转型期的旅行社有哪些方向？

移动互联网对于传统商业的侵入，大量发生在中介领域，通过对交易成本的降低，急剧地改变了原有行业的生态。新的流量和入口接踵而至，新的红利和赛道纷纷袭来，我们迎来了前所未有的创业变革时代。

嘉宾左起依次为：山东嘉华董事长张明，湖北易旅行董事长袁剑，江苏万达原野国际旅行社有限公司/南京海外旅游有限责任公司董事长张阅斌，华程国旅总裁何勇，上航假期旅行社总经理顾伟

对于见证了高潮与低谷，目睹了互联网的狂热与泡沫爆炸，很多资深的旅行社掌舵者的经历无疑就是一部生动的教材。他们如何看待转型期旅行社的方向？

日前，在从产品到社群 云地接特约之2019旅行社行业发展高峰论坛上，山东嘉华董事长张明表示，旅行社转型，怎么转？大型旅行社要向多元化的方向发展，多元化的前提是以旅游业为主，向上下游发展，延伸产业链，向资源端靠拢，资源加渠道等于成功，类似于百货商场，资本加整合等于成功，没有钱一切都是空谈。

中型旅行社应该做专、做精，要在专线上下功夫，要定位、聚焦、深耕，一招鲜吃遍天，中等规模的要开专门店。

小型旅行社怎么办？要成为大中型旅行社的零售商，背靠大树好乘凉，抛掉董事长、总经理这些虚头巴脑的东西，做一个营业部长。嘉华的发展战略是上天落地，合纵连横，利用各种工具，占优质资源，团结一切可以团结的力量，拓展生存空间，此战略适用于所有旅行社。

第二条，天下大势分久必合，合久必分，现在是分久必合的时代，必须抱团取暖，不能单打独斗，要打群架，华冠文旅由此产生，它是集合了全中国每个省的优质旅行社，目前有30多家，其中全国百强有20多家，毫不夸张地讲，它是中国目前线下最大的传统旅行社，加起来营业收入超过200亿。

第三，人间正道是沧桑，歪门邪道走不长，老老实实做人，认认真真做事。做人要真、勤、恒、勇、智，做事要靠品牌、产品、渠道、服务、团队。前几年有一个词叫焦虑，我说不要焦虑，活着代表一切。

第四，不要羡慕谁，谁都不容易。做大不如做强，做强不如做长，活下来才是硬道理，不管三七二十一，赚钱才是硬道理。

第五，一定要创新，不创新则死亡，创新包括产品创新、营销创新、管理创新，最主要的是营销创新。

第六，三个字词：定位、聚焦、深耕，旅行社要做定好位，别考虑别的，你就是跟团游，你也别做自由行，要增加客户的粘度和温度。还有四力：凝聚力、创新力、执行力、亲和力。

第七，真正残酷的时代还没有到来，中国有这么多家旅行社存在，这是市场不成熟的表现，未来每个省有三五家，全国有十多个知名品牌旅行社的日子到来时，市场也就成熟了。

第八，互联网风口即将过去，文旅风口即将到来，你要努力把握时机，成为文旅风口上的那头猪，混改等于混钱。金钱不是万能的，没钱是万万不能的。

华程国旅总裁何勇认为，旅行社行业，如果说转型、定位这些概念，我强调两点：第一，定位要清晰，把自己身上的长处找出来，然后尽可能在自己的长处里挑一两点，但不能太发散了，想到自己无所不能，再看身边的市场哪些更利于长项的发挥，然后在这里寻找一些差异化突破的空间。第二，尽可能让公司、团队更理性。为什么总把旅行社叫成传统行业？因为很多时候我们做一些事情有可能是纯粹凭经验去推动，现在的市场在过去二十年里是不断在分化的，客户需求因为外部环境、信息传递的渠道和工具越来越多，都发生了变化。在过去两年，总体是供需关系发生变化，在这种环境下，我们整个行业，要用理性、逻辑分析我们要做的事，坚定不移的把自己擅长的、该做的事情做好。

上航假期旅行社总经理顾伟认为，传统旅游板块偏小、偏弱、偏散，企业内部的规范化、标准化、精细化运营不够。上航假期从2008年开始参加ISO的质量管理认定工作，找出企业管理问题，通过持续不断的改进，优化管理流程、业务流程，提高工作效率，管理是可以出效益的。第二个，关于生产资源要素深度整合问题，都说旅行社产品同质化，一样的料生产一样的产品，这是必然趋势。因此在资源采购过程中，要做到适当的差异性和排他性。最后是渠道建设问题。这两年OTA都倡导O2O模式，线上线下并举，从去年开始，很多电商开始往线下进行转，对我们是个挑战，但我们不要惧怕，线下耕耘本身就是传统旅游从业者的强势所在，传统就是正统。我们依托门店强化社区推进，通过系统、产品的有效供给，实现社区的根本性突破，很多人说我没有门店怎么办？提个建议给大家，这两年每个地方政府都强化民生工程，很多都在做社区工作，可以通过一些异业合作伙伴，实现社区的推进。

江苏万达原野国际旅行社有限公司/南京海外旅游有限责任公司董事长张阅斌认为，并不是所谓的电商冲击了，我们就怎么样了，十多年前，旅游业被称为新兴行业，或者叫现代旅行社，怎么这么几年就变成传统了？今天关于旅行社转型不转型，我认为转型谈不上，更多是定位，什么叫转型？你从旅行社去干房地产，那叫转型，你如果去做景区，那是做加法。所谓的旅行社，我把它定位为几种类型，一个是做资源的，资源的控制方，做供应；一种是渠道商，分销能力强，有门店，有大量业务人员；还有一种就是平台，类似于携程、途牛，只是平台界限已经不清晰了，他们自己也在做牛人专线，也在做自己的产品，包括携程既做分销，又做供应，同时又是平台，他们的身份已经混合了，因为他的能量和资金大。我们更多的旅行社应该是务实做自己的定位，不要做大而全，就做自己的强项。

湖北易旅行董事长袁剑表示，我们没有像万达原野产生十几亿的营业额，我们是一个中型规模的旅行社，一方面我们提供会员服务。很多线下旅行社，其实是直面用户最直接的渠道，我们有没有真正用心去服务用户？回过头来说，与其说转型，不如说做好定位，用户的运营就是非常重要的一个点位。我跟大家分享一个案例，因为我们和中石化合作，它有很多的资源获取起来会比我们从业人员简便很多。我们用他的企业公众号推过一个川藏线产品，客单价接近1万，5分钟阅读量达到十万，最后这篇内容推送直接为我带来了一千万的营收。所以我们如何培养用户习惯，培养你已经拥有的用户找你咨询旅游等相关问题的习惯，这是我们从业人员要去思考的问题。另一方面是渠道问题。从易旅行本身来讲，也是充分在利用渠道和各个不同的渠道合作。易旅行主要还是以自驾游去切入市场，而且我们跟中石化合作，除了加油站，它还有便利店，全国有2万5千家，这2万5千家便利店和3万7千家加油站，为我们线下提供了一个超级流量入口，现在的痛点是我怎么把这些人充分转化好。此外，我们应该充分运用现有的已经成熟的渠道，去为我们反向赋能。第三，如何运用好自己横向的社会资源和社会关系，比方说协会、联盟，这对你的反向的资源能够有所助益。