发现旅行副总裁 李兆宁——《7天把一款跟团游产品卖成千人下单的爆款》

从产品到社群，云地接特约之2019旅行社行业发展高峰论坛在武汉隆重召开，1300位旅游业者共襄盛举，思维与想法的激烈碰撞，形势与趋势的热烈探讨

发现旅行副总裁李兆宁《7天把一款跟团游产品卖成千人下单的爆款》

李兆宁：大家好，我是发现旅行的李兆宁，在我印象中，这应该是发现旅行第一次参加旅行社行业的会，最早看到这个标题的时候，我就觉得这个特别接地气，我说我能不能跟其他人一样，我们起一个比较高大上的标题，主办方说不行，你就讲接地气的，我们公司的CEO没来，一看这个标题我就来了，这是一个故事。

为什么我会来呢？其实我们是有一个小故事的，我给大家看一眼，9月25日上午11点，一篇推文引发的后果，可能知道的朋友，发现旅行是旅游微信公众号排名前五家的公司，如果不知道的朋友，可以搜索一下。当时这个产品上午发完，当天我们粉丝就炸了，因为原先的发现旅行一直做了五年的出境自由行，这是史上发现旅行第一次做国内游，所以炸了。大家可以看看，欢呼雀跃，进单的效果大家看一下，我们首日进单接近500人，一周进单超过1000人，这样的场景一直维持了一周。
大家可以看看，第一个是稻城亚丁，第二个是黔东南，第三个泸沽湖，第四个是漠河。到了第四次以后，我们认为这个事可能真的能行。

发现旅行是谁？可能名气很小，但是这家公司已经活了6年了，活下来真的不容易。2013年，这是我们CEO王振华跟COO阮红政创立的，2014年我们以爆款1999柬埔寨风靡了华南市场，当时口号叫年轻人第一次高逼格的出境旅行，当时收获了大量的粉丝。同年我们获得雷军的A轮投资，2015年我们拿的B轮投资，2018年应该说是发现旅行爆发的一年，这个过程中我们小程序开放，我们社群快速裂变。在2019年整个公司的战略，我们由原先的单一的出境游自由行平台，已经转化为一家高端度假酒店、民俗、出境游等多品牌业务的旅游推荐平台。

发现旅行有两个核心的差异化，首先第一个，就是我们目前拥有1千万精准的中产用户，这1千万中产用户呈现在什么地方？第一个在公众号里，这个就不说了。第二个是小程序，这是阿拉丁指数的图，这是我们业内比较权威的一个监测小程序流量的一张图，应该说在度假领域里面，发现旅行应该是排前三名的一个流量水平。第三个是社群，截止到今天为止，我也不知道有多少社群了，我也是每天在创建，每天在解散，到现在我也不知道有多少，其中几个比较重要的，第一个是用户的机型，七成是苹果用户，三成是华为用户，虽然拿了雷总的投资，但是我们没有占到任何的便宜。第二个就是微信生态圈自有流量超过95%，全部是纯的B2C的公司，全部来自于社群，这是我们的用户情况。

这是我们用户的画像，首先标红的75%的用户是女性，所以说发现旅行这个公司简直就是一个专为女性服务的公司。年龄分布25到40岁，其中30到40岁年龄的人占比过半，什么概念呢？我举个例子，我们经常开玩笑，说30岁的女性特别难以被取悦，我们做的是取悦女性的事情，随着用户年龄的增长，他会变得越来越傲骄。所以我们的用户画像非常清晰，一个是有护照，第二个是会外语，平均客单价13500块钱。

第二块，这是发现旅行跟在座所有公司差异最大的一点，叫做推荐式交易，什么意思？我给大家举个例子，第一个，基本上所有的APP都是这样的界面，这是传统的OTA，搜索型流量平台，逻辑是货架式陈列，海量SKU，通过漏斗式转化获得成交，偏工具属性，俗称人找货。但是试问各位，谁知道你明年10月份要去哪儿玩？所以他们能解决什么问题？能解决用户知道去哪儿以后再去找。但是发现旅行是一个推荐型流量平台，逻辑就是爆款推荐，根据用户地域、消费习惯等进行推荐，利用口碑传播，朋友圈、群，包括小程序，通过主动出击获得成交，偏逛街属性，称为货找人。这是两个逻辑最大的差别。

我举几个例子，比如平时推荐有几种，一个是公众号，发点文章，要么在社群里面发个广告，第三个就是用小程序做广播，非常快速，后面我会再讲这个地方。

下面我讲如何实现千人下单？当时我琢磨了一下，如果讲产品太细了，我还是把逻辑说清楚吧，首先第一个，我觉得发现旅行要做的是做一家女性的快时尚品牌，这个快时尚品牌是什么？大家想想，什么HM，什么优衣库等等这些非常火的品牌，当然最大的区别，就是它们上新款特别快，它的供应链水平可以支持每周上新款，每周上新款意味着什么？你每周都可以去逛。我们利用快时尚这个品牌，我们构建一个强用户关系。

大家先看一下，这是发现旅行移动端的界面，大家可以看看，是不是比较女性化。如果大家觉得不明显，我给大家再看张图，这是我从我们主流OTA截的图，第一张能不能看出它的特点是什么？基本上我一看到这个我的脑袋就大了，所以我理解为实际上对女性是不太友好的。

再往下，这个强用户关系，国泰君安的报告显示，近75%的家庭消费决策由女性主导，消费价值，女人gt;孩子gt;老人gt;狗gt;男人。首先看看女性的一些行为特征是什么？逛街前想的买什么呢，结果又买了别的很多东西。第二个是想出去玩是高频，大家都理解为旅游是非常低频的事情，但是想出去玩是高频的，只要用户不断在你这儿看，你就有交易的机会，这和线下门店的客流是一个道理，为什么现在门店一定要开到商场里，一定要找人流多的地方，因为不断有人来看，如果没有这个基础，你谈何生意呢？还有颜值就是生意，体验就是王道。第四是喜新厌旧，我们可以说这个男人是喜新厌旧的，但是我认为女人更喜新厌旧，如果一个商店永远不出新款，我试想，在一个月后你还会去逛吗？你已经没有新鲜感了。最后一个就是不看对错，看态度，老公跟老婆吵架的时候，谁是通过讲道理解决的，你讲道理，你老婆立马说，你对我不好。所以这些都是一些女性的行为特征。

首先第一条，关乎体验，绝不妥协，对于我们了产品有明确的制度，原来叫老四不，现在叫新四不，这个不具体讲。第二条产品导向，第一条叫大众产品的高质化，第二条，小众产品的大众化。第一个，满足大家80%产品的需求，但是高于用户预期的部分，一定要用一些额外的新玩法，或者新的花样。小众产品大众化，我就不用多说了，小众，定制，意味着高毛利，我们希望通过一些努力，降低它的毛利率，降低大家参与这个产品的一些门槛。

诚实定价，注重性价比是人的本性，高效率是诚实定价的前提，专业化分工，我们要做擅长的事情，发现旅行擅长的是做用户，我们认为商家专做落地服务，不需要文安，运营美工人员，大家最好是专业化分工，这个我就不说了。