当业务垂直转向人群垂直，旅行社能否摆脱对存量市场的争夺和价格战的窠臼？

旅游市场的巨头，业务几乎涵盖了全部类别。那么垂直旅游如何拥有生存的希望？

此前，中国旅游协会亲子游与青少年营地分会发布的报告显示：2018年中国亲子文旅市场规模超1000亿元，每年增速达60%，预计到2020年市场规模将达5000亿元。

截至2018年年末，国内近2.8万家旅游社、150万个休闲农业项目、21.6万个旅游景区、2500家主题景区、1273家度假营地着重关注2.42亿户亲子家庭的出游需求，超过20%以上的项目开始向亲子主题转型。

亲子游发展潜力巨大，但实际上，亲子游的垂直市场无论如何都绕不开两个问题：低价竞争、产品标准化。前者是旅游市场的固有问题，后者则是提高市场占有率的有效途径。

鲜花掌声VS质疑不断

童悦自然创始人孙颖表示，亲子游是一个特殊的旅游细分市场，购买决策者跟旅游主体不是重叠的，目前市场数据显示亲子游的主要客群还是集中在三线以上城市的中高收入家庭，他们的首要诉求是带孩子开阔眼界、寓教于乐，便宜其实并不是第一诉求，那么对旅行产品的内容要求就会是第一评量指标。如果死守低价原则的旅行社势必跟亲子客群的诉求形成意识背离，消费者要的是品质内容，你给的是廉价质低，难以形成可持续发展。

成为好的父母是大多数中国家庭的真诚期许，对于当下中国大部分儿童的成长来说，物质条件虽然得到了极大的满足，但父母的陪伴却成为一种稀缺资源。华东师范大学特殊教育系副教授曾凡林提到：成长过程中的互动关系对儿童的心智成长、自我认识和人际发展等方面尤为重要，这种互动，需要父母和孩子双方共同参与，因此通过各种途径双方深度参与是互动关系的关键因素。

传统旅游产品本身没有顾及亲子家庭中旅游主体孩子们的体验感，所以当亲子游越来越变成旅游中的家庭刚需时，我们传统的旅行社不能迅速做出反应，还是用传统旅游的产品思维生产产品，势必再次陷入价格战，为了打破这个魔咒，旅行社需要重新思考亲子家庭这个特殊旅游群体的真正诉求。

像是结合宝宝生物钟，每天睡饱再出发，安排亲子旅拍服务，记录亲密、欢乐时刻，结合全人教育理念同孩子一起收获丰富的成长经历等。

打破存量发掘增量

在传统价格战已经不适用于垂直细分领域竞争的情况下，核心产品力或将成为亲子游垂直细分领域获胜的关键，这既是客户需求的驱动，也是旅企希望在这一市场的争夺中摆脱单纯对存量市场的争夺和价格战的窠臼，创造新的市场和价值。

传统旅游获客渠道多年形成的低价标签很难被短时间撕破，针对亲子游产品的市场转化还需要联结比如儿童教育培训机构、幼儿园及学校等线下目标客群集中的场域，进行增量市场的拓展，建立亲子游垂直分销渠道。

由于亲子游是可以培养成多次复购的客群，让利于渠道及C端客户，形成不同年龄段亲子社群，通过产品增加与迭代不断沉淀客户，运用新的社群裂变营销迅速形成流量池。旅行社将获得比传统旅游产品更高的利润，不断投入新产品研发及服务迭代，从而走出传统旅游的魔咒，在亲子游领域获得行业升级带来的红利。

仅北京一地，童悦自然就开发了近百款体验式亲子旅行产品，每年接待数千个家庭。

从不照搬生硬的教育理念，尊重儿童天性，根据不同年龄段孩子的心理和生理条件，设计生动有趣的玩法，寓教于乐，通过社群营销方式沉淀用户，满足中产阶级辣妈需求，使得产品在保证品质的前提下获得更高的利润率。5月17日，成都，受辣妈追捧的实力派亲子产品操盘手童悦自然创始人孙颖，将教您如何抓住客户心动点。