门店业绩半年实现25%的增长，每日发/回团数200+，北青旅回应“撤店”传闻 ——专访北京青年旅行社股份有限公司总经理张震宇

风起云涌的市场

尘埃落定后赢家属于真正的强者

张震宇认为，行业动荡是不可避免的，这反而是在考验旅行社自己的内部运行状况。而从实际的运营情况来看，外界的信息往往与旅行社内部的情况不相符合。当旅行成为人们的一种生活方式，旅行涉及了人们生活的方方面面，大众存款率的上升、旅游消费支出的萎缩、出境游到国内游再到周边自驾游的不同选择、航班上座率等因素都影响市场对行业的分析。而旅行社内部经营不善者，大多会由于资金链问题出现盈利艰难的情况。

早些年间，为应对民营上市公司对传统旅行社带来的冲击，北青旅联合业界其他几家旅行社和机构成立北京传统旅行社联盟。当时只是为了在寒冬抱团取暖，到2017年联盟已更名为北京旅游联盟。目前，内部成员的联系已经越来越紧密，为行业内的组织和机构搭建了和谐共生的平台，更加夯实了北青旅的市场业态。即使是面对来自OTA平台的冲击，北青旅依然在最困难的时候做出了不错的成绩。

营业收入25%的增长率得益于北青旅创立了一个独立分支机构北青研学旅行。北青研学作为北青旅的专门机构有自己的运行模式，被称为行走的课堂。在这里，大学生辅导员为真正的导游，为客户带来详细生动的景点讲解。北青旅能够实现盈利不降反增，也出于其投资和内部建设与线上平台的一些区别。尺有所短，寸有所长，传统旅行社线下经验沉淀的时间和资金是OTA所不可比拟的。

门店创新

刷新客户新体验

如何保障150多家门店都实现盈利则是北青旅要为大家做出详解的。据张总分析，目前各大小门店中70%的客户群体为中老年人。不管是随团游还是自由行，中老年人这一庞大的客户群体在实体店体验和交流的现象比较流行，他们会以聚会的形式，让旅行社门店的体验成为社交活动甚至是生活的一部分。此时的门店销售人员不再是向客户推销产品的业务人员，而是客户的旅游规划师、导游。

客户之所以愿意去实体店咨询体验，是因为门店为客户提供了便利的服务和舒适的环境。而门店的创新则是传统旅行社一直以来的痛点。如今竞争激烈的市场中早已演变出了众多以目的地为主题的门店、以VR为切入点的实景体验门店。不断创新的门店体验刷新了人们对传统旅行社的刻板印象，旅行社门店也紧跟时代需求，不仅没有被时代out，反而蒸蒸日上，继续做着自己熟稔于心的生意。

在门店方面，张总依旧相信事在人为这一准则。专业的门店销售人员不再局限于自己精打细算的生意经，而要对客户的喜好、习惯做出准确的分析和决策，真正考验其专业水平的不是对产品的熟悉程度而是自己的情商和综合能力。打铁还需自身硬，用实力和事实说话，维持门店的业绩稳定是基础，业绩稳步提升是进阶，业绩突飞猛进则是跨越。

平行世界赛道制

不同的起点不同的使命

据张总介绍，北青旅2017年起成立了信息部，启用了自己的内部管理系统。高效化的系统对门市的管理和盈利的建设起到了积极的作用，大大节约了财务清算的时间和人力成本。系统的使用也使得公司从过去松散型的管理模式(由情感和关系维系的管理模式不适合于高效运作的现代管理体制)，转变为一视同仁的良性管理模式。对于表现出色、成绩优异的门店总社给予费用减免政策，做到具体情况具体分析，当有资历的元老级人物退出历史的舞台后，就是凭实力说话的时代了。公司也成立了法务部门，按照规定严格并谨慎地评估门店的准入和经营的规章制度。

2017年改革以来，总社一改往日领导角色，成为了为分社提供便利的服务机构，有困难找总社成了分社的特权。不忘初心牢记使命，是北青旅内部建设和进步的行为准则。北青旅之所以有着高度的用户认可和较大的品牌影响力，源于对门店管理的软硬兼施。北青旅对门店采取末位淘汰制原则，对于投诉处理不积极和服务不到位的门店，总社在教育提醒还未果的情况下就会发挥其领导决策角色，淘汰不合格的分社。

波诡云谲的市场或许不缺时代的弄潮儿，关于线上和线下渠道商的关系或许也是说不清道不明的。抑或许传统旅行社和OTA本是平行世界的两种存在，花开千朵各表一枝罢了。大家在伟大的时代面前各放熠彩，肩负着自己的使命不断向上突破和前进，又有什么不好呢？

更多资讯请点击首页或关注旅行社资讯公众号