6人游CEO贾建强《摆脱渠道依赖，旅行社如何获取自由客户》

从产品到社群，云地接特约之2019旅行社行业发展高峰论坛在武汉隆重召开，1300位旅游业者共襄盛举，思维与想法的激烈碰撞，形势与趋势的热烈探讨

《摆脱渠道依赖，旅行社如何获取自由客户》
6人游CEO贾建强

贾建强：非常感谢旅行社杂志的邀请，可以说旅行社杂志是看着6人游一点点成长起来的，我们在这里更多是向各位领导学习的过程。在这个行业里面，为什么这么不容易做？有几个方面的东西，第一我认为旅行社行业相对门槛比较低，相对在过去的这30多年的时间里面，积累了很不好的一些习惯，在这里面有很多不太合适的一些竞争模式，以及我们说甚至连我们的巨头们也没有底线，没有节操，所以这个行业特别不好干。因为巨头们一般想法是你先干着，干得好我把你弄死。所以在这个行业里面想真正成长起来，我认为是不太容易的。所以我们很多旅行社的领导都在做总结的时候，我刚才还在问，我们2013年峰会的主题跟现场的感受是什么？大家当时最大的感受是焦虑，为什么要焦虑呢？因为有很多穿着我这样衣服的人上来说我要颠覆你，又过了几年以后说不焦虑了.回到自己本身自有的业务上面来，我还踏踏实实做好我的事，你当时怎么做的，我也可以向你去学习。所以在这个行业，很多大佬们，很多有资源，有服务能力，有想法的大佬们，在这里面不断向年轻人学习，真正找到一些符合这个趋势的一些内容，这个其实是这个行业特别有魅力的地方。

另外一个最大的收获，我认为旅行社这个行业其实是一个非常有魅力的行业，为什么说它是一个非常有魅力的行业，因为最近几天跟朋友聊，说这个行业不会消亡，中国有15亿人口，拿着护照的人才只有七千万人，还有多少人根本没有出过游，到欧洲的人现在还只是几百万人次。旅行社行业一年创造大概五千亿左右的销售额，再看看所有的上市公司到现在，无外乎在百亿规模左右，所以这个市场很大。

在这个市场很大的情况下，对于我们自己的感触是什么？就是不要老指望着自己去做老大，这个市场不是一个蛋糕，这个蛋糕的特点是什么？切走一块是少一块。我说这个市场是一个湖，在这个湖里面有足够多的水，你可以随便去挖掘，所以做好自己最重要。

第三个，我认为在这几年里面比较大的收获是什么？我们在做事情的时候，很多时候要学着去抓住趋势，我们在互联网行业里面，原来经常在讲，说你要看得见三年之后和五年之后这个市场是什么样的？你提前做三年之后的事一般不会错，所以看到趋势的时候，我们就能在这件事情里面做对自己要做的事情。很多时候当我们看某一个业务模式，看某一个品类，看别人怎么去做的时候，首先第一点，我们要学会去算账，为什么要在这个行业算账？就不要盲从别人在做什么，我也做什么。在旅行社这个品类里面，算账非常重要，为什么非常重要？

首先第一点，我们要会看，整个中国社会的增长，它的发展方向是什么？我们一定要了解中国消费是升级的，所以要不断地去做透明的东西，做高品质的东西，它一定是迎合未来整个市场需求的。

第二点，在中国劳动力一定是越来越贵的，这个绝对不要质疑，五年前一个民工的工资800块，现在一个民工的工资至少4000块，人工是越来越贵的，所以系就需要提效。所以你的模式一旦迎合了这样的方向的时候，这件事情就不会有错。而我们所有的做法都是在这里面不断的提高效率。

在很早之前有一位行业里面的老大当时在一个会上拉着我说了一句话，我迄今为止都奉为公司的标准，他说在旅行社这个品类里面，如果你的产能没有办法达到500万的话，你的效率是不高的。说明什么？说明我们一定要不断地去提高能效，用户产生了价值，公司产生了价值，你的服务人员也产生了价值。如果你的服务人员一年拿不到20万的薪水，我认为在这个品类他的服务是不划算的。所以一定要用尽各种方法，提高这个行业的生产效率，才能够带来这个行业真正的消费升级。这三点是在这几年里面我大概的一些收获。

今天PPT迎合大家的需求，主要讲定制游的渠道升级，这也是在这几年里面在实操上比较重要的一些体会、经验、教训，可以在这里分享给大家，因为刘娜当时跟我说一点，你只要分享干货就行了，一定要讲实实在在的东西，所以今天在PPT里面讲的一些内容希望能够对大家有所启发，能够从获客角度真正理解定制游该怎么去做，这些是我们在过去几年里面积累的经验，怎么才能符合趋势去构建自己的核心竞争力。

第一先讲背景，所有人都在讲现在是定制游趋势，定制游元年等等之类的，全民定制化，我认为妖魔化了，在中国一定要看到中国旅游消费的多元化。我们首先讲，我们要去看整个消费趋势，来去看定制游的发展空间。消费升级在驱动整个旅游行业的旅行社的业务升级。

为什么说在升级呢？非常重要的原因就是中国消费的需求在变化，我为什么没有讲自由行，因为我认为那不是旅行社应该干的货，我认为旅行社干的活就是服务，第一种是做大团的服务，第二种就是做定制的服务。我们在里面要看到一种趋势，随着我们70后的中年人，以及80后的中年人慢慢成长起来之后，他们的消费需求在发生变化，有人需要自助游，有人也需要个性化的旅游服务。从原来的观光式旅游，到现在的深度体验式旅游，到休闲度假，以及旅游团的模式到现在的小包团，精品团，个性化团，以及到产品的需求从价格低，从行程满，到价格透明，个性化，服务标准化，这是消费的趋势，因为有了这样的消费趋势，才带来了整个供给的变化。所以我们讲供给侧改革，是因为需求侧在发生变化，所以我们才需要做供给侧的改革。

在供给侧改革里面真正的变化是什么？我认为是一个转移或者是一种升级，从渠道型公司在向服务型公司的升级。所以我们讲旅行社真正的应该感谢这个时代，是因为我们遇到了真正的属于我们自己的时代，这个时代是什么？就是服务需求时代，如果没有服务需求时代的话，我认为旅行社根本没有价值，为什么？因为一个搬砖的，永远都是会被线上的互联网公司替换，只有服务这件事情是不会被机器替换的，只有温度这种东西是不可能被互联网所颠覆的，所以这是一种变化。

变化来自于什么？在从原来的信息不对称，在解决服务不对称的问题，原来是信息不对称，把原来定机票、酒店、门票等等之类的业务搬到线上，这是OTA的模式，是它的领域，我们不能去在这种模式里面做事情。但是我们看到了什么？看到了需求上的另外一种变化，就是以需求为导向的新的服务不对称，所以这里面给用户提供的是什么？是便捷，是体验，所以它的采购模式发生了变化，从OTA逐步走向了OTS。这是从整个消费需求的变化，带来了旅行社行业的升级。

既然有了渠道型公司在向服务型公司的一种升级，背后我们实际上看到的是卖的东西发生变化了，从卖线路到卖服务，所以旅行社卖的是什么？核心一点卖的是服务，卖线路和卖服务有什么不一样吗？如果你想不明白这件事情，就不知道你的渠道该怎么去做。首先一点，卖的东西变了，你的销售渠道就要变，为什么销售渠道要变？我们对比一下，跟团游跟定制游之间大的差别，看似都是旅行社的产品，但我认为有非常巨大的差别。

首先第一点，从标准化程度来讲，跟团游的标准化程度一定是高的，这也是传统旅行社一直在做的事情，我把机票、酒店都控下来，保证了我的产品标准化，一定有了标准化，才有了向渠道去卖的可能性，因为你在渠道上不可能卖一个没有价格，没有标准，没有时间的那么一个东西。所以我们说传统的团队是把标准化做得更好，付出的代价是什么？就是库存。所以我们说旅行社是一个高危行业，因为库存风险太大。我们拿着一个10%左右的毛利，在博弈着90%的库存。过去的很多年里面，很多做新的互联网创业的人，就是没有看明白这一点，因为他太自信于他自己的销售能力，所以他大量的在去做库存，做销售，最后其实都是被库存压死了。但是旅行社是不一样，旅行社的销售是网状结构的，所以我们说团的产品的好处，它标准化，它的风险是什么？它有库存，它的售卖过程简单，人员需求低。但是带来的是它的售卖压力大，好处就是交易，周期低，规模化非常非常容易。

这几点它跟定制游几乎都是相反的，定制游特点首先是标准化程度非常低，好处是没有库存风险，带来的问题是什么？就是它整个的销售过程非常复杂，它对销售人员的需求非常高，但是它没有库存风险，所以它的销售压力小。销售压力意思就是我卖得出去就卖得出去，卖不出去也没关系，因为我没库存。

所以团队游，库存风险，渠道必须强推。对于定制游来讲，无库存，带来的好处就是适合你慢工出细活，短期之内不会死，就可以慢工细活，踏踏实实耕耘。不要指望着自己每年能翻十倍，每年能翻一倍就可以了，踏踏实实干十年也会翻好多倍，这是变化。

在渠道上非常大的不同是什么？我们卖线路更多依赖的是同业，依赖OTA，但是我们走到定制游时代的时候，我们的渠道应该发生变化，首先第一点，我认为应该不要过分依赖同业帮你卖定制游，我认为下渠道去做定制游的这件事情是效率不高的，因为它是C2B的模式，中间的损耗是非常大的，只有标准化的产品，才适合在同业上不断去推销。在定制游里面，更多的渠道应该是什么？应该是自营，包括找到自有的用户，把自己真正的潜力挖掘出来，因为这个市场足够大，你找到一万的用户，一万个用户代表一万个家庭，一万个家庭就有十个亿，没有库存风险，也没有那么多的互联网技术研发的成本，十个亿足以可以保证自己盈利了。所以找好自己的用户，做好就行了，更多跟异业，跟跨界去合作。定制游的未来就是一点，品牌化、自有用户，一旦把这个做好了，就是属于自己的渠道，这个是我认为在渠道上真正的一个变化。

总结一点，卖线路和卖服务最大的区别是什么？卖线路就是把线路卖出去，卖服务是什么？把你想要的人买进来，这就是最大的差别，积累的东西是不同的，也就是从CPC到CPA之间的变化。

第三点，6人游在过去的时间里面一些案例，我认为只有抓住用户的心理，在社群营销里面才能够做到事半功倍的收益，在过去时间里我们要充分借助社交媒体，打造好你的理念和口碑传播，只有这一点才能够在社群平台里面更低成本的获客。这是我们在过去几年时间里面做的案例，当时做的第一个策划是什么？叫100辆Smart，帅哥送加班妹子回家，找到每天晚上加班的妹子，因为她们是消费力比较好的我的目标人群，迅速找到她们，影响她们。

然后做的一个是无网之夜，通过这个方式找到那些对人生有反思，希望能更好陪伴家庭的这样一些高端的一线城市的消费人群。

然后我们做了姥姥来了，专门让姥姥带孩子出去玩，打的是那些没有时间陪孩子的一些家庭，其实都是一样的，找到那个社会当前的话题，借助好整个社交化媒体，把你自己做出去，这样才能做到低成本营销。

最后一点，如何做好定制旅游服务，就是做好服务，定制游就OK了，谢谢大家！

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