这些拼车团、情侣、闺蜜游产品月销一万人，为什么你不能卖？

狄普旅游电商大炳表示，为什么现在大部分旅行社做不好电商？首先我们要做电商，不管是做线下还是线上的生意，都要有一个思维：

总的营业额（GMV）=访客数times;转化率times;客单价

不管做线上还是线下的产品，都可以按照这个套路来。而且一定要有互联网思维，就是从用户出发，而不是从我们自己的资源出发。

旅游电商运营的核心，是产品，产品是1，后面的都是0。先问一个问题：大家知道扩列是什么意思吗？这是00后的黑话，就是扩大好友列表的意思，等同于交新朋友的意思。我在问所有从业者的时候，其实我们离用户很远了，所以不能闭门造车。

如果做一个目的地，要覆盖整个目的地最好的，如果有能力，就去覆盖整个目的地的产品。比如第一个类别就是门票，这些是客人来了必会打卡的。第二是一日游，故宫的一日游，八达岭一日游，有些人是完全自由行，这些用户你也可以导流到其他一日游产品上。这些列举的像是八达岭一日游或者故宫一日游等产品，前年冬季仅仅在携程上，第一名都是月销一万人一个线。

还有一个是自由行，机+酒+门票。还有一种大西北的目的地，年轻人特别喜欢玩的拼车，就是我只出车费，去了再订酒店，或者提前跟旅行社订好酒店。如果一直停留在大团的概念下，我们永远想不出来要做拼车团的产品，如果你不跟着这个时代，你终将被淘汰。

还有亲子产品、老年产品，邮轮、户外、滑雪、潜水，还有深度游。比如去了西湖，我想体验一下穿汉服，而不只是去观光。再就是情侣，闺蜜，应该去多研究95后这些情侣的需求。

举一个古北水镇情侣的自由行产品，他把情侣要去做的事情，比如说安排烛光晚宴，月老祠，或者去邮局寄给未来两个人的信，基本上把所有景区内的适合情侣的资源都利用到了，而情侣只要定这个套餐就可以了。

然后是定制，传统跟现代旅行社的区别就是你做产品的时候有没有从用户的角度出发，做定制，流量如果不转化，这对流量是很大的浪费，因为只要是流量，都是有成本的，甚至你线下获取的都是有成本的，我何不把它转化，甚至让他复购，这个流量成本就会越来越低。

2014年，大家都在做大团+购物，当时还是有很大需求。到了2015年、2016年的时候，大团纯玩占主体，购物很少了。到马蜂窝在2016年做电商的时候，那时候小团成为年轻人特别喜欢的玩法。我们在做总结的时候发现，小团的转化率要比大团高很多，虽然它的价格虽然高，但是转化率更高，利润率也增高。而我们要做的是不停地挖掘从小团开始，再加新的玩法，比如别人有旅拍了，那我们做航拍，我们要不停地去迭代产品，让用户喜欢你的产品。每个旅行社都要有一个产品经理，这个产品经理不管对热点还是对数据都要比较敏感，首先他能够关注到抖音的热点，或者年轻人喜好的影视剧热点。第二，他要会分析线上的数据，比如一个月，甚至一周，我可以通过用户的反馈和数据分析去做产品的迭代。

当然你也可以根据自己的资源去做新的玩法，用户看到这些新的玩法，这就是亮点，就是你比别家转化率高的原因，你一定要有一个点让这些用户感觉这家旅行社不一样，这个产品是我去了可以玩好的。而我要付出这么多时间成本、交通成本和体力成本是值得的。

另外，这个产品不能藏着掖着，你要让他愿意在朋友圈秀出来，秀出来还要有逼格。因为女性是中国消费主体的决策者，在中国的消费市场，女性gt;儿童gt;老人gt;猫狗gt;男性。

所以消费市场70%以上是女性在决策，而不是男性，我们自己在做产品的时候，不光想到我们自己有什么，我们把东西搬到线上去卖，或者给线下的批发商去卖。你要结合用户思维，用户需要什么，然后再根据我自己的优势资源来做，往往你觉得自己好的时候，大部分都是错误的。

第二是产品的功能，分爆款和功能款。比如故宫门票给所有旅行社没有折扣，但是做北京地接你能不卖故宫门票吗？做好自己内功的时候再去做渠道，当然也可以同时做，因为产品要不停的进化，1.0、2.0。再有就是OTA，再有就是平台。

在目前的经济大环境下，大家一定要做精细化的运营，每一个方面都要有比别人独到。怎么做到？

再有就是新媒体的运营，如果大家有擅长的可以去做抖音、今日头条都是不错的宣传点，日积月累，把这些用户沉淀下来。

最后还是人员，做产品、做运营、做客服的人员。

流量是分散的，每个平台都可能会有流量，OTA、平台、微信社群，到处都可以拿到流量。建议多做一些渠道，完成流量目标。

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