专题报道

众信、凯撒、携程共同发声：旅行社如何撬动邮轮市场？

类别：专题报道|来源：|发布时间：2015-05-06 03:25|评论（0）

众信旅游：
着力二三线市场满足更多华南游客需求

发力二三线邮轮市场

众信旅游在2015 年并未在以天津为母港的邮轮航线采取大规模包船业务。众信旅游在暑期将主打邮轮超市的概念，打造多样化邮轮产品、多船型选择、更多目的地变化，进行多元化暑期邮轮产品包装，业务量相较去年同比增长约35% 左右。此外，众信旅游在厦门港口成功包下皇家加勒比海洋神话号8 月10 日的航期。众信旅游厦门分公司顺利成立，以厦门为母港的邮轮市场也在大力发展，此外海洋神话号作为装载人员及船舱公共空间最佳配比的船型、邮轮感受最好等特点受到业内人士的一致认可。综上因素，众信旅游在2015 年着力打在二三线邮轮市场，意在将优质的邮轮服务提供给更多华南市场游客。

目前，众信旅游收客情况比去年同期更好。可以看出，国人对于邮轮游习惯已经养成，大众对于暑期即将到来的邮轮热潮已有提前准备，许多假期已经确定或假期相较充裕的游客已经早早选择好心仪的线路。以众信旅游6 月2 日出发的皇家加勒比海洋航行者号航期产品来看，目前收客已经接近尾声，收客量约达90%。

主打邮轮超市满足游客细分需求

众信旅游邮轮部产品经理胡欣昕表示，众信旅游作为业内邮轮专家，连续7 年包船，在邮轮包船上拥有极为丰富的经验。在2015年众信旅游邮轮市场来看，主打邮轮超市的概念，除传统包船形式外，全年各种船型、各类船舱、各旅游目的地产品都有涉及。众信旅游更侧重于不同游客对于邮轮旅游的需求，力图通过邮轮超市为细分化游客市场注入全新的活力。包船对于每个旅行社来讲都是一个挑战性的工作。在包船经验方面，各大旅行社需提前做好工作规划。从前期产品宣传、产品售卖、产品操作等各个方面做好各类准备。在邮轮出发前期，对于团队整体安排要有统一计划，对于突发事件做好应急预案等。

众信旅游通过全新的销售理念为游客带来耳目一新的感觉。通过更多的选择为游客带来细分化邮轮产品。在营销方面，众信旅游也同期推出早定优惠项目，游客可以根据邮轮船型及舱位的不同享受元不等的优惠。

除此以外，众信旅游更着重打造更为丰富的船上活动。例如：会员俱乐部银婚团、小小航海家主题活动等，将邮轮产品加入更多主题元素，以迎合更多游客的需求。

客群报名回头率在30%左右

从众信旅游目前报名邮轮产品的客群来看，目前报名回头率在30% 左右，很多游客都是多次报名众信旅游邮轮产品。由于各大邮轮公司每年会推出不同的船型、或对原有船型进行装修，游客愿意感受到不同的船型带来的乐趣。此外，在目的地方面，游客会选择不同旅游目的地作为下一次邮轮旅游方向。另外很多游客对于邮轮这种旅游形式十分喜爱。特别值得注意的是，邮轮的旅游形式也很适合家庭游及亲子游。综合以上四点，邮轮游在中国有存在很大一部分二次报名游客，未来邮轮游潜在客户还有很大挖掘空间。

凯撒旅游：
联动全国三大口岸创新母港出发航线

凯撒旅游2015 年启动了天津、上海、香港三大母港联动的包船规模，在常规日韩短线邮轮产品的基础上，联合皇家加勒比推出了5 月23 日首个全日本环游航线，联合公主邮轮推出10 月18 日濑户内海航线，携手歌诗达邮轮推出11 月28 日北海道航线，通过航线创新为客人打造不一样的邮轮体验。用产品的丰富度和线路的差异化为游客提供更多的选择。同时还推出了极地邮轮的包船产品，包括数十个包船航次，业务量同比大幅攀升。

收客情况良好家庭房供不应求

目前5 月23 日皇家加勒比海洋航行者号环日本11 天的航线（天津- 神户- 横滨- 室兰- 福冈- 天津）内舱房、海景房已经全部售罄，目前只剩余少量阳台房和套房，其他日期的包船航次产品收客也在稳步增长中。收客过程中，家庭房的需求旺盛，供不应求。凯撒旅游在包船航次的选择上，力求做到包船产品航期的丰富性，既有暑期旺季的日韩包船航次，也有相对淡季的5-7 月、9-12 月的淡季包船航次，通过丰富的船期安排来满足不同客人的需求。凯撒旅游从2011 年开始操作包船业务，5 年来的包船操作积累了丰富的经验，同时也培养了一批有丰富操作经验的专业邮轮旅游服务人员，用专业的人做专业的事儿，为游客提供更加贴心、更加专业的服务。此外，从游客上邮轮前到下船后提供一站式邮轮旅游服务，力使游客邮轮体验更为舒适。

凯撒旅游在产品设计阶段会充分考虑游客的各种需求，与邮轮公司充分论证与分析，将游客需求细化，在产品上从多个维度去考量，推出一年四季不同时期不同景象的产品，对于不同层次不同年龄的人群推出不同目的地，不同深度的不同主题的产品，这两年来凯撒旅游正在努力推广的母港长航线、母港四季航线、母港深度航线等方面可以看到，这些产品的推出有效的解决了所谓的产品单一性，市场反响热烈，深受游客好评。

一站式邮轮服务衔接海陆

凯撒旅游在包船航次的选择上，力求做到包船产品航期的丰富性，既有暑期旺季的日韩包船航次，也有相对淡季的5-7 月、9-12月的淡季包船航次，通过丰富的船期安排来满足不同客人的需求。凯撒旅游从2011 年开始操作包船业务，5 年来的包船操作积累了丰富的经验，同时也培养了一批有丰富操作经验的专业邮轮旅游服务人员，用专业的人做专业的事儿，为游客提供更加贴心、更加专业的的服务。此外，我们从游客上邮轮前到下船后提供一站式邮轮旅游服务，力使游客邮轮体验更为舒适。

携程邮轮事业部：
包船模式是否还会持续存在，有待市场考验

2015年对于中国邮轮而言是一个大年，携程邮轮事业部2015年的包船也达到了历史之最，达到19个航次，17整艘，共计约3万间舱。与去年相比，今年携程为消费者准备的精选包船船只更新、吨位更大、娱乐更炫。携程从去年起已直连全球各大邮轮公司系统，实现了从产品端到客户端的无缝对接。毫不夸张地说，携程的邮轮产品已基本覆盖到全球所有的航次，消费者在邮轮平台上会有更自由的选择空间，同时省去了原本在中间环节的舱位确认、核对环节，又确保能享受到邮轮公司的最优价格。一方面中国游客对于邮轮产品认知度还有很大的提升空间，邮轮旅游重在船上的体验，岸上目的地游览为辅，邮轮即目的地的理念正在被逐步普及。另一方面，邮轮产品渗透率还很低（通过邮轮出境的人次占总出境人次的比率），国外达到3-5%。中国还有很大的增长空间，尤其在二三线城市蕴藏的潜力更大。不过值得注意的是，市场上的主流产品也在日趋多样化，航行时间上逐渐拉长为5天4晚、6天5晚，甚至有7 天-10天的日韩深度游，有别前两年的4天3晚，甚至是3天2晚的行程。

携程同时覆盖了本土的邮轮公司产品，例如海航的海娜号，不过我们是代理销售，没有包船，也能找到其对应的客户群体。携程对于产品的品质及稳定性要求较高，明年对本土的邮轮产品是否包船还持观望态度。从OTA销售邮轮产品来看，淡旺季期间客人的消费行为存在明显差异。淡季的客人对价格更敏感，而旺季客人更看重产品性价比。对于邮轮市场出现的低价甩单现象，携程通过价格保护政策、早订优惠计划等措施来尽量规避。通过携程大数据支持，提前预测和监控销售进度，尽量不冲击价格。对于低价吸引的客群，我们比较注意引导客户，推荐不同类型的邮轮产品，强调体验差异，避开陷入价格战。在产品售卖周期上，每年的3-6月是竞争白热化阶段，今年6月上海母港出发的邮轮航次高达42个。邮轮产业整体运力的提升，对包船商和分销商来说尽管压力不小，但还是可以花两年逐渐消化掉。携程因为本身产品的丰富性在业内具有绝对优势，每个航次的邮轮产品都有售卖，即使在淡季也至少平均发4-10个团。不过未来随着各家船公司大幅度提升运力，包船模式是否还会持续存在下去，有待市场考验。

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