转型升级后，定制游与跟团游、自由行三足鼎立

如果说2016年之前的市场是一个饼图，跟团游和自由行各占一半，那么从这一年开始，定制旅游也加入了分饼。从2018年需求量来看，定制游已占到14%的市场份额，煞有与跟团游和自由行两大旅游阵营分庭而立的阵势。

然而，跟团游找旅行社、自由行找在线平台依然是目前大众旅游出行最习以为常的行为模式。在产品落地及市场执行层面尚未在消费者端形成足够认知，或者说目前投放到市场的定制类产品或曲高和寡、或零敲碎打、或摸石过河，其投放的规模化势能始终没有释放出来。

此前鸿鹄逸游COO郭明在接受媒体采访时称，现在定制游看似进入者众多、竞争激烈，但表面上的高增长是因为原来的基数低，市场尚未成熟。对定制游发展影响较大的依然是老问题：规模化能力差、ROI和转化率不够高，其中最让人头痛的是ROI。现在许多公司都在想尽办法往高频、高客单价走。

无论如何，定制旅游的兴起已在路上。尽管定制游会不断挤压跟团游、自由行，但又不可能取代它们。

去中心化、反权威趋势越来越明显



途锐旅行创始人余江油

途锐旅行创始人余江油认为，在流量为王，内容为先的复杂环境下，定制游公司已经出现了百家争鸣的局面。各家都有自己的生存之道，但是无论公司大小，活的好与坏，大部分定制游公司都逃不开两个点，市场为向导或资源为向导。一类是有大量核心产品或者说独特线路的公司，拼命获取客户流量，以达到资源和客户的完美匹配；另一类是有大量客户在手的公司，他们需要不断寻求新的资源，开拓新的目的地，设计新的线路产品以满足客户更多的需求以达到完美复购。

作为介于跟团游及自助游之间的一种旅游模式，定制游使得以跟团游或自助游产品为生存根本的企业开始认知到自身产品中存在的不足以及可改进的方向。目前旅行社的打包旅游产品中已经开始出现可自由改动时间和行程的选择项，随着个性化趋势在旅游产品中的增强，这种变化将越来越成为一种适应市场的旅游产品形式的变动趋势。

树蛙旅行创始人刘可

对此，树蛙旅行创始人刘可表示，对于以跟团游或自助游产品为生存根本的企业来说，发展定制游核心要解决两个问题：首先是入口问题，现在困扰很多传统企业发展定制游的关键，并非不具备能力，而是失去了与消费者的连接入口。随着信息的爆炸，消费者对于信息获取方式已经变化，对于品牌的认知也在不断变化，去中心化，反权威化的趋势越来越明显。所以很多传统企业已经在跟团游和自由行方面有很深的资源及品牌积累，但是却也成为了发展定制游方面的一个阻碍，反倒不如一些新兴的企业来的轻快纯粹。另一方面，通过业务流程再造及技术系统加持来提升效率。这对于人员密集型的旅游企业来说尤其重要，也是业务转型的根本。

德迈国际联合创始人陈鸣雁

德迈国际联合创始人陈鸣雁则表示，跟团游、自助游、定制游，都是旅行方式，旅行方式本身并不存在所谓优劣，只是基于需求不同，旅行者的选择不同，其实就是各取所需。跟团游，也有非标产品，譬如一些特色主题游产品，满足兴趣爱好一致的共性需求，其实就是定制主题游；而有一些半定制自由行产品，执行操作交给旅游公司，既不麻烦不用操心，又有自由度。现在的旅游产品，跟团游（主题旅游）、定制游和自由行也没有严格定义的分野，关键在于哪种旅行方式适合自己。

构建消费者连接入口的核心能力

定制游其本身就是产生于用户在工作生活中出现的多种消费场景，并基于其具体需求来提供服务。而随着生活水平以及消费能力的提高和升级，各场景中的纯标品已经不能满足用户更高层次的需求，因此定制旅游开始在各个消费场景中出现并提供解决方案，在多个消费细分市场中，定制旅游所占比重越来越大。

定制游其实适合任何人群，前提是能做到客户预算，品味，需求和接待方资源的完美匹配。余江油说道。

刘可认为，任何一个细分领域都有机会，也正是随着不断的细分，要跳出旅游来看细分领域。旅游是一个包容性很大的载体，但是却不一定能成为某一个细分领域的入口，比如研学定制，其核心入口可能是培训、教育、圈层等，旅游只是一种最终转化的活动载体，而需要构建的细分领域专业能力以及圈层的打造运营才是未来这些细分定制领域的核心关键能力。

有需求，就有发展的可能。比如说研学/游学，特定群体存在需求，可以寻求旅行机构组团定制服务，同步视乎服务机构是否有能力落地执行。很多专业类的需求，需要专业的资源和服务来对接。例如建筑、设计、艺术、时尚、美食、美酒、历史文化、摄影等等领域，都需要相关专业资源和专业人员的匹配。陈鸣雁表示。

作为个性化的产品，定制游用户色彩属性明显高于标品。所以，这对定制游公司来说，要求、难度也要明显高于标品。一对一的个性定制化服务，从某种程度上来说似乎也决定了针对C端的定制游很难做到既规模又经济。

对此，刘可表示，定制游的核心还是以产品力为基础，以效率提升为赢利点，而最终构建消费者连接入口的核心能力。定制游企业的终极目标是某一细分领域的定制游入口标签品牌的形成，并且持续积累，这也是持续赢利的关键。

对于定制游，所有的客观资源都是可以复制的，能与众不同的就是综合沟通能力和服务水平，以及定制师对客户品味性格的准确判断。专业，博学，变通，智慧与情商的高度契合一定是定制游行业最大的核心，因为只有这一点才能让您的公司真正不一样。余江油表示。

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