携程旅游合作伙伴大会：一万亿度假市场 正确的赚钱烧钱姿势是什么？

在炙手可热的在线旅游度假市场如何有效地赚钱和烧钱，怎么的模式做生意有前途，是当下一个万众瞩目的问题。近日在泰国举行的2015年携程旅游合作伙伴大会上，携程旅游的高管们一一登台，向400多家传统旅行社和供应商分享了市场NO1的看法和经验。这是携程将团队游、自由行和邮轮三个SBU合并，成立新的度假BU和团队后首次大规模亮相。

一年一度的供应商大会已经成为各大OTA斗法的新战场，携程率先把会场搬到了境外的曼谷，泰国旅游局副局长也亲临捧场。让现场一些人震惊的是，目前全国加入携程平台售卖度假产品的旅行社、供应商已经达到14000家，是去年同期的5倍以上。这个规模已经超过途牛、阿里等其他平台。要知道两年多之前，携程旅游还是一个自营直采模式的在线旅行社，主要卖自家生产的产品，与传统旅行社竞争。由此可见携程拥抱线下旅行社、投入旅游O2O的决心和野心之大。

携程的信心一部分来自于市场规模和盈利能力。最近发布的财报显示，相比途牛、去哪儿、艺龙，携程是市场上唯一持续盈利的在线旅游公司。四大业务之一的旅游度假业务第三季度营业收入为5.93亿元，同比增长66%。从对比看，这一收入规模是在线度假市场第二名的3.5倍。从交易规模和市场份额上也以明显优势位居首位。

面对渗透率最低、难度最高的度假市场，面对整个行业数以万计的传统生产商、供应商，携程讲了什么？又想要干什么？

如何看旅游度假市场的前景？旅游事业部负责人在合作大会上表示，预计到2020年，全国城镇居民的旅游消费需求将达到6万亿每年，其中预计20%是经过旅行社组织接待的，因此度假市场规模大于1万亿。万亿规模的市场，对于在线旅游公司和传统旅行社都是巨大的机会，这次大会的主题是：开放共赢2.0，携程作为在线领导者将敞开怀抱开放平台，与整个行业一起共享商机。

携程认为，传统线下分销向旅游电子分销转移是大趋势。旅游O2O可以分为两个部分：电子分销和线下生产。在电子分销上，目前度假市场在线渗透率还只有10%多一点，到2020年预计将有50%在线完成。线下转线上的速度会加快，主要是因为智能手机的普及，资本的推动。但电子分销优于传统分销的根本动因在于效率：一是信息匹配的效率（信息化和大数据），解决传统模式下消费者与产品不匹配、满意度低的问题，提升用户决策效率；

二是以自助化和自动化为主要指标的电子交付手段，而不是靠人工、传统手段来操作。在这两点上，正是携程这样的专业在线旅游公司的优势。携程的使命是用最先进的技术去改造和提升整个行业的效率，让供给与需求更高效的匹配。

在线与线下、在线与在线，一切竞争的根本仍然是效率的竞争。互联网+必须要提升产业链效率，降低成本，否则烧再多的钱，再大的规模也是没有用的。

互联网马太效应强者恒强，旅游的线上入口的集中度未来会更高，大APP一站式服务的优势会更明显。主要是因为：规模效应、电子分销的边际成本，以及用户的心智。进入市场的新公司必须考虑，用户为什么要装3、4个APP？还有什么可以打动用户？

在第二个O上，虽然电子分销成本会快速降低，但并不意味着生产商的利润会提高。未来线下生产商和供应商的价值和赚钱机会在哪里？携程认为，主要在于产品设计、资源利用效率和服务增值。以上三方面有很大的创新和提升空间，携程将与供应商一起合作以提升收益。比如，如何设计合适的产品、以合适的价格卖给合适的用户；如何科学计算线路的合理性；如何进行行中的管理，包括司机、导游、客人等。

这样做主要是基于客户需求的变化：个性化，对服务品质的要求。整体的消费市场在升级，特别是在服务领域，用户越来越在乎产品、服务好不好而不是价格。越来越多成熟、理性、追求品质的消费者，是对市场的最大支撑。

根据对用户需求的应对能力，生产商也会出现集中和分化：规模效应和旅游业经营风险，导致标准化产品的生产商有聚拢的倾向，集中度会更高。对专业性、服务细节要求高的主题类产品和旅游领域，会产生更多的机会，小而美的公司因为电子分销平台的存在比以前更有生存空间。生产商+在线零售平台，形成可以持续发展的生态圈。

旅游市场竞争不仅是效率的竞争，未来也是生态圈之间的竞争。携程旅游认为，所谓生态圈，即一系列相互之间交易成本更低的企业的集合，因为一致的价值观和信任，建立高度的协同、共享。相比掌握旅游资源的公司，掌握用户入口的平台化公司会更有意愿和能力牵头建立生态圈。

携程的定位是业内效率最高、规模最大的O2O旅游零售平台和生态圈，提供一个价值平台，每个伙伴都依赖其能力创造不同的价值，平台所能够创造的价值也远远超过了自己一家公司。自身在创造价值的公司永远不需要跟别人一起抱团取暖。

根据大会公布的数据，携程旅游从服务人次、交易规模、收入水平等方面保持国内第一大休闲度假平台，跟团游等打包产品日出行峰值超过30000人次，高钻级产品的客户比例超过60%，客单价明显高于其他同类企业和市场水平。从目的地看，携程每年组织出游人次超过10万、市场占有率领先的有：欧洲、日本、韩国、泰国、香港、台湾、云南、四川、福建、广西、广东、北京、海南、东北、江浙沪等。从出发地看，目前全国近300个城市的市民都可以预订出游。

会议认为，在线旅游有5大发展趋势：移动化、个性化、自动化、社会化、平台化。数据显示，携程已经成为最大的度假产品的移动预订平台，跟团游、自由行等产品，今年移动订单占比超过50%，业务量同比上涨400%。App直接流量成为主要来源。预计2016年这一趋势会延续，特别是2、3线市场会爆发性增长。

在效率、创新优先的旗帜下，携程也通过大会向广大供应商喊话，为了进一步支持旅游合作伙伴转型电子商务，携程旅游将在开放公平竞争、结算政策、产品运营等方面，提供最佳的旅游电商发展条件。2016年将专注于全供应链合作、效率提升与创新，全面推进客户群分化、出发地与目的地战略，以用户需求为中心实现共赢。从单纯售卖平台升级到产业协作平台，除了给供应商提供流量、用户、订单，还能实现收益管理、产品运营、售后服务、现场管理等综合性价值，真正实现线上线下融合。

线上线下联姻，只有双方幸福才能长久在一起。最后，携程把供应商也纳入了旅游幸福论的范围：携程的目标是用最先进的技术提升整个行业的效率，让更多的消费者体验优质、高性价比的旅游服务，同时也帮助全球合作伙伴取得成功，让旅游者和供应商都更幸福。