妙计科技CEO 张帆《科技赋能中小旅行社》

从产品到社群，云地接特约之2019旅行社行业发展高峰论坛在武汉隆重召开，1300位旅游业者共襄盛举，思维与想法的激烈碰撞，形势与趋势的热烈探讨

《科技赋能中小旅行社》
妙计科技CEO 张帆

大家好，非常高兴今天来到武汉跟这么多同仁一起来分享我们妙计对于旅游行业的一些思考。我们先抛一个问题，之前市场上经常流传着一种说法，未来一定是自由行的天下，觉得旅行社可能越来越没机会了，说是不是可能过几年就没旅行社了？大家同意这个观点吗？反正我是不同意，因为如果要同意的话，咱们今天不用来了，直接转行了。

今天想跟大家分享分享，旅游行业的未来是什么？而我们在未来需要具备什么样的能力？因为现在来讲，我发现在过去几年，大家对于未来的讨论比以前多了很多，因为在今天，我们只有比别人更早地看到未来，才最能保证我们在未来的竞争力。

今天想跟大家先探讨第一个问题，为什么要谈定制游？我想跟大家先分享一下旅游行业的变化，只有看到过去，我们才能够去推断未来。所以旅游行业，虽然我们看起来，今天热点一直在不停的变化，但是我发现本质的问题其实还是供需关系的变化。首先我觉得在跟团游时代解决的问题是说能不能旅游，那个时候人们对于旅游的需求是很低的，一辈子去一次欧洲，只要能去就行了，什么我也不懂，你给我安排就好。但是由于那个时候的生产成本依然很高，反而是一些很优秀的人，行业内资深的OP去做，通过更多的人去复制同一条线路来降低成本，它的专业度其实并不差，所以在那一段时间造成的第一拨浪潮是跟团游。

第二拨浪潮就是自由行，它是怎么来的？我觉得自由行的起点在于供需两方都带来了变化，才会产生一个新的品类。需求的变化是什么？需求的变化是千禧一代的成熟，他跟父母这一辈完全不一样，他们开始有自我意识，他们从父母那一辈的一辈子去一次欧洲，变成可能一年去一次了，而且他的语言能力，他的沟通能力，还有他的消费能力都有大幅提升，所以他开始追求个性化。而供给发生了什么变化？供给是出现了OTA，像携程这类公司的出现，确实大大帮助了这个行业，让普通人第一次能够直接通过网上透明的购买产品了。当这两个点到达的时候，个性化需求就被释放了，所以自由行就开始高速增长。其实可以讲早期的自由行它的专业度是比不上跟团游的，就是机+酒。

在自由行这一个主题的过程当中，这一个生命周期当中，其实整个市场的主要矛盾是什么？是资源的不足。所以在过去十年，大家可能更关注的是说，我怎么去控资源，我怎么把资源从线下往线上搬，包括最早的自由行只有机+酒，后面携程努力把包车、租车、门票、火车逐步往线上搬，所以才造成了自由行过去这么十几年的繁荣。

但是到了今天，我认为这个需求又开始发生变化了，我觉得资源的供给已经从原来的资源不足，变为今天的资源过剩了，大家可以想想，比如我们今天在网上能够买到的东西实在太多了，比如我们去携程，我自己数了一下，首页上能够完成购买订单的，一共有多少个品类呢？有51个品类。大家想想，在座的各位能说出多少种？如果你都不能说出来，你的客人又能说出多少种？所以我认为在今天这个时代，在未来，只有帮助客人去高效的决策，帮他从海量的资源当中找到他所需要的东西，才是未来的主题。

大家可以想想，从最早的跟团游时代，它的成本低，自由度低，但是它的专业度高。但是到了自由行，从开始的专业度低，到它的个性化高，到今天的定制游是什么？是它的个性化高，它的专业度也高。所以我认为这才是真正的未来，也是为什么妙计会all in在定制游，也会在今天花这么多时间来跟大家讲这个。

如果这样是一个未来的话，定制游跟我们大家有关系吗？它到底是巨头的垄断，还是百家争鸣呢？大家想想，什么东西才是巨头垄断，什么东西才是百家争鸣。举个例子，如果我今天拿着一瓶可乐，我卖2块钱，别人卖1块9，你买谁的？肯定买他的，差一毛是一毛，可乐都一样啊。但是如果今天我开了一家餐厅，我是全聚德，卖烤鸭，另外一家餐厅卖烤鸭，你会只比较谁便宜吗？同样的一个烤鸭可能从10块钱卖到1000块钱，这有什么区别？这就是标品和非标的区别，这就是卖货和卖服务的区别。

所以我觉得定制游也是如此，一旦它真的发展起来，其实我觉得它更多的一定是百家争鸣，如果我们今天卖的都是同样的机票，同样的酒店，同样的跟团游，我觉得巨头一定有运营效果，但是当我们开始卖差异化的服务的时候，每一个人都会有自己的客群，所以这是一个好消息。

如果这么好的话，是不是大家都去做定制游就完了，为什么定制游还没有起来呢？我自己认为有三座大山压着，第一点就是成本，这是非常严重的问题。我们之前跟很多旅行社沟通的时候，一个成型的定制游方案平均要修改七次，这是一个很恐怖的数字，而转化率通常是5%到10%。5%意味着什么呢？意味着我可能做20个行程，20个人来找我，只有一个人成交。所以如果有一个人买了我的这个行程，对不起，这些成本我全部要覆盖在身上，这就是最大的一个问题，我要为他付出很多，它注定是一个金字塔尖的事。

第二个就是专业度，今天有多少人能够做定制游，又有多少人能够做全线的定制游？这是一个很大的问题，今天大家面对客人的时候，你还要去找OP，你还得有各个地方的OP，服务质量能不能统一？现在没有标准。我跟你的一个OP聊得很好，我很喜欢他我每次都找他，现在他跳槽了，我是继续用你的品牌，还是跟着他走呢？很遗憾，现在多半都跟着他走了，因为他去哪家公司风格都一样，你给我换一个人可能风格就不一样，太依赖人了。但是这是不可避免的吗？为什么麦当劳的厨师跳槽了，我就不跟着走呢？你们有没有自己的标准。

第三是体验。今天定制游的体验已经比过去好很多了，但是大家想想，如果一个人愿意花几千块钱在你这儿买服务，我们今天给人的体验好吗？比自由行好吗？很难讲，这是我们今天旅游的现状，这也是挡着定制游爆发的一座大山。

但是说到这儿最重要的还是成本问题，我们可以看一下现在整个定制游的价值链是什么样的？现在来讲，特别是一些门店的销售，当客人找到你了，你得先去找批发，批发可能还会给你拼多个地接，拼完了之后还要去找车队，还要去找司导沟通，是这样的一个流程。大家不要光想着缩短流程，现在来讲这几个环节都干活了，所以人家收钱是应该的，每个环节都解决了每个环节的问题。比如像地接，我指的这种地接是纯信息层面的。地接赚你10%不黑吧，批发赚你10%也不黑吧，最后咱们门店或者是销售，别说门店了，或者说我通过网络获的客，网络平台也得收8个点，10个点吧，所以是省不掉的，30个点就出来了。在今天旅游产品这么透明的时代，你想给客人加价30%还想卖出去，你只能回家祈祷客人不要去比价，他就不知道有网络上的体验，但是这不现实。

所以为什么今天很多定制游只能做高端定制，就是因为它只有高端的人，才能从这个小的价差里维持它的运营。有没有可能我们去提高这种效率，妙计希望能用技术的手段，帮助你直接连接地面持有资源的这些供应商，能够帮助你们快速地去组合这些产品，把它变成一个直接可以呈现给客人的方案，你不需要花费六个小时，你花费更少的时间就能完成，有没有可能？妙计由于是能够通过系统来完成，所以我们的效率也很高，有没有可能这个差价降到10%，有没有可能它的价格跟自由行就很接近了？如果我们能够通过技术手段，让高价的定制游变成跟自由行一样的价格，我认为这就是定制游爆发的奇点。

大家可以想一下，我经常问旅行社一个问题，为什么我们需要自由行？人类社会就是有分工的，就是需要服务的，是因为自由行太好了吗？也不是，自由行便宜吗？不算便宜，没有跟团游便宜，省事吗？不省事，累死了，省心吗？也不省心，什么事都得自己操心。那为什么大家还坚持要自由行呢？说实话，还是我们的从业人员做得不够好，让大家觉得还不如我自己简单凑合凑合。

但是我自己是坚信旅行社是一定会回到舞台的中央，服务一定是未来最大的价值，所以大家一定要调整自己的状态，从卖产品转变为卖服务。
如果在这种情况下，妙计能够给大家带来什么帮助？妙计成立于2014年，到今天五年的时间，全部都专注于技术研发，我们是一个非常纯的技术研发公司，所以我们自己不擅长跟客人销售，我们也不擅长自己去采购资源，自己去制作资源，我们更擅长的是连接和连接的效果。所以我们提供一些工具，能够帮助大家去放大大家的服务能力。

比如说在线培训，妙计联合各个海外的旅游局做了很多在线的培训，比如已经上线的有德国旅游局专家认证等等，大家可以在网上搜索，也可以去找我们妙计的展台和小伙伴要相关的资料。一方面能够让我们全新设计的这些课程，会让你在学习过程当中像玩一样学习，同时还可以得到官方的背书。

另外我们获客也是一个很重要的问题，我觉得现在的我们对于旅行社来讲，如何运营好，因为社交是一个非常好的渠道，如果你的手机里边有两千个客户，你每天瞎发五个朋友圈，每天有一万人次看到你了，你开个门店能够有多少人从你的门店走过呢？所以这是非常大的流量，而这些人对你有初步的认知了，要么聊过，要么认识你了，我们有没有运营好？所以妙计推出了妙计无穷的小程序，能够帮你生成海量的海报，不断帮助你去塑造你在朋友圈的人流。

妙计还提供快速的行程定制的系统，你们只需要快速输入一些简单的需求，真的是可以两分钟就给你一个非常完整可购买的方案报价。

闪电的报价速度，两分钟，你如果发完了行程给客人，客人认同了，没两分钟就可以给出报价，同时还可以辅助你定价，让你不断地卖出去，还能让你的利润空间最大，找到自己最有效的空间的价值。

包括精美的路书，我们有非常多样的路书的样式，无论是H5，PDF，小程序等等，都可以马上自动生成，而在这个过程当中，我们不是生成一个冷冰冰的文字就完了，我们有一整套的编辑工具，你自己可以改，完全针对他出了一套工具，让每个人都属于自己的行程方案，借用微信的一句话，再小的品牌，都有自己的份额，我们可以帮助大家做到。

同时我们也深知定制游来讲，除了产品之外更重要的是内容，我们如何能够让每张图片足够好看，每个内容都恰到好处，每条线路都足够吸引人，所以妙计我们有个50人的团队，我们公司在负责内容，我们自己手工针对于定制游标注了数万的精标POI数据，同时我们自己购买了5万张的版权图片分享给大家，还就很多的经典的路线可以供大家参考，确保每一条行程都是可行的。

同时我们也明白，除了产品的优质，快速能够提升客人的信任，快速有竞争力的价格，更重要的是服务保障，就是这些服务是不是有保障？就像刚才讲到的，妙计不会自己去运营某个地方的资源，但是妙计可以去优选某个地方的资源，所以我们找到了大量的合作伙伴，有平台类的，有地接社类的，在妙计的平台上，帮大家做成统一的数据，能够让你更容易去连接。同时妙计也会配备自己的客服，我们有7times;24小时的客服为大家服务，当你遇到任何问题，你不需要到处找，妙计的客服会协助你来完成整个工作。

所以对于小旅行社来讲，我相信大家都已经知道，妙计的价格，之前我们都是全年报价十几万以上，对于中小旅行社我们应该怎么办？妙计也是在经过我们一段的内部测试之后，我们在企业版之外还推出了小旅行社版本，只要一个月399元，非常便宜。但是如果大家还觉得这个贵怎么办？妙计在未来的一年当中，我们为了支持小旅行社，会发放500个免费账号，当然是给那些真正觉得妙计对他有帮助的人，而不是随便的免费。所以如果大家有任何进一步想了解的，可以到外面我们的展台，谢谢大家！

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