新兴商业体攫取竞争市场，必将带来新的生态规则 ——专访蜂巢商务总监陈琦

李开复曾经说过，O2O将会改变中国，线上、线下一旦连起来，将形成巨大的爆发式力量。互联网O2O风口来到，全行业O2O进程加速。这样的疯狂也同时引来了资本的共舞，O2O开始频繁出现在商业计划书以及投资协议书中。以BAT为代表的互联网巨头在O2O领域的频繁出手更是让O2O行业看起来无比诱人。 然而，在看得见的光芒背后，隐藏着更多黯然退场者。如是，旅行社的正确姿态应该裹足不前还是勇于尝试？
如何减少沉没成本？

如果要进行O2O转化，旅行社长期线下直营积累的多门市、多人力既是优势也是负担。优势在于从地理覆盖和人力资源两方面保证了线下服务的能力；劣势在于人数巨大、素质不齐的从业人员增加了标准化服务的难度。另外，旅游行业和大多数传统行业一样，存在信息化程度较低和从业人员忽视互联网技能培训的问题。虽然大部分旅行社已经开通了自己的网店、网站，但是让网店、网站良好运营的门槛并不低，原有的线下直营人员很难顺利转型成为互联网运营力量。而招聘专职的电商运营人员，不仅增加了人力成本，还造成了原有线下资源的浪费。

蜂巢微店基于微信社交应用，充分考虑旅游行业的垂直属性，着力于解决旅游行业服务标准化程度不高的问题，让旅行社与O2O营销模式充分融合。首先，蜂巢为旅行社的每一个员工在微信上配备专属的个人掌上门店，整合线下资源，打通旅行社的线下和线上渠道。游客可以线上预订线下体验，也可以线下扫码，线上支付。另外，我们还参考传统旅行社分销模式，首创出旅行社代理返佣模式，挖掘旅行社体系外的销售资源，扩大旅行社销售渠道的覆盖面和影响力。在销售过程中，蜂巢会不断收集顾客的浏览数据和购买数据，分析潜在客户群体、热门商品走向等，为旅行社的战略决策提供参考。

对比线下渠道，蜂巢微店不需要场地租金；对比淘宝等网店网站，各种推广手段也不额外收费。销售人员只需利用日常使用的社交应用微信，即可经营好个人门店，既不需要组建新团队进行维护，也不需要花费额外的时间和资金进行培训。
不做裁判员 当好运动员


目前多家大型在线旅行社和传统旅行社纷纷推出微店、掌上店铺等产品，旅游微商热潮正在逐渐掀起。

与现在大多数平台既当裁判、又当运动员的情况不同，蜂巢最明显的优势是蜂巢微店以旅行社自己的微信公众号作为入口，蜂巢不当运动员，只是单纯的提供完整、持续的技术支持和技术升级服务。不会用平台规则绑架旅行社产品，不存在平台将资源倾向自有品牌之类的问题，也避免在平台上与竞品直接对抗。蜂巢微店是在早期研发的微博社交管理系统的基石上，再次转型研发而生的。在分享跟踪，用户挖掘方面具有先天优势，把产品分享到朋友圈，通过数据分析可以精准跟踪关系链内的意向用户。

从行业的角度分析，由于消费者接受度、行业IT化水平、行业管理特点等原因，实际上O2O在不同行业的应用、成熟度是不一样的。如果把产品信息和板块信息交给微店店主自定义，就有一个显而易见的风险：店主可能为了促进销售而在产品信息中进行夸大宣传和不实宣传。放任这种不实宣传的后果是可怕的。微店和淘宝商铺不同，它不是被搜索到的，而是通过朋友圈、关系链去传播的。口口相传，能迅速营造一个商品的口碑。对应的，也能把一份对不实宣传的失望，迅速放大成为对旅行社品牌的巨大打击。而对店主自行编辑的内容进行审核是不现实的，微店店主人数众多，审核工作量太大，旅行社如果不增加人力投入，审核周期将会非常漫长，会大大打击店主的积极性。因此，在微店运营前期，旅行社必须要对微店中产品销售的最终形态有一个总的把控，牢牢抓住自己整体风格和品牌形象。后期，旅行社可以根据蜂巢系统的数据分析，开放给等级比较高、长期反馈良好的微店店主一定的权限，让他们根据自己目标客户的特点，对产品进行一些有针对性的修改。
建立基于大数据的客户服务体系

O2O的巨大魅力之一就是让企业在同等成本之下，营销能力增长10倍以上！

在移动端，微信已经收割了用户的关系链，在移动社交领域难觅敌手。新一代的消费者有更强的意愿通过互联网、通过关系链的口碑进行对比选择，产生购买消费。微店也是一种线上渠道，其推广效果评价方式已经非常成熟，包括访问量、粉丝数、成交比例等。除此之外，蜂巢还独家提供数据分享的跟踪功能。微店店主可以在蜂巢系统中看到每一次推广的受众，以及这些受众是否进行二次分享，以及二次分享的受众等，利用这些数据和蜂巢内置的分析功能，可以帮助旅行社通过数据的趋势进行运营方式的决策。

同评价其他渠道一样，用渠道收益/渠道运营成本，分析一分付出究竟获得几分收益，是比较合理的评价方案。营销能力需要企业的信息化系统支持，采取的核心手段不外乎2个：以客户为中心的服务体系、大数据分析。从根本上说，O2O把企业变成了一个全员贯通的营销综合体，用围绕客户的多种社会化手段营销服务，用数据细分挖掘更大的转化率。

移动社交的趋势不可逆转，也许，开通蜂巢，企业的盈利模式或将重塑。

CTA 刘娜/文