途牛旅游网副总裁 高建《为B端分销商赋能》

从产品到社群，云地接特约之2019旅行社行业发展高峰论坛在武汉隆重召开，1300位旅游业者共襄盛举，思维与想法的激烈碰撞，形势与趋势的热烈探讨

途牛旅游网副总裁高建《为B端分销商赋能》

高建：大家好，我是高建，今天非常高兴能够跟大家分享这样一个主题，《为B端分销商赋能》。一开始杨博士跟我们分享了最近B2B行业的情况，我负责这样一个板块，压力挺大，挺郁闷，不停在尝试，在寻找方向，B2B行业利润又薄，风险又大，我们到底该怎么做？在这样的背景下面，我们也做了很多尝试，做了很多思考，从2018年10月份，我们途牛在北京开了一个发布会，将我们笛风云品牌做了一个升级，原来我们叫笛风假期，10月份开了品牌发布会，我们叫笛风云。

为什么做品牌发布呢？也是在这样的行业背景下，我们逼迫自己做出一个转型。原先笛风假期主要定位于B2B分销平台，简单来讲，就是把我们供应商的资源拿到平台上面，通过我们的平台，通过我们各种各样的销售网络，能够把资源销售出去。所以简单来讲，之前我们是定义成一个卖货的，但是我们希望接下来我们能够去做一些调整，我们不仅仅希望自己是一个卖货的，我们更希望在这个过程当中能够给我们的分销商提供更多的服务，通过服务能够把我们的客户黏住，通过服务能够让笛风云跟我们的客户产生更加紧密的联系。

首先当然还是基于我们全品类，全渠道这样两个基础，在这个基础之上，我们会有一些供应链创想平台，通过供应链金融，通过云服务等等这样一些内容，为我们的分销商提供更多的赋能，让我们的分销商能够在为客户服务的过程当中，更好地去把客户服务好，这是我们的一个初衷，或者说一个改变。在这个过程当中，我们也会通过技术跟数据驱动，能够把这些技术跟数据更好输出来。

下面具体看一下我们到底有哪些赋能方面的内容，首先是全品类，我们笛风云首先依靠于我们途牛的供应链，我们途牛年度的采购规模在200亿以上，我们的供应链目前是跟途牛绑定在一起的。我们主要通过途牛供应链去输出我们各种各样的产品，包括自由行、跟团、单资源等等，目前在笛风云上面销售的最好的品类首先是自由行，自由行大海岛类是最好的，比如像马尔代夫、塞班岛等等，这是处于市场领先地位。在跟团方面，我们途牛从2015年开始逐步开始建立自己的自营品类，比如像环球经典，主要是出境打包产品，我们笛风云也会将我们的牛人专线能够把它分销出去。像以往，从2017年到现在为止，全国建立了快30多个地接社，通过笛风云平台也可以把这部分产品做分销。最后像邮轮，机票+地接，都可以在这个平台上找到。除了跟团，还有单资源等等品类，都可以把途牛的资源输出来。

第二块就是全渠道。笛风云在2018年的时候，全国100个销售，但是接下来希望能够通过更多的投入，首先第一个是能够增加我们的销售人数，今年目标希望增加到200个销售，通过不同的客户渠道挖掘，能够让我们的客户更多引入进来。这一块目前笛风云这边最多的客户类型是电商类的客户渠道，也就是说各种各样在飞猪，在携程，在马蜂窝等等这样一些平台上面做电商的客户，是笛风云最大体量的客户，因为相对来说，这部分客户他对碎片化资源的要求，对服务的即时性要求更多，对于笛风云来说，它的匹配度更好。当然对于传统旅行社，对于中小批发商这样一些客户渠道，我们也都在持续挖掘，我们从2018年开始注重挖掘我们的异业渠道，也会向三四线城市逐渐渗透。

今天的主题是从产品到社群，所以在社群方面，我们也会给我们的客户去提供一些赋能的能力，这块也是我们从2018年4月份开始，我们第一个小程序发布上线，在座的可能有在用我们的小程序，主要是通过小程序把我们的笛风云的产品能够把它输出去，同时能够提供比如说社群营销的一些工具，比如说像砍价等等这样一些工具，在我们小程序当中都可以用到，通过小程序能够去产生一些获客的渠道。通过小程序也可以帮助大家去做一些会员管理、复购等等方面的功能，从去年4月份上线到现在为止，我们应该有大概四五百个授权能够有效输出出去。

我们小程序叫云收客，是我们去年4月份开始推广。另外我们在云收客的基础之上，我们也开发了叫云收客的多店解决方案，这个主要还是帮助传统旅行社，有加盟店这样一个二级管理体系，能够帮助他们更好的做微信营销。举个例子，对于总部来说，我们都希望我们加盟店帮我们去卖更多的货，但是在卖更多货的过程当中，首先第一个，我们希望有更多的销售渠道，也就是说我们希望加盟店每个销售，甚至这个加盟店的一些兼职销售，都能够帮助我们去把这个产品销售出去。但是这个销售过程当中，因为销售网络非常庞大，我们通过人工管理可能很难管理，我们在云收客的多店解决方案当中，我们可以提供二级的分销体系，我们可以通过总部去设置一定的比如说返利阶梯，能够让我们门店的销售销售出去的时候，获取更多的一些返利，这样能够把我们这个产品更好的销售出去。

目前云收客多店解决方案，我们从今年1月份开发完毕上线，目前我们也有大概十多家客户在试用，如果后续有感兴趣的客户也可以跟我们一起去试用。

这个是我们的一些数据，我们从单店的解决方案，从去年4月份上线以来，服务商家数、订单数、成交数、微信用户数等等，我们都持续的在做一些增长，包括多店解决方案也是近期刚刚上线。

第二块是我们的技术服务能力，整个途牛也有好几百人的研发团队，这好几百人的研发团队基本上是服务自己的系统，服务自己的业务。但是随着我们业务不断发展，这好几百人的研发团队，说实话这个投入还是非常高的，我们内部测算了一下，从公司成立以来，研发的投入至少有20个亿人民币，这么多投入总是要能够去希望有所产出的。原先的产出主要还是服务我们内部，但是从近期开始，我们也希望逐步能够把这些工具，能够把这些能力赋能给我们的客户，赋能给我们B端的分销商。所以基本上在这样一个背景下面，我们也越来越多的把我们内部的这样一些服务能力把它开放出来。

第一块是动态打包，动态打包主要还是把我们途牛内部的团队机票、团队酒店这样一些采购能力，当然包括当地玩乐，司导、接送机等等这样一些服务能力能够把它输出出来，能够为客户提供自由行解决方案。我们是2018年6月份上线，增长速度非常快，到今年1月份，我们月度交易规模已经超过1800万。因为原先我们传统旅行社大部分主要还是卖跟团游，但是自由行的趋势锐不可当，越来越多的客户他想去自由行，刚才我们从前面的几组数据也可以看到，整个旅游市场规模是在持续增长，2018年跟2017年同比增长10%，但是我们都感觉到了寒冬，我们前面说春节度假的客户同比减少，或者增长速度降下来，这是为什么呢？就是越来越多的客户他不从我们传统旅行社走，要么他自己定机票酒店就走，要么通过自由行，通过线上平台的自由行服务商走。

针对这样的趋势，我们在动态打包这块也是花了很多力气，目前主要是输出我们途牛的团队机票，团队酒店，简单来说就是包房、包机票的部分，能够把它输出出来。当然，我们持续在这里面在改进，包括我们的散客机票，散客酒店，我们也会逐步接入进去。

第二块是开放平台。开放平台是笛风云很早就有了，我们在2017年开始建设，目前像机票、酒店、门票等等这样一些品类上面，我们都可以支持输出。

第三块是商旅解决方案。我们途牛有专门做商旅的部门，我们也可以把这块解决方案输出出来，包括定制游等等。

接下来是金融服务能力。除了在社群，在技术服务能力，我们在金融服务能力领域也会有一些创新，针对不同的场景，通过采购端，销售B端，销售C端，我们会提供不同的解决方案，比如说像采购融、随心融等等，都可以为客户提供服务。

最后一块是合伙人计划，我们也愿意为能够跟笛风云进一步深入合作的客户，提供合伙人计划，这里面有各种各样的类型，比如说以批发为主的旅行社，以零售为主的旅行社，还有个人代理等等，我们都可以不同形式的合作，我们在这个过程当中提供C端的销售支持，返利政策等等，这些都可以去谈，包括供应链金融的资金支持都可以提供。

所以说通过上面的介绍，我希望未来笛风云我们不仅仅是一个卖货的，我们更希望能够成为一个数据跟技术驱动的旅游服务商，更好的为大家提供除了卖货之外的服务，能够更好的跟大家关系绑定得更加紧密，感谢大家。

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