中国邮轮分销存在变革机会 专访上海美辰国际旅行社有限公司总经理 汪美丽

美辰旅游创立于2005年，前身是上海大鹏旅行社。 2009年12月正式更名为上海美辰国际旅行社（主营入境旅游、国内旅游）。2010年 06月专业邮轮网站 youlun.mcts.cn正式上线。美辰邮轮是中国较早从事邮轮旅游的公司之一， 2011年06月美辰呼叫中心正式建成，配备了专业的包括网络、编程、美工等在内的团队，在当时成为为数不多自己拥 有并维护呼叫中心的民营旅行社。2013年营收突破一亿元人民币。2014 年 09 月美辰邮轮同业平台正式上线 (b2b.mcts. cn)。2015年04月美辰天猫旗舰店上线。2015 年 7 月，美辰国际旅行社正式获得经营出境旅游业务的资质。

机＋邮远洋航线的市场需求增长明显

根据美辰旅游的统计，去年销售的以中国母港出发的邮轮产品接近八成来自北京、上海和沿海城市，其中上海出发 的以上海、杭州、南京、宁波、温州等主要沿海发达城市为主; 天津出发的以京津两地的游客居多。今年的邮轮市场开始向 中国中西部区域拓展，广东、广西、湖南、湖北、安徽等地 都有，甚至贵州、陕西、河南、云南等更为内陆的城市的预订量呈明显上升趋势。除了邮轮市场覆盖的区域范围扩大之外，客人单次邮轮预定的人数翻番，不断涌现6人以上的一 次性报名，呈现家庭化、小团队的特点。第三，客人邮轮旅 游的目的呈现多元化。家庭亲友度假，老年休闲出游等目的外，闺蜜结伴旅行、毕业聚会、协会会员联谊、公司团建等乘坐 邮轮出行日益被市场认可和接受。值得注意的是，远洋航线的市场增长空间不容小觑。邮轮旅游相对于传统的出境游，更是低频次的消费产品。消费者往往是至少乘坐和体验过一次近程邮轮旅游之后，才开始考虑和选择远洋航线。未来邮 轮出境游+飞机回程、邮轮入境+飞机游、船票+ 机票+住宿的空海联运方式将弥补单一的母港出发往 返的产品。

中国母港出发的主题型邮轮产品成市场空缺

中国邮轮市场的覆盖区域扩大、邮轮组合产品多元化， 使邮轮分销商随之面临新的市场空间和挑战。例如，武汉客人预定了6人上船，接送并安排来沪的行程是旅行社需要跟 进的服务。明年上海迪士尼度假区开业，和邮轮家庭游的客源非常吻合，是否要设计对应的邮轮＋目的地休闲＋住宿 组合型邮轮产品？如何更好的服务外地游客？这些都是邮轮分销商或者旅行社的新课题。国外的邮轮旅游每艘船都会设定不同的主题，如画展、拍卖、名人课堂、嘉年华等。我们目前母港出发的邮轮类似的产品还不多，最近有海洋量子号 推的郎朗钢琴演奏会。

中国邮轮分销存在变革机会

2014年，美辰邮轮分销平台正式上线，汇集全球邮轮旅 游产品资源，同业可以在平台上很方便地购买邮轮产品，已经有1000多家合作的旅行社和代理商入驻。目前中国的邮 轮销售主要还是依赖旅行社渠道，这点和国外比较相像。同时，包船形式的售卖占据销售量的70％左右，随着邮轮竞争的深入，邮轮舱位的销售也会向分销机票一样，同样是经济舱， 预定时间、舱位不同价格不同，舱位分销越来越细化。未来， 邮轮分销的批零体系将更加健全和明确，国有大社和 OTA 巨头包揽和控制邮轮产品资源的时代一去不复返，邮轮分销存在变革机会。

众所周知，受韩国疫情、长江翻船事件、股市不利，以及邮轮产品供给大增等行业内外多重因素影响，今年的邮轮 产品甩仓、低价售卖情况尤为严重。包船模式是造成今年邮 轮市场困境的最大问题。对邮轮公司而言，保持服务的品质， 提供有序的服务环境至关重要。对分销商而言，船多了，大家选择更多，竞争更为充分，逼迫旅行社以品质取胜。旅行社在反省自身的同时，需要和邮轮公司、政府部门一起面对，共度难关。


（CTA Jane/文）