道旅：一家上游供应商在携程去哪儿合并后的24小时

左起：道旅COO-Jacky、CEO和创始人-吴维略Rikin、CTO-James


李彦宏常把百度距离破产永远只有三十天这句话挂在嘴边，而一名优秀创业者的行业嗅觉和危机感，甚至要精确到一个小时。

百度主导携程去哪儿合并之后，他们的上游供应商道旅经历了不一样的24小时。

连续三年高速增长的深圳道旅，一直都在聚光灯外积攒实力。这一次，作为携程去哪儿的上游供应商，道旅CEO吴维略得到的问候很多。

外面都说：供应商的日子要不好过了

10月26日19:09，吴维略第一时间看到了携程与去哪儿宣布正式合并的消息，2015果然是合并主旋律的一年。

携程和去哪儿一直是在线旅游业的两座大山，除了高瓴资本等8家共同的股东，他们还有一个共同点都是深圳道旅的海外酒店资源下游接收方。

合并之后，两者对资源领域的垄断，将赋予其更强大的议价能力，对上下游甚至是整个行业都将产生深远的影响。

创办道旅之前，吴维略曾是腾讯财付通金融合作高级经理，COO Jacky 在OTA（在线旅游）领域工作超10年，CTO曾任职全球最大的OTA上市公司项目经理。

2012年5月，专注于海外酒店业务的道旅成立于深圳，目前已经连续三年实现高增长，交易量年均增长超过700%，年交易额超过数亿元。

在携程去哪儿传言刷遍朋友圈之时，吴维略开始是充满怀疑的，基于对行业多年的观察，他知道两家会合并，但觉得时机没到。

19:30分，消息已经正式发布，朋友同行里也送来质疑和担忧，吴维略并没有太早给出回复。


转折可能就开始于一次会议

早在2014年5月，道旅就曾经有一次转折性的会议。

那时的道旅已成立两年，月销售额最多30-50万，真正的利润甚至难以养活一个员工，这样的数据是让人绝望的。

会议上，吴维略对团队直言，目前公司就像是已经到了癌症晚期。

之后的一系列决策和执行，让道旅的发展开始转折。

依托于技术创新，道旅的产品逐渐覆盖超过200个国家和地区，约20万家酒店库存，并以每个月新增1-2个批发商的速度持续接入。

同时道旅与中国主要几大在线OTA（包括携程和去哪儿）完成对接，服务4000余家线下旅行社网店。

用财付通的手段掐住了海外酒店资源

通常情况下，通过银行接口交易的资金，银行都会收取一定比例的手续费。

但财付通每年从银行交易的量超过数千亿，因此他能跟银行获得一个非常低的接口价格。

然后财付通就可以把低价格提供给所有小商户使用，这种价格，比商户自己直接跟银行谈判，要低得多。

这一点上，道旅的角色，跟财付通是一致的。

海外酒店批发商对订单量的要求非常高，他们也深谙量大从优的道理。

道旅汇集了国内大量的商户的采购需求，集中向这些供应商采购，可以获得的价格和其他支持。之后再将获得的采购价格优势，返给国内的商户，达到共赢。

吴维略在财付通的时候就深刻理解：腾讯的产品，用户体验是第一位的。像微信支付，它在安全的前提下，大大简化了支付的流程。

在体验上，道旅从海外批发商系统中拉取他们的关键数据，进行二次的加工，把封装好的接口，再跟商户进行对接。通过大量的技术手段，让速度、用户体验等，都完全符合商户的要求。
不是担心，而是更有信心

26日晚上，吴维略按照正常作息爬上床，但今天他没有很快入睡，而是整理了一下自己的思路。

道旅业务走上正轨后，吴维略的思路一直很清晰。只是，今天周围的朋友问了他太多。

Q1：这两位的合并，道旅本来两个客户变成一个大客户，合在一起的议价能力会更强吧？

吴维略：对行业消费者来说，携程跟去哪儿合并，不再恶性价格竞争，更专注的服务、技术上做提升，长远来看，有利。

合并后，两家对传统的旅游资源供应商议价能力大大提升了，例如，目前两家已经占据了国内机票40%以上的份额，没有任何一家航空公司能忽视这样一个庞大的商户。后续类似航空公司这样的供应商，压力增大。

但是对于道旅来说，我们更乐于见到两家的合并。

道旅的定位一直是作为海外批发商进入中国的通道，而且中间是0加价的模式。

也就是说，不会存在压价的问题。

携程、去哪儿接入道旅的接口，再衔接到海外数十家已经接入道旅系统的批发商库存资源，这个价格跟他们直接跟批发商谈的完全一样，甚至更低。

从我们目前已经跟两家合作实际跑出来的数据看，验证了这一点。

更有利的是，两家合并后，他们双方技术会有更多的交流。

比如之前道旅分别跟两家对接，发现他们系统方面各有利弊，当中有较大的互补性。

本来需要面向两方来个性化开发、优化，现在随着他们日后互补互通，道旅跟他们的对接工作将会更加的顺畅。



Q2：携程、去哪儿背靠百度这样的技术大牛，万一他们要垄断境外酒店岂不是下一秒的事情？

吴维略：旅游行业跟一般的行业还是有些不同的。

旅游行业当中，技术更多是提高交易效率的一个实现工具，只有技术，没有对资源的把控，到后面会越走越艰难。

对于OTA来说，流量需要更好的与资源结合，才能产生更大的价值。

例如，去哪儿一直强调的是他们的技术力量，但是为什么这两年要在国内建立那么大的一个酒店直签团队？就是因为资源很重要。

百度将携程以及去哪儿这两家行业的龙头整合在一起，能够补充到他们资源不足的问题，相信后续的在线旅游行业，有更多的精彩值得期待。

回到酒店这个行业来看，分销渠道的集中，对国内酒店集团来说，并非好事。估计昨晚很多酒店集团的销售部门都没睡好觉了。

但是对于海外酒店来说，其实影响并不是很大。

虽然中国游客出境的人数逐年增加，但是对很多旅游热门目的地的酒店来说，中国游客占比还并不是很高。他们游客更多的是国际化的。

所以，即使携程以及去哪儿到海外去签约酒店，也并不能获得压倒性的议价能力。

相反，很多当地的酒店批发商，由于他们与酒店合作的时间长（很多超过10、 20年），建立起来与酒店的关系以及销售网络，不是携程或去哪儿能比拟的。

所以，从这个角度来看，国内大的OTA，他们更多希望借助这种当地批发商的优势资源，迅速补充自己的库存，降低采购价格。

这个是比他们到全球建立数千人的直签团队，更高效的方法。

另外，目前互联网开放是大趋势，携程与去哪儿也是在做开放平台，他们欢迎各个资源方到他们平台上销售。

而道旅在这当中的角色，就是协助这些海外批发商更好的进入中国，给他们提供一流的技术、客服支持。

所以，我们会有更大的发展机会。



Q3：之后一般人还会问，那道旅下一步打算有什么变动吗？

吴维略：我们不做长期规划，互联网时代变数太多。道旅的规划这一两年的规划是明确的，就是成为海外酒店批发商进入中国的首选通道，在我们通道上跑的国际酒店B2B交易量能达到国内第一。

当然，我们准备再联系一下携程和去哪儿，因为要重新拜码头了（笑）。

道旅团队合影