专题报道

海涛旅游：灵活求变拼价值

类别：专题报道|来源：|发布时间：2015-06-15 11:31|评论（0）

曾经，海涛旅游凭借稳定客源、掌控上游资源、营销方式多样化成为市场的领跑者，但随着OTA的快速发展，包机旅游模式被复制以及合作伙伴的增加，他们又如何来继续自己的领先呢？

包机升级到2.0
包机，对于海涛旅游来说是个关键词。它不仅可以控制旅游线路的成本，也使海涛旅游的营销模式区别于一般旅行社。

自2012年海涛旅游拿下了第一架包机，宣告海涛旅游包机时代的来临以来，虽然多家旅行社跟进包机游，但包机只有真正能做到常态化，而且供需平衡时，游客才能获得实惠、合理的出游价格。而海涛旅游的包机特性正是如此。

海涛旅游市场部总监孙丽婵介绍道海涛之所以超前，正是基于包机的优势：独家包机，不分淡、旺季全年飞，这也促使我们成长为类似于航空公司的旅行社，赚钱赔钱是算全年的总账。在淡季的时候我们可以在可承受范围内做打折促销活动，而在旺季，我们的成本不变却可以随行就市，价格达到市场一般水平。所以我们不在乎一时一地的得失，我们的边际成本与变动成本也是按全年来算的。此外，包机所带来的稳定客群也为其贡献了各项补贴，从机场到旅游目的地政府，这些补贴无疑也成为海涛旅游价格优势的保障。

为了使淡季不淡，围绕其包机特点，海涛新开发的旅游产品也更为灵活。2014年，海涛旅游推出了旅游套餐，根据不同的时间点、不同的客户需求打包旅游产品，在旅游套餐里，既有日韩这样的短线，也会有欧美等长线，同时还会有海岛游、邮轮游等不同品性的产品；在淡季时做比较大众化的产品，在假期时也会推出亲子游、购物游等季节性产品。据悉，套餐中有50%为自营产品，另外50%为其他旅行批发商的产品。在自营产品中会更多推出物美价廉的产品，而在外营产品中更偏重于强调性价比。

服务产生价值

面对来势汹汹的OTA，海涛旅游并不惊惶，而是认为传统旅行社也该有一些新鲜血液的刺激了。他们认为，OTA带来的新鲜刺激主要有两点：第一，促使传统旅行社提供更多元化的产品；第二，促使传统旅游社向线上发展，开发新的营销方式。但双方各有优势，OTA的价值来自于资本与技术，而传统旅行社更偏重于服务与B端资源的掌控。

借镜各方特点，海涛旅游认为自身优势主要是拥有B端资源比较早，另外就是服务产生的价值。产品可以模仿，但服务是很难模仿的，只要找准定位，弱化价格而侧重价值，谁都死不了。服务正是价值的体现。不惜成本提高客户的体验，增加客户黏和度，成为海涛旅游的服务要求。而近年来，消费者的零投诉率给海涛旅游不少自信。服务的价值来自于客户的重复消费，品牌的价值来自于对产品的认可。孙丽婵说。

面对着变化的市场需求，海涛旅游预计，传统旅行社提供的产品最终是基于专业度的服务。当一个人已告别年轻时候的穷游阶段，他希望得到的产品是什么呢？既不是早六晚九的跟团浏览，也不是要自己去选择机票、酒店和所有行程的自由行，而是将自己的需求告诉旅行社，由旅行社来提供具体行程方案或其他服务，这就是专业的人做专业的事。

技术不能解决所有问题，旅行社最终还是要落实到人，当OTA拥有了大量的技术与资本支持时，传统旅行社也在寻找着自己利润的空间。市场足够大，合作共赢才会活得更好。
（文/CTA编辑总监金依莎）

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