立足北京 开拓北方市场——专访荷杭假期北京分公司总经理 杨露路

荷杭假期，2004年成立于杭州，一直致力于深耕华东市场，在华东市场享有极高的美誉度。荷杭假期北京分公司总经理杨露路表示，今年荷杭假期大动作不断，事实上早在一年前就已经做好了进军北方市场的准备。

进军北方市场
在谈到为何选择2014年进军北方市场时，杨露路表示，之前北方市场四足鼎立、群雄割据，市场格局固化，进入不易，荷杭假期选择默默等待时机。如今北方场风起云涌，诸多大社纷纷通过上市、并购等方式寻求更大的发展。原有格局被打破，新格局还未形成，市场寡头还未现身，这正是我们进军北方市场的大好时机。荷杭假期抓住当下行业动荡整合的时机杀入北京，成立北京分公司，力图在市场还未定型之时尽快进入，抢占一席之地。
进入这样一个潜力巨大的市场，荷杭假期对北京分公司寄予厚望。谈到总部以及陆晓奇董事长给北京分公司今年的既定目标时,杨露路总经理颇有信心地表示:考虑到刚刚成立的实际情况，今年北京分公司的目标较为适中,我们会稳扎稳打、争取超额完成任务，为明年的规模翻番打好坚实基础。
从畅销产品入手疏通渠道
作为北方市场的新生军，杨露路表示，荷杭假期虽然在华东市场颇具实力，但在北方市场却是后起之秀,要想迅速深入市场、铺开业务并非易事。所以荷杭假期北京分公司决定集中火力选择一个主攻点先抛弃部分利润，从畅销产品切入北京市场,我们就是要做一些接地气、有特色、价廉质优的产品作为先锋军打响第一炮。从年初的第一个欧洲团起步，到目前旺季每月的千人计划，随着暑期的来临,我们的发团量也将出现成倍的增长。
北京分公司从欧洲常规产品切入，但这类特价产品在其产品总量中占比不超过20%，杨露路将这种做法比喻为弓箭头，是最有力量去实现突破的途径。通过弓箭头打通北方市场的渠道，提高荷杭假期在北方市场的知名度。经过稳扎稳打的第一年后，我们会慢慢实现转型，产品也将逐渐的多元化,特色化,客户群也将逐步分类扩大,业绩上也会有质的飞跃。
由于北京分公司2014年年底刚刚成立,对北方市场的预期和把握还在不断探索中，对此，杨露路表示: 目前北京分公司产品以性价比高的产品为主，满足第一次出行欧洲的人群需求。我们希望用更亲民的价格让游客游览更多经典城市。
在产品设计上，除了考虑第一次去欧洲的游客注重性价比外，还考虑到了他们对产品舒适度的要求，避免行程过长。杨露路表示，同时也要抓住这一人群对某些国家历史文化的特殊情结，如俄罗斯、东欧的产品目前收客情况良好，就是抓住了上一代人因革命、战争对这些国家的特殊感情而设计的。常规产品是基本，通过渠道和销售的反馈深入分析客户需求，在常规产品中加入新鲜的元素和体验，细分的层次更明确,通过今年一年的试水,明年我们会推出更多种类适合不同人群的特色线路。
作为荷杭假期北方市场的开拓者，杨露路对各区域市场的发展情况有着清晰的认识。在北上广三个一线市场中，北京因辐射的省份多，游客总量比上海和广州大，因此荷杭假期也准备开发更多北方二线城市起止的产品。现阶段西安、沈阳等地已经成为各大批发商的必争之地，我们会根据自身优势有选择的进行战略布置。
谈到战略布局,杨露路表示荷杭假期北京分公司会选择相对冷门的银川、兰州等发展起步较晚的市场入手。随着市场的不断成熟，当地起止的产品需求将不断增长，如何深入到这些二级城市，杨露路表示更倾向与当地二级批发商合作。向有实力的合作伙伴提供资源和多样化的产品,不仅让荷杭假期在地方市场上的占有率得到提升，也让合作伙伴业绩得到增长，有利于建立稳定有保障的合作关系。
以80,90为主的生力军
杨露路说，一个企业最大的挑战就是人才的问题。北京分公司在短短半年之内就形成了完整缜密的公司架构，并邀请到众多经验丰富的业内人士鼎力加盟，建成了一支平均年龄在30岁左右的强有力团队。
杨露路的目标是将团队进一步扩充，有更多的人才才能有更多的时间和精力去发展新的业务。作为80后，杨露路对90后这一代充满信心，他们年轻有活力，需要时间去成长、去锻炼，只要他们了解了市场的需求，就敢于谏言,能够为公司提出建设性的意见。
对于公司未来的发展，杨露路谈了很多自己的想法。这个同事眼中的暖男大白,正一步一个脚印,用一种既谦逊又自信的心态，带领荷杭假期北京分公司一步步走向胜利。

文/ 刘韵雨