马蜂窝副总裁都斌出席ITB CHINA，探讨新旅游时代下的电商兵法

近日，由全球最大旅展ITB联合环球旅讯共同主办的ITB China 2018国际旅游交易会，在上海世博展览馆成功举办。马蜂窝旅游网副总裁都斌受邀出席并发表了演讲，与来自国内外的行业伙伴分享了关于新旅游时代电商兵法的思考。

如今，旅游产业结构不断发生新的变化，整个行业正在经历老旅游向新旅游的升级。通过传统门店获客的组团社正逐步被淘汰，手握货的传统旅游资源方也正在寻找新的售卖场所。因此，获客成为旅游企业普遍关注的核心问题。

从这一议题入手，都斌阐述了在新旅游时代获怎样的客，以及如何获客的问题。他表示，新一代的旅游者相比老一代而言，在价格敏感度、服务品质诉求及个性化要求方面，发生了翻天覆地的变化。如何抓住年轻旅游者的心，是每一个有直客能力的合作伙伴迫切需要解决的难题。

真正的获客，是承包游客的种草与拔草

先种草，再出行，是当代年轻旅行者最显著的行为特征之一，而内容往往是用户出行前种草的第一步，即通过阅读游记、攻略等旅游内容，产生旅行灵感。

一直以来，马蜂窝凭借内容与用户优势，在种草方面保持着毋庸置疑的行业领先优势。但近两年来，马蜂窝在拔草方面的努力，也开始显现出巨大的威力。都斌在演讲中表示，用户对于马蜂窝的内容认知非常强，这构成了其商业化变现的有利基础。

以前，我们的用户是在马蜂窝获取灵感，在别的地方下单。但经过近几年的供应链建设，马蜂窝已经可以为用户提供完整的消费和服务流程。人们在马蜂窝进行消费，完成体验和分享，马蜂窝承包从种草到拔草的全过程。都斌称，马蜂窝供应链已涵盖从机票、酒店、机加酒、当地玩乐，到跟团、定制、签证、门票、火车票等全品类。

今天的马蜂窝真正做到了流量与资源两只手同时发力，且在供应链建设上日趋成熟。都斌介绍称：最早的时候，许多旅游从业者认为，马蜂窝更多强调售卖有情怀、个性化，甚至有些冷门的产品。但随着马蜂窝用户量的飞速发展，我们面向一个更为广阔的市场。我们希望用户不仅能够消费最好的内容，也能够消费最好的供应链服务、产品服务。

公开资料显示，都斌2016年以来带领马蜂窝度假团队，在业务平台化、品类丰富化、供应商合作伙伴体系以及一系列营销、运营动作中深耕，通过马蜂窝攻略+产品+服务商业闭环，实现了度假业务的快速增长。2017年，马蜂窝平台总交易额达到102亿元，对接全球18000多家旅游产品供应商，SKU超过178万。

讲好产品故事，激发游客的探索欲望

据都斌介绍，近两年来，马蜂窝也做了大量工作来服务旅游产品供应商，面向商家推出了一系列具有竞争力的大数据分析产品，来帮助商家和整个旅游行业适应新旅游时代。

例如，马蜂窝将经过脱敏的用户画像提供给商家，让商家更好地掌握潜在用户的需求，用更精准度的服务提高转化率和满意度。同时，马蜂窝还为商家提供了包含产品分析报告、店铺体检中心、商家综合指数等分析工具，帮助商家自我评估和定位。

帮助商家进行符合年轻消费者喜好的产品包装，也是马蜂窝的一大特色。新一代旅游人群喜欢更有趣、更好玩、更丰富的旅游产品，产品包装不能按照景点、布线、餐食、私导这样循规蹈矩的方式进行。都斌表示，商家应更加追求产品包装的精致性，结合有趣的短视频或攻略内容，以及马蜂窝丰富的营销活动，来激发游客对目的地探索的欲望，讲好产品的卖点和亮点。

除此之外，马蜂窝也善于开展丰富多样的营销活动，来更加立体地展现目的地及产品的特色。泰爱水灯节、澳大利亚探索之旅等与商家共同打造的特色主题营销，均取得了不错的市场反响。都斌表示，促销，低价，爆款，这些在行业已经不吃香了，我们更希望传递的是品牌、特色和体验。

在新旅游时代，马蜂窝的文化和基因沉淀，让我们有能力对新一代旅行者输出非常棒的旅游体验和对应的产品营销方案。马蜂窝也希望和各位商家一起，更好地服务新一代消费人群，做出不一样的旅游。都斌称。