厦门荷杭：引导三线市场，开拓注重双赢

2015年7月对于荷杭假期而言，是值得纪念的一个月份厦门分公司成立。作为荷杭假期的第四家分公司，它的成立标志着荷杭假期正式进军华南地区，也标志着荷杭假期的一个新里程。

全面布局，不断研发新品，加强与同业互动，大力开拓市场近年来，荷杭假期通过内外兼修, 为市场注入新鲜血液的同时，也赢得了业界的认同。厦门分公司在短短的半年时间里取得什么样的成绩，又会在三线市场的开拓中取得怎样的突破？荷杭假期厦门分公司（以下简称厦门荷杭）总经理陈岚为我们一一解答。

扩展市场基础，增加产品内容

荷杭厦门分公司7月成立，较去年9月同期相比客户量增长1.5倍，这与荷杭假期在福建长达三年的市场铺垫是分不开的。陈岚快人快语道。目前，厦门荷杭与厦门、福州几家主要旅行社的合作愉快而密切，并获得了福建省代理的认可。随着厦门分公司的成立，荷杭假期对于客户的分级更加细致，与周边漳州、泉州、龙岩、莆田各地近六十家旅行社都依次开展合作。

厦门荷杭秉承原则，继续走长线产品为主的模式。在原有的欧洲产品上，增加了澳洲板块和美洲板块，产品的内容更加丰富，亮点更加鲜明。陈岚这样分析道：首先，因为我们的市场铺垫是作为欧洲批发商的角色出现的，在合作上有一定的基础，其次，对于福建市场来讲，东南亚路线的需求量少，所以我们坚持立足长线产品，对福建市场也有一定的带动性。

据了解，目前，厦门荷杭欧洲产品总体数量有了较大的提升，澳洲产品市场反应良好，美洲线路计划从2016年2月份开始。

注重引导市场，增加频次粘性

厦门荷杭的快速发展离不开新开航空线路。借助厦航在福建省三十多年的品牌定位，厦门荷杭捆绑厦航的几大新开航空路线来进行市场的推广。除了客户对于旅游产品的粘性之外，客户对于厦航的航班也有一定的粘性和频次，这样的捆绑包装在引导客户时会对产品有更高的认识度。

除了新开航线对航空公司的倚重，出身于航空企业的陈岚在公司管理上也把航空公司的业绩考核等方式引入管理，用数据与指标来激励代理。此外，厦门荷杭在与代理沟通过程中，通过了解客户需求去引导市场，达成双赢。双方能够达到共识就可以合作，但还需要不断灵活地调整方案，我们希望客户会对我们有越来越强的依赖性。这种依赖性对于我们来说就是增加了产品的粘性和频次。

厦门荷杭在引导市场方面做出了全面的方针。在与几家旅行社合作欧洲产品时，在打包产品时赠送机票，从而进行市场引导；在新开路线之前会邀请同业体验产品，让同行代理体验产品流程，也能让他们在与客户沟通时有更准确的交流；在大家对澳洲市场没有信心的情况下，厦门荷杭做了一系列培训和讲解，把自己的产品优势、价格优势、内容和机票的搭配这些细节的东西进行专业的讲解，再尝试发团，客户都觉得满意。

这些不仅是市场口碑积累的过程，也是带领同行共同发展、突破创新的过程。

开拓三线市场，重在双赢共识

目前，三线市场是众多旅游企业都开始争抢的新地盘，对于厦门荷杭来讲，他们不怕有人来争，而是怕自己不去争。

对于三线城市来说，代理的自我保护意识较强，厦门荷杭对这一点有充分的认识，所以，决定积极整合资源，共同合作发团，最终达到双赢。但是，真正的难点在于福建没有领事馆，护照要送到广、沪等地办理，导致福建省一直以来长线旅游产品发展方面会有一些缓慢。这时候对于市场的引导就显得格外重要。陈岚解释说：我们根据市场调研，相继推出了电影《十二生肖》拍摄地尚蒂伊堡、枫丹白露、葡萄酒酒庄等我们荷杭假期独有的产品。当然除了我们自己包装的产品之外，我们还有承接海外地接服务，这些资源是依靠荷杭假期的资源整合而成的。小城市的代理商一直都处于比较保守、机械的模式。随着互联网+ 时代下竞争的激烈，他们也要创新自己生存盈利的部分，只有在产品丰富度上有所调整，才能够生存下来。经过半年的努力，现在整个福建省代理对荷杭假期的认识度有很大的改观，越来越多的客户表达出与厦门荷杭合作的意愿。

对未来，陈岚充满信心，她希望2016年欧洲市场可以翻番，其他市场也可以有好的表现。