蜜月旅游市场年销售达12亿美元，解锁旅行社潮玩全攻略

文景假期是一家在美国经营了16年的华人旅行社，从最初传统的一家线下旅行社，逐渐转变为有电商，批发，零售这样一个综合性旅行社。

日前，在从产品到社群 云地接特约之2019旅行社行业发展高峰论坛上，文景假期CEO Jeffrey 在分享中表示，旅游顾问曾经在美国人的生活中占据了非常重要的位置，很多美国朋友会有自己的会计师，律师，也会有自己的旅游定制师，也就是旅游顾问。在网络信息时代不是特别发达的时候，旅游顾问扮演了非常重要的角色。

美国旅行社在2008年占据了邮轮销售的85%，旅游套餐的70%，机票50%，酒店预订的30%，租车的25%，这是十年前的数据。到现在唯一一个没有减少的就是邮轮销售，其他几个渠道都有所下降。

从2003年到2014年旅行社类型的变化中可以看出，零售店的数据在2003年占了63%，到2014年已经降到38%。在家工作的从业者占比从7%上升到了39%，他们已经不在零售店工作。我们公司接触的美国旅行社从业者中，90%的人是在家工作的，他们有丰富的旅游经验，有很好的从业知识，他们身边有一批忠实的客户，这是支撑他们继续经营的主要因素。

我们在美国面对的竞争对手基本上是这四大块，跟在中国面对的差不多，分别是OTA，供应商直销网站，共享经济，还有像是猫途鹰也无形中分流了一些客流。

2018年收入Top5的旅游公司，排名第一的是Expedia，第二名是Booking，前两名是OTA，主要经营的是休闲旅游，后面三位都是做商旅的。

从2017年的数据中，传统旅行社占美国旅游的比重是30%，预计在2021年会降到29%。美国旅游现在处于四足鼎力的市场环境，OTA、传统旅行社，还有供应商的直销网站，以及线下渠道，各占1/4的比例。从美国的业态来看，目前还是比较平稳的，休闲和商旅各占一半一半。

目前旅行社市场营销的重点，第一还是通过社交媒体，比如说通过facebook等进行产品推广。第二是旅游品牌推广，还有口碑推荐，类似国内的大众点评，在美国像猫途鹰这样的网站，通过客人分享，也会给旅行社带来业务。还有就是老客人数据库在美国旅游行业中用得比较多，老客人对任何旅游企业来说都是非常重要的资源。还有一个是跟其他代理的互动连接，通过不同的代理，来产生市场营销。

除了这几个营销方式外，最近几年社群的推广也逐渐流行起来，我选了两个比较特殊的人群，一个是新婚族，另外一个是留学生，从这两个视角分享一些独特的想法。

在美国，蜜月旅游是一个年销售12亿美元的非常巨大的市场。每年至少有140万情侣去蜜月度假，平均每对蜜月夫妇的旅游花费是4466美金，豪华蜜月美金是9954美元，平均蜜月旅游的天数是8天。

最近这两年兴起了叫蜜月度假旅游的注册，这是很有意思的模式。这是两个公司，一个是从婚礼行业跨界到旅游行业来做这件事情，还有是旅游行业本身在做这个事情。它的概念是说，新人可以在这个网站上注册说我们要结婚了，我们要去度假，我们要度蜜月，我们希望去比如说夏威夷或者日本，我们需要多少经费，亲朋好友可以在网站上做一些类似于众筹的模式。

这个目标群体用户渴望拥有和使用旅游产品，他不需要付费，但是拥有旅游产品的选择权，产品只有欲望的局限，没有价位的限制，每年都有大量的更新客源，客户群体受关注程度高，宣传效果显著。

面对这个群体，营销的重点第一就是官网提供定制化、个性化、细腻的服务，比如说我去巴黎度蜜月，我希望做商务舱机票，或者经济舱机票，我希望在巴黎住四星还是五星级酒店，我想去听哪场演唱会等等都可以列出来，亲朋好友可以根据自己的经济情况去购买旅游产品，这是定制化的。还有个性化的做法，新人可以告诉我们想去日本、非洲或者巴黎，四个地方，亲朋好友根据投票，或者大家捐钱的数量，决定新人的去向，这是非常有意思的一件事。

还有和旅行商合作，发掘新的旅游目的地，不断创新特色产品。然后参加婚礼行业的展会和推介会，不断面对新人去介绍他们旅游的网站，这就和婚庆公司，婚礼策划师，婚纱摄影机构紧密结合，通过B端去销售他们的蜜月度假旅游产品，最后是通过社交网站去分享，这是新婚群体。

另外一个是留学生群体，美国有190万留学生，中国留学生占了36万，加州和纽约是留学生分布最多的地方。留学生市场的具体需求，一个是机票，一个是假期出行需求。另外父母探亲或者顺道游。做得比较好的是悦禾旅游，专注于留学生社群市场。

中国第三代留学生的群体特点是财力雄厚，英语相对来说不是很过关，动手能力弱，扎堆现象明显，社会舆论敏感度高，言论传播速度极快。针对留学生营销群体，营销重点第一就是赞助学生会组织和活动，第二是微信建群，第三是利用春假组团出去旅游，然后就是寒暑假回国机票的团票，最后是招募校园代表和校园合伙人，他们在每个学校都有自己的校园代表，这个校园代表不断在他的朋友圈发布悦禾旅游特价的资讯，还有一些促销产品，通过社群的发酵，把业务传递得更多。