饮一壶海外酒店预定的功夫茶 专访深圳道旅创始人吴维略

曾经有一本书叫《潮汕商人赚钱全凭真本事》，里面洋洋洒洒写了几十万字主要是讲潮汕人为什么会赚钱，比如说勇于冒险、底层历练、做好一门生意，选对项目很重要真是这样吗？

深圳市道旅旅游科技股份有限公司（以下简称深圳道旅）创始人吴维略正是一个潮汕人，他以实际行动讲述了当面对商机时，潮汕人会如何选择，而他所创办的深圳道旅也是一家带有强烈业界责任感与生存能力的公司：他们提出的 O 加价模式，把深圳道旅获取到的海外酒店最好的价格，直接开放给国内的所有旅游同业，中间不赚取任何差价。这个模式需要有极大的勇气与自信，将会对行业带来不小的影响。

为什么会有这个大胆的构思？深圳道旅又是怎么做到连续三年交易量年均超过 700% 增长的？

赶在风口上

2012 年，第一次创业失败的潮汕人吴维略抵挡不住内心创业的渴望，从让许多人艳羡的腾讯内部的金融岗位出走，毅然再次下海。经过慎重选择，最终他找到的方向是：做海外酒店批发商的集成系统。至此，深圳道旅横空出世，致力于成为用科技手段打破全球酒店分销难题，帮助同业轻松获得全球酒店库存的公司。

说到这次的选择，吴维略真可谓是深思熟虑，回忆起最初的判断，他说 :旅游市场太庞大，机票、酒店、门票、租车、导游等等任何一个细分领域，都足够花掉所有的精力。经过细致的分析以及调研，最终我们选择了一个最有潜力的细分国际酒店作为切入点。原因有几个。第一，酒店是标准化产品，我们学习起来更快。第二，我们团队有海归，语言有优势，所以跟海外沟通基本不存在问题。第三，国内熟悉海外酒店的批发商比较少，我们从这方面切入，跟竞争对手起码不会差距太大。第四，海外部分酒店批发商的系统相对较好，我们可以使用技术的手段快速地接入这部分资源。种种考虑之后，最后我们决定把海外酒店 B2B 作为我们的最核心产品，开始杀入市场。

正如吴维略所看到的，当时中国的酒店在线预订市场刚刚起步，4000 万年轻用户是先行者。营收水平也并不很高，达 319.3 亿元。仅仅过了两年，2014 年，酒店在线预订市场规模翻了一倍多，达844.4 亿元。而境外游市场更是日新月异，中国境外游游客人数从2001 年的 1000 万增长至 2014 年的 1.16 亿。

经过艰难的摸索，深圳道旅发展迅速，产品覆盖超过 200 个国家和地区，约 20 万家酒店库存，涵盖国际 5 星连锁酒店、3 星商务酒店到无星级民宿和青年旅社，并以每个月新增 1 到 2 个批发商的速度在接入；目前他们已与中国主要几大在线 OTA 完成对接，同时还服务有 4000 余家线下旅行社网店。

对于国内很多旅行社来说，多如牛毛的境外批发商系统，有着各式各样、千奇百怪的运算、分类、筛选等逻辑。加上语言障碍和部分境外批发商系统老旧等原因，单独实现一个批发商资源的接入，已经需要一个专业团队耗费大量时间和投资，更不要说全球数百家批发商资源的接入。而我们正是在这一点上面不断地深挖。现在，只要对接深圳道旅一个 API 接口，开发一次，世界各地的数百家的批发商资源，都能直接接入到旅游同业的分销体系。我们，就是连接海外批发商酒店资源以及国内旅行社需求的一个最好通道。

吴维略说，道旅就像在修一条高速公路，让资源端以及需求端能通过我的公路实现快速的交易，同时，这条高速公路还是完全免费，道旅在中间不赚任何的差价。

不赚差价，那道旅靠什么赚钱？其实这方面也是借鉴互联网的商业模式。我们把撮合海外批发商以及国内旅游企业之间酒店交易的这个过程，叫做基础服务。 互联网产品基础服务大部分都是免费的，如果需要实现收入，更多的是依靠增值服务，例如，我们通过系统当中大数据的分析，帮助他们做收益管理，或者更精准的定位市场，带来额外的收益。通过与合作方对增收部分分成的方式，实现道旅的收入，这样才是一个共赢的模式。吴维略解释道。

正因为此，深圳道旅已经连续三年实现了高速增长，交易量年均增长超过 700%。目前年交易额超过数亿元。

正如潮商领袖李嘉诚所言：做生意当然要有所顾忌，但是在选择行业、分析市场的时候，首先要有开放的心胸和视野，不能用个人喜好、他人意见加以限制，要对整个商业模式有个清晰的思考。

酒店预定支付宝成长记

务实的潮州商人认为：做生意的最终目的就是把产品销售出去，研究市场供求和竞争对手，从中找出其产品的弱点及营销的薄弱环节，也是公司捕捉商机的有效方法之一。吴维略也以此法为经商要义。

国际酒店预定市场的痛点在于难以用技术的方式打通上下游资源，而道旅可以做到。吴维略介绍，因为原来从事过支付行业的工作，所以也经常会对道旅角色与支付宝进行类比。支付宝解决了电商以及各大银行网银接口直接开发问题，并结合互联网客户的需求，优化整个支付体验，同时获取最低的接口交易手续费，产生规模化效应。道旅充分借鉴了支付宝模式的这个原理。只是道旅打通的是海外批发商以及国内的旅游同业。

简单来说，深圳道旅就是向各大国际批发商采购国际酒店房间，通过 API 对接或 white label、网站预定等方式销售给下游客户。由于采用多供应商竞价模式，同一家酒店会有数家或数十家供应商的报价，道旅对价格进行排序，让客人可以从中选择最便宜的报价进行采购。相比传统旅行社人工操作的方式，道旅的系统从报价、预订、确认均为实时，大大提高了报价的效率，同时降低整体采购价格，减少了各种人为原因而导致出错的机率。

深圳道旅的系统优势颇多。除了帮国内商户解决最难的技术部分，深圳道旅还提供了整体的解决方案给国内同业。

其次是客服与运营，因为上游每个国家的批发商的规则、要都不同。如果是商户自行跟他们合作，这方面的沟通成本是非常巨大的，而且周期漫长。而深圳道旅提供国内 7 ╳ 24 小时的服务，能第一时间帮助商户处理各类问题。

此外在跨境结算方面，深圳道旅统一使用人民币的结算体系，减少了商户的兑换外币以及汇款的麻烦。

吴维略发现，2B 跟 2C 其实有一些区别，例如，部分旅行社的商户需要先控房，把房源打包进他们的线路里面，然后再销售出去。所以这一类的旅行社对于取消条款，以及姓名更改的条款需求比一般C 客户要强烈很多。为此，深圳道旅在引入供应商资源的时候，会去评估这个内容。另外，部分 TMC( 差旅管理）客户对于全球展馆附近的酒店信息介绍等信息，会有更强烈的需求，他们也会有针对性的去给 TMC 客户提供相应的服务。

虽然看似简单的一个商业逻辑，但要实现起来，并非易事。

吴维略的思考

目前，深圳道旅主要把精力还是花在技术方面：其一是批发商的接入，目前按照每个月新增 12 个海外批发商的速度在接入，库存资源会不断上升，而整体价格因为有竞价，所以是会下降的。其二是自身系统的迭代、升级。因为每接入一个供应商，或者接入一个新的渠道商户，都会对系统的性能以及兼容性提出更高的要求，所以深圳道旅必须不断优化，才能使系统更好用，让 API 接口能适合国内绝大部分的商户接入。其三，协助国内客户的对接工作，部分国内商户对接入国际酒店数据相对陌生，需要技术团队提供全程协助。

虽然与客户对接不易，但吴维略坚信通过深圳道旅的技术能力，让国内这些同业更容易地获取海外酒店的资源是有可能的。他们同时提供了 white label（嵌套式）、网站预定以及 API 等三种合作方式。基本能覆盖 90% 以上国内旅游同业的需求。这样对于旅行社同行来说，几乎不需要怎么开发，就可以接入深圳道旅的资源。

我们在做的事情听起来是挺简单的，一两句话就能说清楚，但实际上做这件事情难度是非常大的。对于技术要求非常高。对技术人才，除了要具备较好的技术开发能力，还有就是要懂海外酒店预定方面的专业知识，知道国外的批发商的系统构造、业务逻辑，只懂国内酒店的知识是不够的，因为海外的操作方法与规则和国内差异巨大，比如批发商的系统构造。你的技术人员一定要具有这个行业领域的专业知识。第二，你的开发能力一定要好。第三，你的英文要很好，跟海外交流，直接解决一些问题。这样的综合技术人才在国内是比较少的，而且在一直专注做这个的团队也是凤毛麟角，那么从我们跟国内各大OTA对接下来，经过海量交易的洗礼后，口碑和效果在行业里还是比较好的。这个是我们团队目前的优势所在。吴维略自信地说。

虽然各大巨头现在都纷纷进入酒店预定领域，对于这一点，吴道维倒并不是很担心，他认为，海外酒店与国内酒店一个很重要的差别，就是 OTA 很难像国内酒店直采一样在全球进行酒店签约，做全球性的覆盖。目前引入更多海外批发商，做开放平台的模式，是主流，也是趋势。因此，对于像深圳道旅这样做 B2B 的来说，是利好。

商机对于一个商人来说，是非常重要的。李嘉诚说赚钱可以是无处不在、无时不在，就是要求商人善于从市场的边边角角及市场供求差异中捕捉商机。市场中的 边边角角 是最容易被人忽视的，但往往隐藏着极大的机会，这就要求经商者具有敏锐的眼光，洞察到巨大的商机。而这，也是吴维略在道旅发展过程中的深刻体会吧。

对话：创业不易，熬是关键

CTA：为什么会要做深圳道旅这个生意？
吴维略：首先，我从小就想创业，可能是因为我是潮汕人，受家庭环境影响。其次，旅游行业（出境游）是个朝阳行业，值得自己投入 10 年 20 年的时间。在这个行业里面摸索，总能找到机会。第三，是看到出境游业务的快速增长，以及未来的潜力巨大。第四，做了大量的市场分析。觉得海外酒店是很好的旅游细分切入点。最后，就是我本人比较喜欢旅游。

CTA：在创业的过程中，您有什么心得和感慨？
吴维略：主要有以下几点吧。
1. 能熬（有些时候，你可能会看不到希望，这
时候你的心态要好，能熬得住）；
2. 快速学习的能力；
3. 小范围试错；
4. 心态开放。

CTA：未来道旅的目标是什么？
吴维略：我们只有一个目标，就是将道旅做成国内同业与海外酒店批发商资源对接的通道。市场变化太快，特别是互联网，往往你看得到的都不是你最大的竞争对手，而你的对手， 从出现到把你干掉，也许就半年甚至更短的时间。所以，深圳道旅所有人唯一要做的就是，向着目标，拼命往前奔跑。