品，这是必然趋势，给各位提一个小小的建议，希望在运营过程当中，结合自己的专业优势，结合自己的行业特点，结合自己的人脉关系，在资源的采购过程当中，做到适当的差异性，适当的排他性。我们是航空公司下的旅行社，可能在座的各位都认为我们去拿航空公司的包机很容易，但实际上来说，商业性包机在民航体系来说属于重大项目，这当中很复杂，它的审批流程很繁琐，我们要通过自己的专业能力，通过自己的行业背景，通过自己的人脉关系，建立起自己的一个采购体系。所以提一个小小的建议，哪怕再小，从业务板块角度来说，找出自己采购的闪光点。

最后一个就是渠道建设的问题，我们的传统旅行社，二十多年的发展我们是荒废的，这两年OTA都倡导O2O模式，线上线下并举，从去年开始，很多电商开始往线下进行转，这块对我们是挑战，但是我们不要惧怕，线下耕耘本身就是我们传统旅游从业者的强势所在，希望把这块进一步细致化。我们依托门店强化社区推进，通过系统、产品的有效供给，实现社区的根本性的突破，很多人说我没有门店怎么办？提个建议给大家，这两年每个地方政府都强化民生工程，很多都在做社区工作，可以通过一些异业的合作伙伴，变相实现社区的推进。我们在上海地区跟东方网。

张明：时间有限，我想回顾一下，第一点我认为上航假期国旅的管理，第二个就是上航假期国旅的资源我们是拿不到的，因为他是东方航空的。第三个，顾总的观点，我们传统的金山银山，我给顾总补充一下，传统就是正统，大家记住这个理念，不要让这些OTA说得我们好像传统就是腐朽、落后。

顾伟：对，我们要有自信。

张明：我们有我们自己的价值，大家不相信，你每年都参加这个活动，原来那些赞助商，都是OTA赞助，去年有的今年就没有了，他已经找不到了，但是我们一百多岁的老人还活着，所以说传统一定会长久，第二位有请华程国旅的总裁何勇先生，今天我见他就问，我说何总怎么成了华程了，我原来记得是华元，有请何总分享。

何勇：今天中午我们在沟通的时候，觉得这个题目挺不好说的，后面张总说了，想到什么说什么，说实话。

张明：说人话。

何勇：刚才有句话是传统不代表着没落，我们能够活到今天，坐在这个会场上的人，我相信一定是首先大家活着，然后活得还不错，然后有想法在未来寻找一些突破，才会到这个会场上坐着。我最早接触旅游行业就是传统行业，然后到携程做了十年，我离开携程的时候，我是携程旅游的业务总评，然后又回到了一个非常传统的行业。但是这个行业里面，如果说转型，所谓的定位这些，包括在我们华程内部团队，我强调两点：第一，定位要清晰，我们能够活到今天，能够坐在这个会场上，一定有自己独到的地方，否则早死了，过去几年的大浪淘沙，早淘得差不多了。每个人身上一定有自己的长处，早上我听到一个名词叫切割定位，其实切割定位我自身的理解，就是把自己身上的长处找出来，然后尽可能的在自己的长处里面挑一两点，但不能太发散了，想到自己无所不能，到最后可能真变成神经病了。就是把自己最擅长的一两件事把它找出来，然后再看我身边的市场哪些可能更利于我长项的发挥，然后在这里面寻找一些差异化突破的空间，这仅仅是我个人的看法。

第二，就是尽可能让我们的公司，我们的团队更理性。有一次我跟戴彬（音）院长在一次会上聊到，他当时的题目就是用逻辑的力量去推动。我们为什么老会把旅行社叫成传统行业？我们身边很多时候能够看得到，我们做一些事情有可能是纯粹用经验去推动，也有可能是一时的冲动。但是就像今天上午嘉宾分享的，现在的市场在过去的二十年里面，它是不断在分化，客户的需求因为外部的环境，信息传递的渠道，信息传递的工具越来越多，它发生了变化。以前客户可能也有这种需求，但是以前客户很难找到他合适的东西，所以说那时候的客户其实相对是聚焦的。我们作为从业者，做决策的时候就会更简单，有可能我拿到一些好的资源，有可能最后的结果就不错。在过去的两年，总体是供需关系在发生变化，在这种环境之下，我们整个行业，包括我对我团队内部也一直这么说，让我们用理性，有逻辑的去分析我们要做的事，这样选定的事，那我们不要想太多，坚定不移的把自己擅长的，把自己该做的事情，想明白的事情，把它做好，我们这个传统行业它的生命力，我相信就会更长。

张明：谢谢何总，我想问一个问题，携程是线上，华程是线下，它两个最大的区别在哪里？

何勇：最大的区别，我在携程的时候，我做的大量的决策可能是依据数据推理来的，我最近这四年，我到华程四年，最开始我是很难受的，因为最开始我发现我做什么决策只能靠拍脑袋为主，因为当我要一个数据，稍微深一点都没有。

张明：线下凭直觉，线上凭数据是不是？

何勇：对，应该这么说，这是目前现状。

张明：但是大家有时候要相信自己的直觉，不要觉得直觉不对，直觉是老祖宗留给我们的。

何勇：这个东西没有绝对的对立，它本身不是对立的事，我相信在座的大部分在做决策的时候，已经不是说我们十年前大家感觉好就上了，已经过了那个阶段。

张明：我做决策都不看数据，就是拍脑袋，当然基本上都拍成了，你凭你的经验，你的感觉。第三位有请万达原野的张阅斌张总，我印象深刻，前几年有些OTA演讲，他穿着大裤衩上来的，我发现他的公司都倒闭了，西装革履上来的这个先生干了31年了，让我们把掌声献给张帆张总，也给我们说人话，说实话。

张阅斌：实话说，我平时99%的时间都是穿得非常非常休闲的。的确是，做这个行业今年是第32个年头了。最近应该说连续差不多十年，我基本上在行业里面走动得比较少，应该说十年前，或者十五年前，我在行业里面非常活跃，活跃度非常高。最近出来听到最多的词就是我们传统旅行社怎么怎么了，包括上一个嘉宾用的一个词叫逆势增长，说实话，我没太看得明白，可能个人判断观点不一样吧。为什么说逆势增长？我们国家旅游局的数据，包括旅游研究院的数字，每年都是在增长的，逆势是什么？我们没有增长了，还是我们的数据比上一年度出境旅游的人数。

张明：数据建议只能是依靠。

张阅斌：就算有水分，今天上午我看各大电商的数据，出境游国内全部在增长，包括看2022年和2018年数字增长接近要翻一番的数字。

张明：说明我们所谓传统旅游是有空间的，你跟大家分享一下，为什么这种情况下你还能增长，跟我们讲真话。

张阅斌：说实话，今天中午我们讲到这个话题的时候，好像市场怎么样怎么样，我可能出来得早，听到真实的数字不多，但我就讲了我们2015年被万达并购的这些旅行社，我随便举几个例子，如果加上规模小一点的，当时山东青旅，现在叫山东万达，当年营业规模最小，七千多万被并购的，现在接近两个亿。讲规模大的几家，一个是浙江万达，并购的时候是八个亿，今年的营业收入已经24个亿了，四年翻了一番多。更大一点的深圳国旅，当时并购的时候是20个亿挂点零，现在接近40个亿，都是在四年之内接近翻番，包括我们，我们被并购的时候10个亿不到，现在接近翻番，我看到的数字大家都在增长，而且增速是超过整个行业发展的增速的。

所以说并不是所谓的电商冲击了，我们就怎么怎么了，我不认为什么叫传统旅行社，准确讲，我在十多年前的时候，我们旅游业被称为新兴行业，或者叫现代旅行社，怎么这么几年就变成传统的了？一年前我在上海在一个论坛听到途牛讲，我们要干掉传统旅行社。

张明：当年严总说，你们要把线下的实体店都关掉，都到线上来，结果他现在在线下开店了，千万不要上他们的当。

张阅斌：对，那么事实上是什么呢？事实上开完会他要干掉线下门店的，事实上回来以后，接二连三他们一年之内号称开了上千家的落地门店。那么电商干掉我们，还是我们干掉电商，这个不去说它。今天旅行社转型不转型的这个话题，我认为转型谈不上，更多的应该叫做定位，什么叫转型？你如果从旅行社去干房地产，那叫转型，你如果做景区去了，那是做加法，也不叫转型。

张明：叫升级，加强内部管理了。

张阅斌：对，你是叫做加法。所谓的旅行社，我把它定位几种类型，一个是做资源的，资源的控制方，做供应的，还有一种就是渠道商，你的分销能力很强，你有门店，你有大量的业务人员，你的渠道很强。还有一种就是平台，类似于携程、途牛，但是这个已经不清晰了，为什么呢？他们自己也在做牛人专线，也在做自己的产品，包括携程都在做包团之类的，他已经既做分销，又做供应，同时又是平台，他的身份已经混合了，因为他的能量在这儿，他的资金在这儿。我认为我们更多从务实的角度上讲，做旅行社来说，更要清楚的是自己的定位，一方面做加法，一方面做减法。

张明：不要讲太多理论，我给他解释一下，什么是定位？旅行社是干吗的，搞明白，我们是做跟团游的，别跟着他瞎胡闹，他是做自由行，做这做那，你别玩自由行，我都交过学费的，看线上搞电商，咱也搞，三年交了一千万学费，全都赔进去了，不要听他们瞎胡闹。另外也不要听张总说做到十六七个亿了，我们有很多所谓小的旅行社，可能都不计算营业收入，光计算我每年开销，这个不用感觉很自卑，今天来的都是好样的，因为我们现在都好好活着的，很多人已经来不了会场了。

张阅斌：我们更多的旅行社应该是务实做自己的定位，不要做大而全，不要看着别人想做什么就做什么，就做自己的强项，哪怕你做一个线路，一个产品，我就说我们身上的一个例子，当年我们做北京，一年做到6万人，几个人？四五个员工，6万人是什么概念？一个人挣一两百块钱，6万人是多少钱？一条线一年上千万。包括四年前我们做邮轮，当时我们一年才卖几百人，营业额几十万，到今天这个团队现在是20几个人，一年做到三个亿，毛利三千万，就一个单项产品，你照样可以活得很滋润，不要大而全，也不要想那么多的心思。

张明：定位、聚焦。下面有请湖北易旅行袁剑袁总给大家做汇报。

袁剑：我作为湖北的企业，今天也很高兴有这个机会跟大家分享，其实在这几位老大哥当中我最年轻，我1982年出生的，是2003年进入旅游行业，从导游开始干起，到今年我已经干了15年了。这15年我经历了中国旅游业从有到慢慢变强的过程。我当时在读书的时候，老师跟我讲旅游行业是朝阳行业，为什么没干几年变成传统行业了，这是我特别纳闷的事。

后来说到营收的问题，说实话，我是湖北的旅行社，我刚刚入行的时候，我印象特深，出去都是两星级的酒店，80块钱一间房，15块钱的餐标，现在还有没有接两星酒店的客人了。

张明：我们旅游转型升级了，我知道易旅行在行业里边是做自驾游，你们背景是中石化，我给你的定位还不是一个大型旅游集团，虽然中石化是，但是易旅行不是，它是中型偏上的旅行社，你谈一谈你自己的一些感受，中型旅行社怎么样发展？

袁剑：张总给我出了一个课题，我们这家企业目前成立了快四年的时间，主要跟中石化合作，我们切入的是自驾游的市场，当时我们想得很简单，既然和中石化合作，我在中石化加油站去买海南双飞肯定不靠谱，还是干自驾靠谱一点，因为你自驾就离不开油。张总对我们的定位很准确，我们没有像万达原野这样十几亿的营业额，我们是一个中型规模的旅行社，首先旅游企业我们怎么做？我自己想了三点：第一点就是会员。这个会员服务大家怎么去做？大家要想明白，因为我们在座的很多线下的旅行社，其实是直面用户最直接的渠道，但是这个渠道当中，大家在座的从业者，有没有真正用心去服务你的用户，说实话，我也是做线下旅行社出来的，但是有时候客户过来问多了以后，或者我挣不到他什么钱的时候，可能我就没有很大的耐心再去为他服务了。

回过头来讲，转型我更希望是定位，我们从哪个方向去切入这个市场，所以用户的运营是非常重要的一个点位，我跟大家分享一个案例，因为我们和中石化在合作，所以中石化作为一个垄断型的企业，它有很多的资源获取起来会比我们从业人员简便很多。比方说他随便一个省的公众账号，上面最少也有500万的用户，因为他每天都要去加油，他就会去关注他的微信账号。我们用他的微信公众号去推过一个川藏线的产品，客单价接近1万1一个人，整个产品推送出去以后，5分钟阅读量获得十万，十分钟阅读量过了十几万，我的呼叫中心一刻没有停过，最后这一篇的内容的推送，直接为我带来了一千万的营收，就这一篇文章。所以说这样来讲，如何去服务好你的会员，或者说怎么样让他能够成为你的会员，并且能够去得到你的服务，我们现在很多互联网企业讲培养用户习惯，那么你怎么样去培养你已经拥有的用户对你去旅游咨询的习惯，这一点是我们在座的从业人员可以去思考的问题。

第二个方向是渠道上的问题，你聚焦在什么方向，比方说大型旅行社、旅游集团，更多是通过资金去获取资源，通过资源去反向的掌握渠道。

张明：袁总，你谈你的优势。

袁剑：从易旅行本身来讲，我们也是充分在利用渠道和各个不同的渠道去合作，比方说我们的产品可以通过我们线上的渠道去投放到OTA，刚才各位嘉宾上来都在讲，今天我给了500个名额，我所有系统是免费的，咱们就去用啊，为什么不去用他们的系统。

张明：自驾游，易旅行是可以补贴的，另外我知道易旅行在川藏线有自己的专线，你讲这个，讲大家关心的问题，从你身上能够得到实惠。

袁剑：现在易旅行是一个总部在汉的企业，我们主要还是以自驾游去切这个市场，既然我们和中石化在合作，所以我们可以拥有，或者一起反向去运用中石化一些相关的资源，既然张总强烈要求我讲这块的事情，我跟大家分享一下，中石化大家在座的都有去加过油，除了加油站，它还有便利店，这个便利店在全国有2万5千家，这是非常好的渠道，因为它是全国统一而标化的渠道。这2万5千家的便利店和3万7千家的加油站，就为我们线下的入口提供了一个超级的流量入口，现在的痛点是我怎么样把这些人充分转化好？为什么我们去做川藏线呢？因为我们正好在川藏线有我们自己的水厂，有了这样一个水厂的资源，我们也选择了川藏线作为我们自驾游产品线的一个突破口。

除了中石化和易旅行的结合，我在渠道上还可以跟大家分享一下，希望大家可以在渠道上更多的去充分运用现在已经有的渠道，因为在座的很多中型或者中小型的旅行社，说实话可能你对融资、估值没有那么多的概念，你更多考虑的是我今年能赚多少钱，我能养活多少人，可能是这样的一个渠道。这种情况下，我们就应该充分去运用现有的已经成熟的渠道，去为我们反向去做赋能，这是我要分享的第二点。

第三点，我是华冠文旅的成员企业，希望大家在这个方面充分考虑一下，就是如何运用好自己横向的社会资源和社会关系，比方说曾经我们比较流行的协会、联盟，这块对你反向的资源是能够有所助益。

因为时间有限，我就跟大家分享的几点。

张明：我写了一段文字，给大家说一下，上航国旅我们没得比，因为他是东方航空的，易旅行没得比，因为他是中石化的，华程没法比，因为他是携程的，万达原野没法比，因为他是万达的。只有一个，我是草根，但是草根也长成了一棵树，我就分享一棵树的经验。

这是我最近的一些思索和感悟，我们要转型，怎么转？大型旅行社要向多元化的方向发展，多元化的前提是以旅游业为主，向上下游发展，延伸产业链，向资源端靠拢，比方说上航国旅，资源加渠道等于成功，类似于百货商场，资本加整合等于成功，没有钱一切都是空谈。

中型旅行社应该做专、做精，就像易旅行以后可以做大，但现在要在专线上下功夫，要定位、聚焦、深耕，一招鲜吃遍天，易旅行的自驾游就是一个例子，类似于专门店，你中等规模的要开专门店。那么小型旅行社怎么办？要成为大中型旅行社的零售商，背靠大树好乘凉，抛掉董事长、总经理这些虚头巴脑的东西，做一个营业部长。

嘉华的发展战略是上天落地，合纵连横，利用各种工具，占优质资源，团结一切可以团结的力量，拓展生存空间，此战略适用于所有的旅行社。

第二条，天下大势分久必合，合久必分，现在是分久必合的时代，必须抱团取暖，不能单打独斗，要打群架，华冠文旅由此产生，它是集合了全中国每个省的优质旅行社，每个省差不多也就选一家，目前有30多家，其中全国百强有20多家，毫不夸张地讲，它是中国目前线下最大的传统旅行社，它加起来营业收入超过200亿。

第三个，人间正道是沧桑，歪门邪道走不长，老老实实做人，认认真真做事，不要瞎忽悠，烧钱烧自己，千万别装times;，装times;遭雷劈，做人要真、勤、恒、勇、智，做事要靠品牌、产品、渠道、服务、团队。前几年有一个词叫焦虑，我说不要焦虑，活着代表一切。

第四个，不要羡慕谁，谁都不容易，别听他们瞎忽悠，他们也不容易，刚才讲的都不容易，做大不如做强，做强不如做长，活下来才是硬道理，不管三七二十一，赚钱才是硬道理。

第五个，一定要创新，不创新则死亡，创新包括产品创新、营销创新、管理创新，最主要的是营销创新，说一千道一万，好东西卖不出去，真他妈着急。

第六个，三个字词：定位、聚焦、深耕，旅行社要做定好位，别考虑别的，你就是跟团游，你也别做自由行，高大上和你没关系，他们是穿着裤衩上台的，咱是穿西装的，要增加客户的粘度和温度。还有四力：凝聚力、创新力、执行力、亲和力。

第七个，真正残酷的时代还没有到来，中国有这么多家旅行社存在，这是一个市场不成熟的表现，未来每个省有三五家，全国有十多个知名的品牌旅行社的日子到来时，市场也就成熟了。

第八个，互联网风口即将过去，我没有说已经过去，给你们保留点面子。文旅风口即将到来，你要努力把握时机，成为文旅风口上的那头猪，混改等于混钱。金钱不是万能的，没钱是万万不能的。

更多详情，请关注旅行社资讯网公众号