原创甄选

整体景气度下降，携程定制平台亿级目标何以实现？

类别：原创甄选|来源：|发布时间：2019-09-17 01:40|评论（0）

为降低转型成为定制供应商的门槛，最新的携程定制旅行平台3.0计划陆续上线单资源库，比如机票、酒店等，为供应商赋能，以此来解决做定制难的问题。

此前，在旅行社资讯主办的全网营销下获客新战役论坛上，携程定制商拓总监唐宁表示，我们原有的商业模式聚焦在包机、包房上，我们把流量垄断、把资源垄断。

之后我突然意识到一个问题，酒店销售本质是把房间卖得越贵越好，机票也一样，航司销售也希望把舱位价格抬得越高越好。垄断这些资源之后，带来的结果是盈利吗？

旅游消费的本质，是一种精神需求。用一个比较简单的字形容就是爽。精神消费是可以引导的。如果客人要去海岛。可能他就是一个休憩的需求，那么你定国内酒店和一个马尔代夫的酒店，在精神体验层面结果是一样的。从垄断资源来讲，你垄断的资源是非必需的，低采购频次产品。这就是垄断不易盈利的本质问题。

唐宁强调，立足于精神需求的引导和达成，在研究产品怎么卖的时候，真正有突出贡献的只有两种岗位，第一种是有丰富经验的销售操作；第二种是有丰富经验的导游，因为前者挖掘和规划客人的精神需求，后者落实和执行这个精神需求，所以他们在这个行当里不可取代。

实现精神需求的最高层次，可以理解为圆梦者，那么导游就是梦想的执行者。当这样定义的时候，你会发现很多基础服务是跟不上的。因为大多时候我们都是单纯地从资源采购上考虑问题，而不是分析客户的精神需求是否实现。

事实上，客人驱动的C2B模式下，旅行社可以用较低的成本建立起与客人的持续互动，并在此基础上，通过不断的运营来迭代优化对客人的服务。然而，以往入驻携程定制旅行平台，供应商目前必须要有整合的旅游资源和定制师等人力资源，这对大部分地接社和单资源供应商来说都看似非常困难，他们其实拥有大量优秀的旅游人才和优质的资源采购能力。但是对于定制旅游的不理解，和缺乏碎片化采购渠道，因此他们在做定制旅游时会出现困难。

携程定制旅行平台升级为3.0就是着眼解决这一问题。目前平台上线的携程机票库除门店外已全面开放，供应商不仅能直接使用丰富的携程机票库，得到更多的机票资源，还能以此降低资金占用，客户现付现买，不需要提前预付款项。

携程一直在强调开放赋能，比如在针对小旅行社无法自建网站、APP的情况，携程通过自身的流量和外部对接的流量，可以精准赋能某一特色产品，获得来自携程在流量、产品、定价、服务和金融方面的支持。

同时也在尝试用知识社群的方式向合作伙伴长期赋能，目前已经有了酒店大学、门店学院和旅游学院三个赋能项目。

旅游从业者要提供服务，而服务是需要定价的，尤其是要清楚服务边界，你的服务值多少钱，你的服务跟别人的区别是什么，这样你在提供客人精神需求的时候，才能够说清楚我能给你提供什么样的服务。所以做产业的时候，要先把服务边界搞清楚，你从哪里开始收费，你跟别人不一样的地方在哪儿，别人可不可以复制，如果可以复制，你怎么让他很难复制，这是我们存在的意义。

唐宁强调，携程正在建立一个平台评级体系，如何评定服务价值，是携程一直全力以赴要去实现的。

携程的赋能能够极大促进行业内原有供应链的升华，由单纯的合作商变为携手共进的一体化生态，全方位的合作与进步，或许这才是中国OTA行业登上下一个台阶的最优解。

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