会议总结——山水股份副董事长、旅业名嘴 钟晖

2月22日,从产品到社群云地接特约之2019旅行社行业发展高峰论坛在武汉世茂希尔顿隆重召开。

会议总结山水股份副董事长、旅业名嘴 钟晖

钟晖：我们所有业者应该给自己一点掌声，今天在武汉，在九省通衢的地方，我们有这么多爱学习的业者，我们应该给自己一些掌声，谢谢你们！我不知道有多少人连续参加了旅行社行业发展的高峰论坛，从2014年的桂林，我们把桂林的桂，第一个字母连起来就是good，是一个非常好的开始，到2015年的杭州，杭州的第一个字母是h，把它拼出来还是一个好，到2016年的成都，成都我们把c字打头，那是一个非常酷的峰会，到2017年的珠海，把z字拼出来是一个赞，到2018年的厦门，我们是一个炫峰会，但是到了2019年的武汉，我们变成了一个w打头，拼出来是what，why，我们带着疑惑来到了这里。

很开心我的好朋友王文忠还记得过往我分享的一些内容，他今天总结了好几段，但是你记得，我都不太记得了，我们今天的主题叫从产品到社群，其实我们今天所有与会的1300多人，就是一个说大的社群，这个社群就有一个名字，叫什么呢？叫旅游业者，我们来自全国各地的爱学习的旅游业者今天都来到了这里，面对着纷繁复杂的内外部的环境，我们因为迷茫来的，结果我们听了半天，我发现我们更迷茫了，然后更恍惚了，为什么呢？借用我们马蜂窝的金总的一个观点，叫什么？需求分散化，供给多样化的时代。所以我们这次论坛的观点也是，论坛的思想和观点就变成了一个思维分散化，方法多样化的时代，让我这个总结变得非常困难，我都一度想放弃我的这个总结。

但是，当我听了张明张总的话，我还是决定坚持下来，因为他说凡是没来的都死了，所以我得来，我得留下来，所以我留下来继续好好活着，好好跟我们所有的业者一起进步。

有人说都听不懂，其实说人话，其实每个人说的都是人话，世界上第一个说地球是圆的人被烧死了，也许你听不懂的才都是未来。我们这次论坛需要一个产品经理，我是做品牌营销出身的，2B的品牌营销最重要的工作就是翻译的工作，所以今天我就把我们全场这几十位嘉宾的话翻译一下，我们只要记住一组长长的像电话号码一样的数字，我们就把我们全场都串下来了。

第一，我们要记住一个线路，我们的杨彦锋博士说了和缓的下降，其实下降就是下降，没有什么和缓不和缓，从他分享的数字来看，2018年中国在线旅游市场交易的增长率在持续下降，中国在线度假市场的增长率也在持续下降。这表明我们其实线上和线下在趋于融合，这表明我们的互联网红利，我们的移动互联网红利已经到了一个天花板了，中国就这么点人，还有多少互联网和移动互联网的红利？在座的很多都是传统旅行社的朋友，其实你的机会已经来了。他还分享了四个情况，叫OTA布局线下，线下线上的融合；社交流量、社交电商和新流量渠道的探索，包括小程序；他还分享第三叫小众旅游的时代，定制游发展成为一个爆发式增长的趋势；第四，边境游和跨境游成为业务发展的新空间。所以杨博士就记住一、四。

第二，我们要记住一个趋势，同程的杨佳佳说流量转移，我非常同意，不是流量红利消失了，而是转移了，我们不能流量过去，也不能沉浸于过往的美好。其实我们传统旅行社的一位朋友袁剑也用了他亲身的经历证明了流量转移，比如他现在在利用中石化的会员体系，比如说他在拥抱新的流量渠道，在探索用新流量渠道的这种方式来做旅游。跟这个相关的还有金融的行业，他利用中石化的会员补贴，来完成他的获客，这其实是一个典型的互联网思维，典型的流量的转移。他还说，六个月前的思考变化已经很大了，我们要随着时代的变化而变化。所以杨佳佳说了一个一，一个六。

我们还要记住一个公式，云地接的CEO盖书华先生说的，他说定制旅行盈利的路径就等于用户乘以效益乘以成本，所以我要补充一句话就是，资源都在那儿，但是方案不在，而我们传统旅行社的人是一个能生产方案，制造方案的高手，而生产方案的能力才是最有价值的。

我们还要记住三个三：一群人服务一群人、一套产品。我们能把一群特定的用户研究好了就已经足够了，比如说我们无二之旅的蔡韵，她的客户就是一个群体，叫深耕有消费能力的20至45岁的年轻群体。然后她用多维度去研究这一群体的所有的消费的偏好。我们发现旅行的李兆宁也非常清楚，我们的客户就是女性，年轻白领，高需求，高消费能力，一二线城市为主，75%是女性，年龄25到40岁，客单价13500。我们发现没有，他们只研究了某一个特定的群体，用货找人的方式，用爆款的方式，他没有很多的产品，就是一套符合标准的产品来做。

我现在有一个小的疑问，这俩人没有在，如果同样是女性，同样是30岁，同样是有护照，同样是白领，到底是选择无二呢，还是会选择发现之旅呢？他们俩可以PK一下。

杨佳佳也说我们要服务好我们的存量客户，盖书华也讲，在高客单价的旅游生意中，一定要强调复购，其实我们给大家带来了非常多的启发，那句话怎么说的？叫一米宽，一百米深，我们每个伙伴只要能认真研究我们的核心用户是谁？服务核心用户的核心产品是谁？围绕核心产品的核心资源是什么？我们要搭建什么样的核心团队？我们找到了这些答案，我们就赢了。

我们还要认知一个观点，至少我是高度认同这个观点，很多人提到的，比如途牛的高建提到，笛风云不仅是卖货的平台，更是一个数据和技术驱动的旅游云的服务商。妙计的张帆提到，我们要从卖货的时代到卖服务的时代。贾建强先生也提到，我们要从卖产品到卖服务。当然，从今天我们崔连波到昨天的刘国平，都给了我们非常多的如何建立社群的套路，一个旅游的从业人员，把产品卖出去，把货卖出去是根本，但是如果你为了卖货而卖货就很low了。我还是希望所有的旅游人，能够跳出卖货的逻辑而去卖货，这才是一个高级的卖货，本质是卖货，但是我们要做一个高级的卖货者。

在这方面，我们发现我们N个大咖都给了我们非常多的方法，比如说马蜂窝的金总说了，其实供给侧需要改革的，我们的目的地的玩法的覆盖率比过往下降了19.3%，他提出了如何成为五大新型商家，大家记得吗？这五大新型商家是什么呢？四维企业，有线上运营的能力加内容营销的能力，要拥抱分散的流量渠道和平台，要多业务单元的规模化增长，要理性的看待产品的生命周期。最重要他的观点我也非常同意，叫顺应分散化趋势将成为决胜的关键。

美团的边静提到了叫用户决策的六要素，大家应该好好去读一读，哪要要素呢？价格的辨识度，决策的便捷度，产品的灵活性，出行的随意性，服务保障和附加值，最终做好基本功，让用户明明白白的消费。

我们创投圈的老大杨守彬先生提到了五大杀器：站得高，看得远，想得深，喊得响，干得狠，让我们回忆他的金句，第一句，在错误的道路上停止就是前进。第二句，创造被他人利用的价值，制造为他人服务的机会。第三句，逼疯自己，才能逼死对手。

我们提供技术解决方案的张帆先生，也为大家提供了七种武器，压在我们头上的这三座大山，通过他的七种武器就可以解决，在线课堂、社交获客、优质内容、定制方案、闪电报价、精美路书和服务保障。每个大佬都是用数字来给大家诠释内容的。

我们接下来说的数字就比较大了，百年话旅游，传统旅行社老大张彦斌先生说都是增长的，我觉得一定是对的。大家听过一句话吗？叫逃离北上广，北京已经在做减量发展了，而我们二三四线，随着口岸化进程的加剧，必然是增长的。

张明先生有一个老的叫三大纪律八项注意，他为我们总结了三个方法八大路径，他为我们所有传统旅行社创造了一个叫新三大纪律八项注意，大家回去好好学习学习。

寻路记的陈旭用四句话概括了社群，产品是社群的核心，内容是社群的纽带，工具是社群的基础，地域是社群的标签。还有贾建强先生，贾建强还真是桂林走过来的，活着是必然的，为什么呢？《西游记》里的妖怪都是有背景的，都活下来了，他也提到了三个升级，需求的升级，业务模型的升级和渠道的升级。他有一句话我们一定要记住，我们不是把线路卖出去，而是要把想要的人买回来。

我们还要感谢文景的Jeffrey为我们做了一个非常好的来自美国信息的分享，我特别注意到一个数字，他讲到了美国的在线25%，文忠在这儿，日本在线的渗透率至今都没有超过25%，我们也没有。

还分享了一个关键词叫赋能，很多人都说我要赋能，很多人说我们要给你赋能，所以我就想人家要给你这个，人家要给你那个，你就踏踏实实收下，他要赋能给你，你就接着，把糖衣留下，把炮弹甩回去，我们所有人就这样生活也很好。

我今天上午没有去听张信总研学的专场，我专门跑到了跨界专场，我感觉这真是一个春秋战国的时代。我们再用一个数字，这是一个百家争鸣的时代，这也是一个百花齐放的期待，我们看到了非常多热爱的人，相信的人，热爱是一种力量，相信也是一种力量，把自己热爱的、相信的、看明白的都做好，其实就足够了，我们听到了很多话，比如说路途说旅拍是一种目的地的生活方式，我是这么理解，不是旅行发生了变化，而是生活方式发生了变化，旅拍是一种目的地的生活方式，体育户外何尝不是一种生活方式，亲子、孝亲何尝不是一种生活方式，杨洋总带着一群老头老太太去看萨拉热窝何尝不是一种生活方式呢。所以不是旅行发生了变化，而是生活方式发生了变化。

我们看到了非常多的非常小众的伙伴们过得都非常好，这其中有做周边游的，有做入境游的，有做出境游的，有做主题游的，所以我还是大胆地说，没有不好的行业，只有不好的企业，大家只要能深耕自己那一段就OK。

后半段我没有做总结，因为大家离得比较近，我特别提一下杨洋总，他无论说旅游+还是+旅游，都证明了一条，旅游进入了一个多元的时代。今天让我印象特别深的有好几个，其中我想点明的就是三只熊，他的PPT我不知道你们有没有看到，叫我见过你最勇敢的样子，就是在悬崖上默默前行的背影，这是他在做他的亲子夏令营，一个家长写的。所以在我结束之前，用一句话送给在座的所有的合作伙伴，我见到大家最牛逼的状态，就是在帮助你的客人行万里的道路上顽强、拼搏的身影。

所以2019，无论大家接受赋能，背靠大树，我觉得是一种颜选，无论大家做小而美，做小生意，当小老板，也是一种颜选，愿2019大家诸事如意，有颜有趣有自由，谢谢大家！

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