紧盯85后　阿里飞猪飞出一条新道路

阿里旅行在升级品牌为飞猪之后动作频频：去年双十一达到21.7亿元销售额；双十一后发放8.5亿红包；上线出境超市；今年初与法国度假集团Club Med合作，公布了酒店刷脸入住的创新服务；春节期间推出景区扫码购票等等。

自2015年10月携程与去哪儿网合并稳居行业第一后，2016年的在线旅游行业显得平静了很多，资本作用下大致整合形成了携程与去哪儿、海航与途牛、万达与同程三大派，而飞猪旅行、美团点评开始以差异化的路径进入行业竞争。

美团点评从生活服务领域蔓延到酒店、旅游出行，具有庞大的消费人群和用户积累。春节前飞猪总裁李少华、副总裁李文凯在接受界面新闻的专访时谈及飞猪的差异化发展战略：主打年轻人和出境游，以目的地为核心，以及发挥其背后阿里的大数据与信用体系的优势。

年轻人积累财富的时间比父辈更短，年轻消费者正在成为旅游市场尤其是出境游市场的消费主力。

飞猪首先从品牌形象、产品类型突显年轻化，比如网页上梅里雪山越野、西安考古、海岛蜜月游之类。截至2016年末，飞猪宣布其平台用户超过83%的比例是85后。

中国旅游研究院杨彦锋博士就此对界面新闻分析称：80后一代基本上是独生子女，已经成为社会的中坚力量，时代特征使得80后更加特立独行，消费主义和更倚赖互联网。一方面，以年轻人消费群体为主打，帮助飞猪与主打成熟、偏中高端消费者的携程作区分；另一方面，年轻消费者也是飞猪背后阿里集团各类电商平台的主要消费人群，有利于与集团下的其他平台打通合作。

而主打出境游，一方面是年轻人出境游的趋势更为明显，一方面则是出境游相比国内游存在更多的痛点。今年1月飞猪宣布与Club Med达成战略合作时，李少华谈到看好中国出境游市场的潜力，全球人均GDP达到7000美元至20000美元的国家将出现国民旅游井喷现象，这些国家中，中国的出境度假人均渗透率是最低的，远低于南非、巴西等国。2016年飞猪的海外出境度假业务交易额首次超过国内度假业务，海外服务人群接近3千万，2018年飞猪计划服务海外出游1亿人次。

针对年轻人的消费习惯，飞猪建立了基于目的地的供应链体系，并且通过去中间层的方式降低价格。李少华表示，飞猪判断旅游市场将从出发地维度向目的地维度转变，消费者的需求也会从行前需求转向行中需求，原来消费者被动接受式的打包式产品将被打散，消费者的选择将更丰富。

去年11月飞猪上线的出境超市就是基于这样的逻辑推出的，超市提供各类海外目的地当地的景区门票、演出票、潜水体验、租车、WiFi之类的碎片化产品。飞猪在营销过程中提到的IP战略也是同理，比如将芬兰营造为极光加音乐的概念进行传播。

另外，飞猪认为通过互联网技术，中间环节及产生的佣金将被大大压缩。我们会去除不必要的中间环节，直接和当地旅游机构去连接。李文凯说。

例如据李少华介绍，飞猪在2015年下半年开始尝试绕过所有代理人做新加坡签证直签，正在推进第二个直签国家卢森堡。平台上的签证商会愿意低价提供签证服务，并在打包销售机票或其他海外当地服务的过程中弥补利润。通过直接包下国外传统南极游公司4艘船上2000个位置，并将一部分交给其他国内商家做包装和分销，飞猪将南极游近10万元的价格压缩到5万左右。

并且飞猪平台上对所有商家收取的佣金比例要低于其他OTA，这也使得其平台上的产品迅速丰富。以上战略加上其鲜明的平台模式，让飞猪的业务有了较块增长。但一个矛盾的地方在于，旅游业的服务特性要求飞猪不仅是一个平台，还需要更加深入介入到服务供给中。这反过来成为飞猪的难点。杨彦锋博士说。

执惠旅游分析师王锋对界面分析称：飞猪不甘心只做一个平台，所以在目的地特别是境外目的地资源直采也开始布局。可是既做直营又做渠道怎么平衡。阿里旅行目前所有员工不足1000人，本身阿里不具备落地服务基因。

不过飞猪有其他在线旅游企业不能相比的优势，就是其背后阿里集团的大数据技术，和旗下蚂蚁金服已经搭建起的个人信用体系。

例如飞猪在推广芬兰这一旅游目的地时，通过分析整个阿里电商体系下的大数据发现，30岁左右的人群更有可能去旅行观赏极光，为此将芬兰极光游产品的营销定位为送给自己30岁的礼物，随后在两个月的传播时间里，北极光获得互联网上的点击超过3亿次。

还比如在2015年开始推出的未来酒店战略。基于在阿里信用体系中的积分，消费者可以免去佣金，免去查房，免质押信用卡。

李少华介绍，推广未来酒店的难点在于让酒店的系统和飞猪的系统打通，因此他们先是经多次接触入股了最大的酒店系统服务商石基信息，此后谈下经济连锁酒店自己开发的系统，最后与剩余几万家酒店使用的几十家酒店系统商直连，到今年为止，给超过2.3亿的阿里电商体系下诚信用户，授信了在中国超过8万家的酒店，可供使用信用住。另外飞猪正在推进的尝试还包括刷脸入住，酒店周边包括商务招待、自助餐、Spa等其他消费的一体式结算等等。

消费者的芝麻信用分达到一定程度，还可免押金租用出境WiFi、减免签证手续费等等。大数据和信用体系可以帮助飞猪构建自己的旅游金融服务。

飞猪隶属于阿里集团旗下的航旅事业部，将有可能借助阿里旗下其他电商平台进行跨平台的营销。李少华透露：我们会为今年双十一，在淘宝、天猫上购物超过一定金额的活跃用户准备一份大礼，就是鼓励他出境的。

李文凯解释称，阿里在交易上积累的数据是丰富而立体的，用户通过淘宝、天猫去购物，通过高德去导航，通过优酷、UC去阅读，我们了解这个用户的喜好、收入结构和消费能力、社交圈、家庭结构，然后推荐合适的旅行产品。李少华在之前的媒体采访中透露，今年飞猪有计划在与阿里其他平台的会员打通、跨商品类目推荐上有更多突破。