OTA重金布局华南　旅行社要如何接招？

OTA深耕华南市场，对广东旅行社业界而言无疑构成挑战，传统旅行社将如何应对市场变局，成为值得关注的命题。
被觊觎已久的华南旅游市场，终于迎来OTA(在线旅游商)的强势布局。日前，同程斥资10亿元重仓布局华南，设立大华南区中心，再开门店，且在一月余间，线下业绩增长796%。实际上，竞争对手途牛、驴妈妈等，也已于近年加大华南市场的开拓力度，布局线下，成为其深耕华南市场不得不走的一步棋。

OTA此举，对广东旅行社业界而言无疑构成挑战，传统旅行社将如何应对市场变局，成为值得关注的命题。

OTA设服务点，围绕会员做文章

OTA进驻华南的势头越发强劲。日前，同程斥资10亿元重仓布局华南，并设立大华南区中心。实际上，早在一年前，同程已在广州设门店、布服务点，专门服务于周边社区的会员。据同程旅游华南中心副总经理苏峰介绍，设立服务点的区域会员须超50万，以目前会员增长的速度，未来广州的服务点或达海量。

在华南区域试水期间，同程门店成绩超出预期。据同程旅游华南中心总经理何鹏宇介绍，在本月12日4至6日举行的深圳第二届旅游博览会上，同程深圳、东莞门店已经在两天时间销售近500条线路产品，比预期目标提升近3倍。

苏峰表示，日前位于广州江南大道的门店已经开张，开业当天的营业额突破20万。据他介绍，同程门店服务的客群分为三类，一是长者，二是社区客源，三是出境游高端客，而三类都属于会员范畴。尤其对于出境游产品而言，面对面的交流更利于成交。记者了解到，同程旅游在华南从谋划到落地，仅仅在一个多月期间，线下业绩已经增长796%。

据同程旅游华南中心近期公布的月报显示，周边游、邮轮游等在OTA华南市场份额最大，也占据其销售份额的50%以上。尽管华南传统旅行社在周边游、邮轮游等市场孕育、开拓比较成熟，但线上旅游企业仍有挖掘潜能空间。快速增长的出境游市场也OTA进入华南后率先关注的增长点。

作为同程的竞争对手，途牛在华南区的布局亦不容小觑。据公开数据显示，2015年1-11月，途牛在华南市场的交易额同比增长252%。事实上，早在2010年，途牛在深圳设立分公司，已标志其正式进驻华南市场，2013年途牛广州分公司投入运营，进一步加大华南区域的投入。目前途牛在华南大区共拥有57家区域服务中心，其中广东17家。

苏峰坦言，互联网企业的线下布局，表面上和旅行社的门店并无差异，实际上有所差别。我们线下布局的更多是服务点，不一定是临街旺铺，主要服务于会员，这样就节省了铺租成本，相较旅行社门店，这样操作的单位成本会低很多。

另外，在线下布点的同时，加大人力方面的投入，亦是OTA的打法。据透露，同程目前员工约300-500人，按照预期，两年内员工规模将呈10倍增长。

旅行社谋线上，数据抓取客户需求

面对互联网冲击，旅行社如逆水行舟，不进则退。华南区域，仍有旅行社保持强劲增势头。记者获悉，广之旅2015年上半年营业收入近24亿元，较2013年同期保持双位数增长。其在官网、天猫店、官方微信等在线渠道的年销售额，近2.3亿元，同比增长近35%。值得一提的是，该数据仅为线上直接支付转化的订单营收，尚未包括线上咨询引流、线下支付的订单收入。

不俗成绩的取得，有赖于扎实的客源基础，和庞大的门店数量。据了解，广之旅年接待量近350万人次的年接待量，营业网点数量逾180个，位居华南乃至全国前列。

积极谋线上，是华南区传统旅行社的打法。据广之旅总裁朱少东介绍，广之旅正着力打造智慧管理的运营平台，通过信息化手段，在保持目前旅游产品及服务优势的同时，优化客户通过线上预订旅游产品个性化、定制化的体验过程，搭建涵盖门店、呼叫中心、PC端、移动端的多终端营销体系，实现旅行社服务O2O融合创新。

不具备互联网基因的传统旅行社首先要做的是转变思维。朱少东表示，从产品为导向到以客户需求为导向，就是打造线上平台的基本思路。据他透露，目前广之旅正在建设的线上平台，能够有效整合客户的完整信息视图，用户可以随时随地自助查询包括签证进度、出团信息、当天天气及出游须知等相关资讯，并且实现旅游社交。通过互动平台发挥社交蜂巢作用，再进一步拉动优质产品及服务的升级。大数据可以帮助我们全方位了解现有客户需求和偏好，加速旅行社产品与服务的迭代创新。朱少东说。

业界分析OTA与传统旅行社在华南市场将共荣共存

面临OTA强势入驻华南市场，加强线下布局，将对旅行社格局造成什么影响?记者日前采访广东旅行社行业协会秘书长郑文丽，对此进行深入解读剖析。她表示，传统旅行社虽遇挑战，但不至于遭遇塌方式的险境，反而将促进他们服务升级。而OTA的线下发展，也需要依靠与本土旅行社的合作，把好华南市场的脉。因而二者将共荣共存。

非标准化产品倒逼服务升级

实际上，OTA布局线下的成绩不俗，在线旅行社发展迅猛。根据国家旅游局发布的《2014年度全国旅行社统计调查情况的公报》表明，在线旅行社的规模和增长远远超过传统旅行社。如2014年携程跟团游、自由行等旅行社业务规模达130亿元，从公开数据看，在全国两万多家旅行社中排名第一，超过大型传统旅行社;途牛2014年跟团游、自助游等交易规模超过50亿元，并且保持高速增长。

对于OTA强势入驻华南，布局华南线下，郑文丽对此表示乐观。越来越多竞争对手加入市场，能够让市场得到更充分的竞争。她表示，OTA线下布局，对传统旅行社而言无疑是挑战，但亦进一步加速服务提升。

在面临重重挑战和压力之下，已有旅行社开始做线上营销，包括微信公号的精准推送，以及展开网店销售。针对年轻游客市场，自由行产品形态更多样，选择更多，丰富旅游市场的产品体系。

值得一提的是，OTA布局华南线下，同样看重非标准化产品，尤其是度假类、亲子游等产品所占比重不小，他们一方面看重华南市场的庞大需求，另一方面传统旅行社深耕度假市场多年，实力不容小觑，同样使得OTA也在不断加码升级这一类的产品服务。

旅行社深耕团队游但资金技术不足

郑文丽表示，广东旅行社的实力常年居全国前列，源于本土旅行社常年深耕市场，尤其在团队游方面，已经积累了深厚的基础，尤其是中老年等团队游客，已经成为一些大社的忠实粉丝，客户粘性很高。OTA想要在中老年团队游方面取代旅行社的地位，这恐怕很难。她补充道，在线下的服务团队构建方面，OTA亦不如旅行社长年积累的优势。

然而，她亦不否认传统旅行社的确存在短板。比如大量的资金投入，技术开发能力，大数据分析能力等等，对于传统旅行社而言，这些很难短期内做到。