辛巴达完成数千万元A+轮融资，从供应链切入定制游有多少胜算

日前，辛巴达旅行（以下简称辛巴达）数千万人民币的A+轮融资已经悉数到位，此轮融资由深圳勤智资本领投，深圳众投邦、上海汉景家族办公室基金、上市公司骅威文化等跟投。这是继2015年4月完成A轮融资之后，辛巴达再一次获得资本的认可。

2016年虽然是不少业内人士眼里的资本寒冬，但定制旅游领域却频频传出融资消息：9月下旬，指南猫获得数百万美元A轮融资；10月下旬，6人游宣布完成F轮融资，并即将挂牌新三板。辛巴达完成此轮融资之后，置身于资本竞相追逐的定制旅游领域，将有哪些战略布局？

定位家庭出境游

在2015年实现A轮融资之后，潘云龙就曾表示，定制旅游的难点在于规模化。为更好地实现规模化，辛巴达决定主要服务家庭人群，并以路线+产品切入。

潘云龙认为，目前中国70%的出境游其实都是家庭出境游。家庭出境的需求更多是安全、舒适、私密、服务周到，多人同行的需求拉长了决策周期，产品组合更加复杂，相比有着高度自由性的个人自由行，家庭出境的人群更需要被服务。这是定制游一大机会。

辛巴达定义的服务家庭出境的定制旅游，在潘云龙看来，需要满足三个条件才能实现高效和规模。

一是产品个性化，辛巴达建立了产品研究中心，召集了一批专业产品经理（相当于定制师）对POI库的内容进行填充、分析、整合，力求以个性化的产品解决同质竞争、建立有效的渠道降低获客成本。 比如一个融入了亲子需求的定制产品，在亲子乐园进行推广相比放在旅行社宣传或许更能得到反响。潘云龙说。

二是服务标准化，潘云龙认为，达人模式之所以不成立，是很多达人没有相关从业资格，无法保证服务质量，定制游的行中服务还得由专业的导游和司机来执行。辛巴达在后台建立了一个服务标准库，用户到达海外后所有的供应商必须按照这套服务标准来执行服务，同时还存储了与辛巴达合作的所有导游和司机服务所在地、能力以及用户评价，系统接收用户需求后，在路线定制过程中会自动匹配相关环节服务的导游和司机。

三是后台统一化，前端的高效依靠的是后端资源的整合，辛巴达致力于帮助海外供应商对接国内用户需求，并帮助他们IT化。海外供应商使用辛巴达的系统上传产品时，均采用统一流程和标签，使碎片化的产品可以实现归档和需求识别，并实现即时的报价和预定。潘云龙表示。

一条供应链覆盖B、C两端

据悉，辛巴达从2014年开始和海外目的地产品供应商进行直连，至今系统已经接入将近5000家供应商，包括海外的地接社、酒店、车队、餐厅甚至是能提供射击、赛车等特殊服务的公司。

现在很多定制游公司，要么圈人来做线路，要么只做智能规划工具，这都是避重就轻的做法。路线做出来了，用户预定还是要跳到携程、Booking.com上去实现，产品、服务质量都很难监控保证。我在传统旅行社做了10多年，非常清楚一个产品从供应商到用户手中需要经过多少层环节，痛点很多。潘云龙表示，辛巴达一直追求搭建一个智能的定制系统，并且接入一个去中间化的供应链，帮用户实现高效定制和一键预定。据潘云龙透露，辛巴达至今又累计了20万C端用户。用户在官网或微信提交了定制需求后，旅行顾问（相当于客服）会致电询问需求，收集需求之后提交给产品中心，产品经理通过系统选择匹配的POI并打包出产品和服务，最后由产品经理同步给用户，用户确认之后付款到辛巴达平台，体验结束15天后，用户无任何投诉，辛巴达以当天汇率与供应商进行结算。

为了更好地消化资源，提高定制规模，今年2月，辛巴达上线B端定制分销平台，当旅行社有定制需求时，旅行社人员可使用辛巴达系统中的POI库定制路线，操作流程与C端的相似，但路线定制完成后只能通过辛巴达平台采购线路中的产品，不能使用其他第三方平台采购。

但是在B端业务上，不少智能规划工具为做好市场教育，和辛巴达一样免费提供旅行社使用，且允许使用旅行社销售自身的资源。那么，辛巴达如何提高旅行社的忠诚度，确保旅行社使用系统并在平台上采购产品？

系统里大部分供应商目前只与辛巴达直连，所以POI库的内容也相对独特，又由于没有层层中间商的加价，所以这些长尾、小众、碎片化的产品价格具有竞争力。此外，B端分销平台相当于我们给旅行社打造了一个2.0系统，能更好地帮助旅行社做好用户定制需求管理，旅行社可以用其他的定制系统做路线，但由于目前各系统都希望旅行社在定制路线时使用系统所带的POI和产品，因此都是路线定制和产品打包同时进行，很难有替换产品的可能。潘云龙说。

潘云龙还透露，目前已经1000家旅行社在使用辛巴达的系统，每月B端和C端的总体定制需求能达到上千笔，但收费模式相对单一，只在产品包装上进行一定比例加价，系统和POI库都免费提供，服务也不收费，供应商、旅行社和用户都还需要培育，用户也还没有单独为服务买单的习惯。按平台每月的交易额情况来看，预计今年年底可以实现盈利。

继续投资人工智能和海外资源

然而，放眼整个定制游市场，和辛巴达定位相似的企业并不少。

目前业内定制游企业的定位大致可以分为以下几类：以穷游行程助手、妙计旅行为代表的智能工具，由于C端用户教育成本高，正在逐步向B端转移；以指南猫为代表的共享达人定制服务平台，由于服务与产品销售独立，教育用户为服务买单、开放POI库、对接资源实现预定是突破平台发展瓶颈的重点；而以辛巴达、6人游、无二之旅为代表的路线+产品不分家、全职定制师参与的服务平台，在人均产能难以提高和获客成本难以降低的情况下，无论是服务C端还是服务旅行社，技术和供应链就成了定制规模化的突破口。

在竞争对手不断寻求突围路径的定制游市场上，辛巴达如何保持自身的竞争优势？对此，潘云龙表示，该轮融资将用于升级定制系统、使之更加人工智能及采购买海外资源、加大对供应链的整合、把控力度。

据潘云龙透露，辛巴达将在11月底迭代新的系统。除原有功能外，该系统还支持：接入旅行社官微，实现对话即定制；系统为供应商产品贴上可替换和不可替换标签，用户在预定了路线及产品甚至是到达目的地后，若需要修改，贴上可替换产品支持实时在线修改。

支持实时在线修改是基于我们对供应端的把控，才敢这么玩，毕竟我们对供应商既无补贴又无返点。潘云龙表示，为了把海外供应链打磨得更扎实，下一步还将可能收购或入股海外的地接社或优质的资产我们还会考虑如何在最后一公里服务用户，做一些资源的调配，比如用户下飞机之后，能不能看到有辛巴达字样接机通道、接机和导游，目的地的餐厅、景点有没有特殊通道等。

计划明年登陆资本市场

在触及资源购买之后，辛巴达的平台+资源的定位越来越清晰，但如何消化这些资源就成了一大考验，在获客渠道没有创新的情况下，只能通过服务和用户体验进行拉新，增长速度和规模都会有天花板。

在采访过程中，潘云龙强调，尽管增加了B端分销，但辛巴达最终服务的还是C端用户。同时，他还强调，辛巴达是一个品牌型的公司，除了官网和官微，目前在大流量平台如携程、天猫上都有自己的品牌旗舰店，也会将不同类型的产品放在不同渠道上进行宣传，比如将打上摄影标签的产品放在摄影论坛上进行营销。

未来辛巴达会考虑开发新渠道、新产品来触及用户和盈利，目前还是专注于做好定制游的神经中枢供应链，用技术把数据转化成商品，把商品做出价值，让价值带来忠粉、带来复购。做好这些，再通过不同的渠道把品牌输送给需求分层的人群。潘云龙解释说。

潘云龙认为，未来能在市场中活得更好的定制旅游企业，一定都遵循降低人力的成本，提高行业的效率，提高优质的供给的核心原则，今年能拿到融资的定制旅游品牌，都在这个领域做了几年，或多或少都体现着这个核心原则，并且有一定的用户群和竞争优势，后来者能拿到融资的很少，除非有特别吸引人的商业模式。我非常看好这个市场，预计在2017年或2018年，定制旅游才会迎来爆发期。

在潘云龙的计划里，他希望辛巴达能在明年登陆资本市场，对公司的流程和结构进行梳理，或者努力实现连续两年盈利，国内的新三板和香港的创业板都是不错的选择。

市场好的时候融资，市场不好的时候修炼内功、整合、整改、打好基础，潘云龙在采访过程中多次提到这句话，辛巴达未来如何通过修炼内功再次实现大的资本动作，环球旅讯将继续保持关注。