专访成功之路国际旅行社总经理吴燕清：在成功之路上奔跑

成功的秘诀在于永不改变既定目标。 广州成功之路国际旅行社有限公司（以下简称成功之路）总经理吴燕清最能体会卢梭的这句名言。

1988年从北京第二外国语学院毕业后，吴燕清一直在旅游界拼杀，从入境游、国内游做到出境游，2000年正式创建成功之旅品牌， 经过16年的历练，成功之旅已成长为业内驰名品牌，主要负责美国、 加拿大、欧洲、南美的出境批发旅游业务。而成功之路是中国首家组织因私赴南美、首家操作南极旅游的公司，因开发南美业务卓越， 获得建设创新型国家年会组委会颁发建设创新型国家杰出企业荣誉称号。并于2013年成功地组织了中国旅游史上第一个赴南美同行考察团。

16年光阴飞逝，一个幼儿跌跌撞撞成长为少年，虽然比别人 跑得早，但要保持领先，就要比别人跑得更卖力。吴燕清说。

现在，成功之路已连续九年荣获中国出境游北美线路五大批 发商、欧洲线路十大批发商、南美线路五大批发商等诸多 称号。他们，还在拼命奔跑。

传奇美国波折欧洲

美国、欧洲与南美各国是成功之路的三大业务板块。

做美国，是第一个业务，也是近乎传奇的开始。2000年 初广州美领馆授予我们一个免面试送签的特权，当时的市场还属 于特权市场，拥有特权的公司都比较牛，并且没有太多的竞争。 我们凭借谦卑的精神,加之专业的辛勤友好的服务，很快就打入了市 场。到2001年广州美领馆公布数据显示，成功之路居然占了广州领 区全部免面试送签人数的66%！成功之路从此名声大噪。成功之旅 进而不断进取，在取得航空公司鼎力支持的情况下，开拓美国自操地 接资源，把当时想把我们吃掉的美国公司赶回了美国。

然而美国911之后，美国政府出于安全考虑，取消了全球性 的免面试项目，美国游每况愈下，一泻千里。此时，成功之路提 出与公司共进退，开拓欧洲口号。

但是2002年时，欧洲游已在中国发展了810年，几大批发 商已形成并相对垄断，谁都不相信一个做美国游起家的公司能做起 欧洲游。而且欧洲市场与美国市场不同，线路多，情况复杂，水很深。 去往欧洲的航空公司多、政策各异，再加之我们进入晚，基本上没 有机会。好在我们未雨绸缪，之前搞定了几个重要国家的签证，加之 当时有一些领馆开始实施指标配额，这就给了我们一个极好的机会， 一些地接社同意让我们试一试。我们抓住机会，死顶着上，硬是杀出 了一条血路。回想去开避欧洲游市场，吴燕清依然难掩激动之情，从2002年8月底美国免面试项目的取消开始转轨到2002年 底，我们的欧洲拼团已浩浩荡荡的出发，我们仅用了34个月的时 间，可见成功人的效率和胆识！

其实在这期间，也发生了一些不愉快的事情，甚至出现领队欺生，本来卢浮宫每个月第一个礼拜天是免费开放，也要回到公司来 报销门票等各式各样被蒙之事。学习嘛，交些学费，实属正常。 成功之路第一个欧洲拼团，就因操作经验不足，机位损失，人数偏低 等因素亏损十多万元。但毕竟成功之路有做美国的经验，学习能力强，很快就跟上了市场。确立南中国欧洲游正牌地位的是在2003 年SARS之后，我们得到了一批专业人才，我们弄懂了地接价格并 理顺了各航空公司的关系，而后一直保持领先地位。现在，欧洲游 业务依然是成功之路发展最快、最稳定的业务，2014年、2015年同比增长可观，无论从出团量还是利润都超过了老牌产品美国游。

如果说做美国是我们有运气，那么做欧洲除了运气外，更多 的是代价和努力。吴燕清说。而做南美游却源于前瞻性。

醉爱南美 就在美国游进行的同时，成功之路开辟了南美游。

其实我对 南美一直是有情结的。就因为这种情结，在当时以因公出访南美为 主流的时候，2000年起吴燕清尝试着一家一家领馆去谈因私旅游护 照出访南美的签证。第一次吴燕清到南美领馆去谈签证时，签证官说： 你是来我们领土谈签证的第一个中国人。

回忆那段生活，吴燕清说：因为南美人生活节奏较慢、加之 当时对他们来说是新事物，他们顾虑多，思想比较保守，对于我 这个雷厉风行的人来说一时不适应，我就开玩笑说：我是在练功呢。 虽然波折不断，但2001年，阿根廷、巴西、秘鲁、智利、古巴终于 都先后对成功之路开放了因私旅游签证。

成功之路带有广东人敢为天下先的商业基因，成为首个开辟了 南美市场因私旅游的先锋，为后来者打开了南美之门，也正因为如此， 曾在一段时间内，成功之路在南美旅游市场上一直处于垄断与半垄断 的地位。

对于开辟南美市场时的波折，吴燕清抱有更多的是感激之情。 我还很是感激当时的阿根廷领事馆签证官 Mr Julio Ferrari Freyre, 那时他在阿根廷领使馆做签证处处长，很理解南中国尤其是珠三角 的出游先知，也很支持我们做大胆的尝试，正是他给了我们破冰 的机会，继而逐渐打开了南美的神秘之门。后来他调回布宜诺 斯艾利斯外交部，2011年他又回到中国做广州领馆总领，帮我成就了南美同业考察团的如期落实和完美收官。他们先要向外交部、国家旅游局沟通，然后我再与他们国家旅游局联系，致使整个行程都 受到了高规格的接待。 南美虽然是一个很让人神往的地方，而且成功之路的领馆关系 和航司优势都凸显，但市场距离遥远（单程就要22-27个小时左右）， 价格偏贵，导致市场不温不火。这让吴燕清连叹遗憾。虽然我 们没有能力把市场炒热，但我们依然一直在努力，抓住现有的一切机 会，开拓新产品，让我们的线路多样化。最近,成功之路南美中心 两个正副总都先后前往南美不同的线路马不停蹄地踩线，在不久的将 来都会推出一些新的产品。当然我们也会针对客户的不同需求提供 不同的线路，比如自助游、探险游及一般产品都会有。吴燕清认为， 当产品配置与市场需求不相匹配时，可能自己要放慢脚步等一等市场 反应，但这并不代表着自己不努力。我们要学习别人先进的经验， 丰富自己的产品，加大市场推广力度。我认为：大家都在跑步，要不 你就比别人先跑，要不就你比别人跑得更有劲。我们就是要跑得更快， 以冲刺的速度跑。

做好自己

作为一般的旅游批发商，一般能做到名列前茅的都是只做专线。

做多线旅游批发、并且每条线都在TOP队列中是让吴燕清最为 自豪的一件事。她认为，虽然有些运气，但也绝非偶然，这与管理与 人员配置自然分不开。从产品到采购到操作到签证，我们每一条线 都是三套人马的。这三套人马做不同的专线，以不同的形式有相互的 鼓励与竞争，齐头并进。此外，学习与培训至关重要。我们至少每一 年都会派骨干出访，回来要写出访记录，为相关同事做一些培训，并 请当地的地接专家、旅游局来进行培训。我们团队的学习能力很强， 并一直有居安思危，与时俱进的思想。她认为：学习最重要的 是保持活力，跟上形势。存在才是硬道理。

做好自己，是吴燕清另一个人生智慧。

虽然南美不温不火，欧美竞争激烈，但吴燕清还是想恪守批 发商的本份。我们是做传统旅游的，以目前来看，我们还是会做 好批发商角色，从深度与广度上挖掘一些业务。未来会不会做批零一 体？目前来看我们不会去碰零售。我们还是要遵守做同业的职业操守 吧，我们有时候把这个叫恪守妇道。吴燕清笑说。

此妇道并非真正的妇道，而是术业有专攻。她认为： 每个人有每个人所长，并不是都能copy到别人的东西。这也是为什 么当日韩、海岛市场火热的时候，吴燕清却并不想入市的原因。要 做就做别人不会做的事，如果大家都已经做得很好了，那我们就不要 进去。还是发挥自己的长处。对做日韩或海岛做得很好的同业我一点 不眼红，还为他们高兴，我们就要做好我们自己。吴燕清说。

对于在线旅游也一样，成功之路目前与携程、途牛、同程、驴妈妈、芒果网都有合作，但她对OTA既没有狼来了的恐惧感，也没有 自叹不如妄自菲薄。她认为，技术不能解决一切，特别是对于长线目 的地的旅游产品来说，精细化程度不够，还需要像成功之路这样的人 性化服务与优质产品供应商。取长补短会更好。吴燕清淡淡地说。 从业28年来，旅游已成为吴燕清的生活。无论是入境游、国内 游，还是出境游，在她眼中，旅游也像人生一样。每个时期都有它所 在时期的闪光点，比如小孩子有他的纯真的美、烂漫的美，再往后会 有成熟的美、沉淀的美

对话吴燕清：我爱太阳花

Q：您觉得成功之路可以走过16年的风风雨雨，成功的原因是什么？

A:首先要感谢天啊，感谢上天赐予了我们那么多的机遇和能力， 当然我们一直也很努力，很进取，主要是我们对旅游很热爱。我发现做旅游会上瘾，做了的人就很难戒掉这个瘾。这个瘾也许是我们旅游人一直追求和享受着的成就感和满足感，而这种成就感和满足感就是旅游的魅力所在，正是由于这种魅力一直激励着旅游人勇往直前。

当然了，我能坚持了这么多年，也要感谢各大使领馆、各大航 空公司、各旅游局及各同行与客户们的认可、信赖与鼓励，我要感谢我的团队对我的支持和敬重。我的团队是一个很棒的团队，是一支精锐的作战部队。此时此刻，我觉得我不是完全为工作而工作，而是在追求和完成一种使命感与责任感希望把企业带往更高更远的境界。