那些年，只做小众生意的在线旅游企业，如今日子最舒心？

如今，绝大多数企业面临的营销局面是流量红利飘然远去，获客成本居高不下，转化率日渐走低，同质化竞争日趋严重。面对此景，如何突围？想到一个小故事：有一次，任正非和人民大学的黄卫伟教授探讨华为如何应对可能出现的颠覆性创新？黄卫伟教授认为当产业出现颠覆性创新的时候，真正构成威胁的还不是技术，而是你在新的客户群里没有基础，难以维护普遍客户关系。

很多企业看准了社群巨大的潜力，试图通过社群吸引新用户，继而完成销售转化。对此中国人民大学包政老师语重心长的忠告，营销的本质不仅仅是为了实现交易或者实现商品的价值，而是要奠定持续交易的基础，持续深化供应者与需求者一体化的关系。那么持续交易的基础是什么？通过什么方式深化供应者与需求者的一体化关系？

穷游网联合创始人周彤表示，旅行对于家庭来说，是日常生活的选择，而不是刚需，也就是说消费旅游产品的时候，很可能是一次性，这是大的前提。怎么让用户消费，或者来体验你的产品，或者在你这里认识了新的社交关系的用户沉淀下来。

穷游做了几个不同的尝试，第一是以兴趣，比如说像天涯、搜狐、新浪都有旅游论坛，穷游一开始也是做一个论坛性质的垂直社区，虽然它的总量并不是很大，但这些人群的集中度和他们之间话题的可交流程度非常高。穷游最初的发展，就是靠口口相传和用户之间的传递，包括新老用户之间的传递，凭借优质的旅行内容和旅行经验攻略去传递。所以用户之间对于相同旅游目的的交流，变成了一个旅游信息和各种交通也好、门票也好，价格、餐厅的选择，实时更新，不需要运营人员自己做核实，这是UGC最大的一个价值所在。

所谓强关系，尤其做出境游，一个用户可能一年当中平均来说，也就一到两次出国旅行，大量时间可能跟你无法产生营销关系，就通过一些所谓跨界的关系活动，来增强用户之间的互动。比如穷游已经固定下来的，从2013年已经连续做了六年，一开始叫穷游穷百合，那会儿百合网很火，现在叫相遇节，每年参与的人数都在一万以上，这应该是大型的相亲现场，这就是从一个普通的驴友，有可能会通过这样的活动，变成强关系的情侣或者夫妻。之后配套一些旅游产品，包括欧洲的城堡婚礼，包括适合情侣出行的目的地，以及出行的线路和方式，去做相应的推广，这时候的转化率会高于平时撒网式的东西。

所以我们做关系，或者做社群，目的不是为了做社群，说我有十万人，一百万人的注册用户，然后我卖广告，而更多的是从旅游垂直的行业角度来说，一定是为了售卖产品来做。

另外一个，穷游之前一直深耕在境外目的地这一块业务，从去年四季度开始在国内逐步发力，因为从旅行的频次也好，或者用户的基础需求来说，国内甚至周边短途，他的出行选择越来越成为大家更为关注的方面。

国民对于旅行本身的需求并不完全集中在偏年轻的群体，就是有收入的人群，现在学生群体越来越多，中产就不用说了，旅行越来越成为家庭生活的标配。通过丰富的多媒体的手段，或者说信息获取感性的丰富的内容，对于很多新的景点，或者网红酒店，甚至它并不是网红酒店，通过推广之后变成了网红酒店，越来越被用户所认可。

用户来了之后，你要对用户去做一定的分类，不能所有的东西一把抓，所有产品撒到所有用户当中去，这样它的转化率是非常差的。

另外穷游做了一些品牌延伸的装备，对于用户来说，他是在飞猪上买了懒猫的出海游，并没有在穷游上买，或者穷游没有相应的产品供应。但是他会觉得作为穷游社区的粉丝，他希望有一定的身份标识。实际上这又是一个从旅游的社区，跨界到了服装鞋帽，很多人会以背着穷游的包，或者外衣，在旅行途中的时候，他会以此为相应的符号，这出乎我们的意料。

作为运营来说，我们一定要跟上用户的思维。

懒猫旅行CEO杨景认为，让用户本身有动机非常关键。从0到1当中，一个是产品设计，第二个是运营方法，这两者加起来才决定了最开始的流量是否能在你这里留存并且转化。

在产品端，要有好的产品能够去呼应和响应用户需求，这是最基础的。而所有产品里面不仅仅是物理上的感受（吃什么喝什么玩什么），同时包括心智上的感受。所以从这个层面来讲，目前我们传统的产品如果放到线上去售卖，它本身可以去发挥创造的空间还很大。因为在平台上面做产品，平台大部分的产品都是用户主导的逻辑，它是一个单品逻辑，除非你本身是一个很大运作了很久的品牌，否则别人刚进平台的时候，一定不是搜索你的店铺而来，他一定是搜索某一个他自己的需求而来。所以你的店铺在这里起的不是最关键的作用，最关键的作用是你的单品。所以有一个好的单品，能够首先把用户吸引进来，是从产品设计上面，从0到1很关键的一步。从运营方法上来讲，从0到1第一步应该是跟平台进行大量的互动和学习。

尽管移动互联网的发展让天各一方的人们感受到天涯若比邻的便捷，但其实人们更向往的是海内存知已的共鸣，而只有在社群里才能遇见相逢何必曾相识的同类。移动互联网极大的降低了人们的沟通成本，但只有在社群里才能基于群体共识降低信任成本，信任是商业交易的前提。因此，社群是每个品牌与用户沟通最短的路径，成本最低，效率最高，尤其社群强关系的确立为企业赢得了无限的商业机会和想象空间。