摆脱渠道依赖，旅行社如何获取自有客户？

对于成立至今6年多时间的6人游而言，无论是之前与携程 友好合作，还是之后的重搭台子另唱戏，都称得上是其创业史上浓墨重彩的一笔。目前看来，被携程单方面喊停合作，已然成就了现在的6人游。

特别是此前6人游一位新增自然人股东系6人游曾服务的客户，由客户摇身一变成投资人，更是对6人游服务最好的背书。

日前，在从产品到社群 云地接特约之2019旅行社行业发展高峰论坛上，6人游CEO贾建强在摆脱渠道依赖，旅行社如何获取自有客户主旨发言中表示，旅行社行业是一个非常有魅力的行业。因为中国有15亿人口，拿着护照的人只有7千万，还有多少人根本没有出去过，到欧洲的人现在还只是几百万人次。旅行社行业一年创造大概5千亿左右销售额，再看看所有上市公司到现在，无外乎在百亿规模左右，所以这个市场很大。

但这个市场不是一个蛋糕，切走一块少一块。这个市场是一个湖，在这个湖里面有足够多的水，你可以随便去挖掘，所以做好自己最重要。

我们在做事情的时候，很多时候要学着去抓住趋势。互联网行业原来经常讲，要看得见3年之后和5年之后的市场是什么样？你提前做3年之后的事一般不会错，所以看到趋势的时候，我们就能在这件事情里面做对自己要做的事情。很多时候当我们看某一个业务模式，看某一个品类，看别人怎么去做的时候，首先第一点，我们要学会算账，不盲从别人在做什么，我也做什么。在旅行社这个品类里面，算账非常重要，第一我们要会看整个中国社会的增长，它的发展方向是什么？我们一定要了解中国消费是升级的，所以要不断去做透明、高品质的东西，它一定是迎合未来整个市场需求的；第二点，中国的劳动力一定是越来越贵的，五年前一个民工的工资800块，现在一个民工的工资至少4000块，人工是越来越贵的，所以需要提效。

在很早之前有一位行业里的老大在一个会上拉着我说了一句话，迄今为止我都奉为公司标准，他说在旅行社这个品类里面，如果你的产能没有办法达到500万的话，你的效率是不高的。说明什么？说明我们一定要不断地去提高能效，用户产生了价值，公司产生了价值，你的服务人员也产生了价值。如果你的服务人员一年拿不到20万的薪水，我认为在这个品类他的服务是不划算的。所以一定要用尽各种方法，提高生产效率，才能够带来这个行业真正的消费升级。

所有人都在说定制游是大趋势，定制游元年，全民定制化，我认为妖魔化了，在中国一定要看到中国旅游消费的多元化。我们要去看整个消费趋势下定制游的发展空间，消费升级在驱动整个旅游行业旅行社的业务升级。

为什么说在升级？非常重要的原因就是中国消费的需求在变化，我为什么没有讲自由行，我认为那不是旅行社应该干的事，旅行社干的活就是服务，第一种是做大团的服务，第二种就是做定制的服务。我们在里面要看到一种趋势，随着70后的中年人，以及80后慢慢成长起来，他们的消费需求在发生变化，有人需要自助游，有人需要个性化的旅游服务。从原来的观光式旅游，到现在的深度体验式旅游，到休闲度假，以及旅游团的模式到现在的小包团，精品团，个性化团，以及到产品的需求从价格低，行程满，到价格透明，个性化，服务标准化，这是消费的趋势，因为有了这样的消费趋势，才带来了整个供给的变化。所以我们讲供给侧改革，是因为需求侧在发生变化。

在供给侧改革里真正的变化是什么？是转移或者是一种升级，从渠道型公司在向服务型公司的升级。所以我们遇到了真正的属于我们自己的时代服务需求时代。如果没有服务需求时代的话，我认为旅行社根本没有价值，因为搬砖的永远都会被线上替换，只有服务这件事情是不会被机器替换的，只有温度这种东西是不可能被互联网所颠覆的。我们看到了以需求为导向的新的服务不对称，所以我们给用户提供的是便捷，体验，所以它的采购模式发生了变化，从OTA逐步走向了OTS。这是从整个消费需求的变化，带来了旅行社行业的升级。

既然有了渠道型公司向服务型公司的升级，背后实际上是卖的东西发生变化了，从卖线路到卖服务。卖的东西变了销售渠道就要变，我们对比一下，跟团游跟定制游之间大的差别，看似都是旅行社的产品，但我认为有非常巨大的差别。从标准化程度来讲，跟团游的标准化程度一定是高的，这也是传统旅行社一直在做的事情，有了标准化，才有了向渠道去销售的可能性。所以我们说传统的团队是把标准化做得更好，付出的代价是什么？就是库存。所以说旅行社是一个高危行业，因为库存风险太大。我们拿着一个10%左右的毛利，在博弈着90%的库存。

它跟定制游几乎是相反的，定制游的特点首先是标准化程度非常低，好处是没有库存风险，带来的问题是什么？就是整个销售过程非常复杂。慢工细活，踏踏实实耕耘。不要指望每年翻十倍，每年能翻一倍就可以了，踏踏实实干十年也会翻好多倍，这是变化。

在渠道上的不同体现在我们卖线路更多依赖同业，依赖OTA，但是走到定制游时代，我们的渠道应该发生变化，首先第一点，我认为应该不要过分依赖同业帮你卖定制游，因为它是C2B的模式，中间的损耗非常大，只有标准化的产品，才适合在同业上不断去推销。在定制游里面，更多的渠道应该是自营，包括找到自有用户，因为这个市场足够大，你找到一万的用户，一万个用户代表一万个家庭，一万个家庭就有十个亿，没有库存风险，也没有那么多互联网技术研发成本，十个亿足以保证盈利。所以找好自己的用户，更多去跟异业、跨界合作。定制游的未来就是一点，品牌化、自有用户，一旦把这个做好了，就是属于自己的渠道，这是我认为在渠道上真正的变化。

总结一点，卖线路和卖服务最大的区别是卖线路就是把线路卖出去，卖服务是把你想要的人买进来，这就是最大的差别，积累的东西是不同的，也就是从CPC到CPA之间的变化。