陶冶户外联合创始人 独脚潘： “独脚潘”带你一起玩转体育旅游

2月22日,从产品到社群云地接特约之2019旅行社行业发展高峰论坛在武汉世茂希尔顿隆重召开。

陶冶户外联合创始人 独脚潘：
独脚潘带你一起玩转体育旅游

独脚潘：各位旅游微跨界的朋友们，大家上午好！刚才大家看到的视频，我不知道在座各位对体育旅游有多了解，我觉得可能很多人对体育旅游有误解，认为是拼体力的事情。但是我想告诉大家，体育旅游拼的不是体力，而是精神消费。什么时候会有精神层面的产生，是人在满足物质条件和安全条件的基础上才会产生更高层次的需求，那就是精神消费，它是人生自我突破和挑战的需求。所以我的理解里面，体育旅游基本上是属于高阶人群。大家看国内马拉松很火，很多城市在办，我的寓言是3年内50%的马拉松都会死，因为不是高阶人群，我们的赛事都是高净值人群。

过去几年大家会了解无人区赛事，有没有出现在你们的朋友圈？我告诉大家一个真实数据，过去4年里无人区赛事每年以300%的速度在增长，到2018年仅仅在敦煌戈壁总共超过10万人，单场赛事就是我背后的5.11，参赛规模超过3000人，已经成为世界上无人区领域最大的体育赛事。5.11戈壁这个品牌是怎么出来的，大家有没有听过马拉松的故事，有没有听过铁人三项的故事？马拉松故事背后是传达口信的信使跑了42公里，这个距离变成了马拉松的距离。铁人三项是40年前有三个国家的人打赌谁是世界上最强壮的人，就诞生了铁人三项。

无人区5.11戈壁背后也有一个故事，说起来是四年前，可能是体育赛事里唯一当事人还活着的赛事。4年前有位潘先生正在经营会议活动公司，大家都知道这个行业是非常辛苦的，经常需要通宵熬夜，有此发生车祸就变成了一条腿。经历了这件事以后潘先生的公司一落千丈，很快失去了公司，妻子离开了他，他失去了家庭。同时那时候不仅不能走路，连站立都无法完成，一度潘先生身边的所有人都认为他这一辈子都完蛋了，连他父母都这么认为。

这时候只有一个人不这么认为，就是潘先生自己。他在2015年5月11日那天做了很勇敢的决定，那天离车祸发生只有一个多月的时间，他还没有办法下床站立。他做了一个决定就是要在一年后的这天，站到戈壁的起点，用自己的脚步走完108公里。为什么选择5月11日这天呢？5代表我，11代表两条腿走路，我们都说11路公交车，那天要完成的心愿就是我要两条腿走路。正是因为有了这个愿望和计划，他穿上假肢刻苦训练一整年，2016年5月11日那天站上了戈壁的起点，他前面面对的是4天3夜挑战108公里。

其实开始的时候没有人相信他能完成这个赛事，很多人以为潘先生是来打个卡，打个酱油的。但是潘先生用他的勇气和他的假肢和自己的腿，克服了炎热，克服了寒冷，克服了伤病，甚至克服了第三天的沙尘暴，第四天潘先生走到了终点，他完成了108公里的挑战，成为了历史上第一个穿戴假肢完成挑战的人。

108公里完成以后，关于5.11的故事就开始传播，经历了5.11以后潘先生的人生发生了巨大的变化，首先他重新收获了自己健壮的身体和非常不错的运动能力，甚至在过去的2018年11月份完成了铁人三项，成为了历史上第一位腿部截肢还完成铁人三项运动的中国人。他重新收获了家庭，重新收获了公司，也就是主持人介绍的陶冶户外，并且拿到了途牛的融资估值3亿。

这个故事传播开非常有意思，如果你有梦想，如果你想更好的人生，如果你想找到真正的自己，就在5.11去一次戈壁。这个故事流传开的时候，很多人心里有着愿望和精神追求，甚至发生了很多稀奇古怪的愿望，有人跟儿子已经三年没有说话，大家知道小孩子很难管教，就带着儿子来到戈壁。有人考察被投企业创始人，就带着创始团队一起来戈壁。有人因为要离婚，觉得要把这次戈壁挑战当成分手旅行，走完以后发现再也分不开了。我想向大家解释一下，戈壁5.11不是万能的，但一辈子没有走过戈壁，没有经历过5.11，是万万不能的。

5.11的故事，今天不仅仅在我的演讲或者网上的视频传播，而且这4年来，一年年到戈壁参赛的队员都在增加，直到2019年的5.11，正式人数会突破3000人，真正成为有记载的无人区体育赛事，是全世界规模最大的一场赛事。

我把我的故事写成了一本书《不负此生》，想知道更深层次的故事，背后有很多的逻辑和有意思的点，大家可以加我的微信。这是我的个人故事，所以5.11背后的故事就是潘先生的故事，但是大家要知道一个成功的商业IP运作并不仅仅靠我一个人，大家认同吗？所以我们背后有完整的团队，我想用非常快速的时间把我们现在团队和公司的情况介绍一下。

我们行业是体育旅游行业，它是一个万亿规模的市场。第二我们在行业最领先的地位，我们是全国赛事交付能力第一的公司，我们是连续18个月拿到三轮融资。我们的联合创始团队，中间是创始人船长，陶冶这家公司已经存在了10年，我是三年前加入联合创始人团队。我们有一直金盾久远服务执行团队，赛事安全把控在自己的手里，这个模式可以复制到全国各个体育赛事。我们有完整的用户闭环逻辑，这里重点向大家讲一下，每个用户闭环都存在四个环节，引流、锁课、转换、裂变。最上面是漏斗，我们有互联网的线上打卡活动百日跑，刚刚过去的第九届百日跑，同一天在线上跑的人数超过2万人。大家知道一场马拉松，上万人的并不多，但是2万人一起跑100天，每个人每天都在朋友圈晒跑步记录，100天就超过了1亿次的分享。城市社群是我们的核心，从去年下半年开始建立运营中心做城市运营，人靠线上是不够的，我们要靠线下的链接，现在已经有40家运营中心，用了两个多月的时间。

社群锁客之后会转化到无人区赛事，这是高客单价低频消费，但有个很大的好处，每批走过路线的人会形成非常强的情感链接，因为大家是4天3夜在无人区经历很难用语言描述的经历，所以他们的感情会无比深刻，每个人回来都有强烈的分享冲动，泪流满面、奔走相告，所以会在每场重要赛事结束以后在城市开感恩答谢会，每个人邀请10个人进行裂变，因为分享可以产生很好的社群价值，尤其是面对面真实情感链接。再次用不赚钱的百日跑，让他们养成健康运动的习惯，当一群人养成健康运动习惯同时又很强的情感理解，自然而然每年会一起参加户外挑战赛事共同收获价值和友情，大家说是还是不是？

这就是我们的武功秘籍，今天公开了要不要来掌声？在国内目前有9条路线，我同步在考察国际知名路线，每年的行业合作赛事超过100场，高净值人群客户10万家，百日跑在线用户达到20万，分享、众筹达到1亿人。

接下来还有一点点时间，如果聊到钱愿不愿意听，会不会觉得俗？谈钱不伤感情。我们的客户定位就是高净值人群，因为是基于自我挑战的精神消费，客单价是13999。两种形式，第一种形式是自付，第二种形式是众筹。在座各位想不想知道我们的合作伙伴能拿到多少利润？25%，够不够？35%够不够？你们太黑了。确实是50%，最多到50%，这页大家不要拍。我跟大家明着推荐，所有有推荐的合伙人，我们的合伙人享有运营中心5%的分润，这是合伙人的推荐产品。刚才说50%分润的运营中心，是我们非常重要的环节，每家运营中心需要提前预购14000的名额30个，也就是21万。预购21万的费用，获得42万的名额，成为我们的运营中心，这是硬条件。当然运营中心还有很多其他的条件，我先不讲了。每个运营中心，我会有路演的支持。

接下来最后一部分内容，运营中心年营收超过1000万的，短短几个月就已经诞生了。千万级别营收的运营中心必须要做的几件事情，第一是定目标，你得有清晰的目标，需要达到多少的内容。第二是你得有场地和运营团队，第三是你有资源的联合发起人。如果这三条不满足，其实不会成为陶冶的运营中心，你给我钱我也不收，只有满足这些条件才可以真正做大。第四、第五、第六、第七，就是刚才说的社群运营四步打法，会给你源源不断带来客流和裂变。

我们在运营中心下面有联合发起人，是按照分润的梯度。最后跟大家说一下，21万运营中心快速达到42万的回报，同时我们共同拥有健康的企业家社群。在座可能有4种合作伙伴形式，第一种如果有海外运营中心能力，我非常欢迎，到展位上找我。第二种是大家有海外好的徒步路线资源可以拿来跟我做产品置换，可以带你的同事来体验我的赛事，我来体验你的路线。第三种是国内有能力做运营中心的找我聊，我们要看地区，比如说武汉、长沙、中山已经有完整的运营中心，你们要跟我们的运营中心合作。如果是空白地区，我们可以直接聊运营中心。第四种就是在座各位觉得我有一定客源，但不适合做运营中心，我也不能交21万，没有关系，直接找武汉运营中心的伙伴组队参加我们的9大路线，一样可以拿到联合发起人的分润，最高封顶35%。

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