“老票贩” 美亚航旅“变形记” ——专访美亚航旅VP 唐林

美亚航旅一直专业做机票代理，从国内到国外，代理的200多家航司遍布全球。

曾几何时这是一个并不被太多公众了解但暴利的行业，这支依靠销售航班座位而获得佣金的营销大军受益于中国民航事业的快速发展，俨然成为各大航空公司争取市场份额和营销渠道的急先锋，当时可谓得代理商者得市场。

代理商帮助航空公司售卖机票获得的代理费，一度是票代的主要利润来源。在90年代末至2014年前后，机票代理销售行业实行前返+后返的佣金模式，也就是业界俗称的3+X模式。在3+X的返佣时代，代理人一张机票的返点收入，一般维持在4.5-5%（前后返一起），一张1000元的机票，代理人能有45-50元的代理费收入。每当聊起遍地捡钱般辉煌的昨天，经历过的人各个激情澎湃。

然而好景不长，机票代理商的日子越来越难过，尤其是最近关于机票销售市场的政策密集出炉后，既没有销售代理佣金，又拿不到特价机票，就连想效仿国外代理人向消费者收取服务费的后路也被局方一纸通知堵上了。

行业变化剧烈，政策收缩严重，眼前杀伐不断，前方一片朦胧。机票代理行业会消失吗？

变革加剧中的危与机

前不久，由北京和上海航空运输销售代理人协会联名起草的建议书中提到，航空公司普遍制定的按每张票票额定额支付的手续费标准分别为5元、10元、15元这低于代理企业经营销售的边际成本；民航局所发的（2016）6号文规定销售代理企业不得向旅客额外加收客票价格以外任何服务费。

重拳出击下，机票代理行业百般挣扎，陷入经营生存危机。

有上游政策狙击，也有下游需求升级，但同时整个机票的增量却在不断增长，航旅代理正处在这样一个阶段。 经历了机票分销市场的兴盛到如今洗牌，唐林有着漫长而丰富的本土TMC、国际分销经验，如今分管着中国GDP占比最高的两个地区，华东以及华北地区的机票业务。

过去，代理平台主要是为了解决下单管理的问题，比如海量航司政策信息发布、订单账单管理、链接用户之间可选择性的沟通平台等功能，更多地集中在售前、售中的服务。

近几年，随着上下游格局的变化，代理不只是解决一张机票买卖的事情就结束了，而是更关注在增值服务上的投入。比如，航司政策搭配DNC直链让信息及时快速发布PNR倒入、黑屏平台嵌入、白屏运价查询优化及机上服务预订；开票及退改签自动化；金融产品涉及；系统对下游延伸服务如API对接、移动端APP及H5的开发及应用等。

如果没有增值服务，就是简单的下单工具，这样的代理平台自然会湮灭在航司直销、代理激战、电商倾轧的尘烟中。那什么是增值服务?

为客户提供更高层次的信息需求。现在的代理平台，已经把上下游全线贯通，让售前、售中、售后无缝式对接为上下游提供更多增值服务。它必须是深层次的一种延伸，超出常规范围，走心亦走新，满足不同类型客户的个性化需求。

事实上，就国际市场而言，对附加服务收取服务费使得机票业务已成为许多企业的重要收入来源。

据国际旅行研究公司IdeaWorks公司此前的一项调查显示，全球67家航空公司的辅助服务收入达405亿美元，占总销售额的8.7%。美国低成本航空公司精神航空从每名乘客身上可获得51.8美元的辅助服务收入。而各航空公司的服务大致相同，包括了逾重行李费、租车业务、行李托运、机上餐食及无成人陪伴儿童等内容。

值得注意的是，在此次发布的《通知》中，民航局叫停的也是强制或隐蔽的搭售服务，对于通过清晰显著、明白无误的形式，将贵宾休息室、保险等除机票以外的附加服务设置为旅客自主选择项，收取服务费的做法并未禁止。换言之，对于企业而言，仍可尝试通过搭售公开、透明的服务获取服务费。

时代的变迁，人们在出行的需求上，已经超出了一张机票所带来的简单价值，更加看重机票所附带的价值或者是服务。看似目前还是以价格为主导的市场，服务只是附加的，其实细分和研究市场后会发现，航旅代理、旅行社或者TMC这些延伸的机票服务商，更经得起市场冲击，在动荡的市场激流中能保持增量，归根到底来说，就是完善的服务，即使在价格优先的前提下，仍然有很多客户选择了机票+服务的模式。代理商必须不断挖掘机票背后隐藏的服务价值，才能在变革中得以生存。

强大的系统是老票贩集中火力的焦点

从民航局等多方面的数据可知，每年的机票销量、航线增长、新增航线都有不同幅度上涨，同时有着很好的利润发展空间，整个行业总体来说处于高速发展中。

要跟上时代的步伐，首先要有领先的服务，而这样的服务背后就需要强大的系统来支撑，这个系统正是一个老票贩代理集中火力的焦点。

机票资源是基础，服务和技术的平台才是逐鹿市场的杀手锏。美亚一路走来，经历了行业变化带来的阵痛，但依然秉承一颗做好机票服务商的初心，扎根于机票行业，坚持以每年2000万的技术投入，以系统+产品+服务打造航旅生态圈，为平台上下游提供专业、智能、高效的增值服务。曾带领美亚航旅挤进华东市场份额前三的唐林，硬生生为窘境中的同行，开辟出一条意外的路径。

通过技术力量的投入，美亚致力于提供更多工具、数据资源等为客户服务，比如针对代理型合作伙伴开发了具备市场独有功能的小美易订，提升政策比较、核结算价和出票的效率；针对需要保障服务质量的合作伙伴开发了业内第一款美亚航旅APP，让机票服务能随时随地高效完成。

机票行业，说实话技术门槛比较低。如果还是传统模式和单一的产品，运营成本、销售成本就会越来越高，最终肯定是要被取代的。

比如说企业客户，经济下行，企业开源节流、降本增效的诉求愈发强烈。作为商旅管理公司，首先要通过技术升级及创新，实现系统自动化到智能化的转变，提高企业员工出行体验、效率及满意度；其次通过提供专业、优质差异化专属服务，满足不同类型企业的定制化、个性化服务诉求。

未来，美亚还会在H5、API等应用及机+金融方面加大投入，为下游提供更丰富的增值服务。

2018年，在全球经济增长放缓，风声鹤唳下的代理市场，美亚一路逆势而上，单年机票业务销售量首次突破百亿大关。

物极必反，否极泰来。靠着一部电话、一台传真卖票的时代已经过去，一个手机、一台手提简单倒买倒卖的时代也正渐行渐远，在产业互联网浪潮下，所有传统行业必然走向更加规范高效、更加专业优质、更加职业贴心的新方向，机票代理行业也不例外。

经历了明折暗扣、明折明扣、X+Y+Z、X+Z等航司佣金奖励模式变化，同时正在经历行业价格决定价值的价格导向环境，也经历了由销售工具、开票工具再到销售+服务+开票等功能的演变洗礼，从鼻青脸肿、满地鸡毛到若有所得，近20年行业剧变到现在健在，美亚这一路走得确实不易。

如果还想持续活下去，与其摆脱资源思维，不如在用户思维方面寻找行业存在价值，以备不被行业变与不变中被消失，更多要看到的是裂变！

和所有的从业者一样，未来已来，我们要拼的，将不再是规模，而是技术和效率；不再是背代码、敲指令的单兵能力，而是资源高效利用、价值优质输出的团队效力。

采访手记：

基于20余年在行业的浸润，去年，美亚航旅提出了属于B端的狂欢节826航旅节！『826航旅节』以线上大促和线下峰会的模式展开，深入当地航旅圈，号召代理人共同探讨形势变化、突围对策，旨在打造高端、高效、高新的开放交流平台。

据美亚航旅VP唐林表示，整个机票行业都处在举步难行的状态，受降代提直、渠道受限、技术短缺等主客观因素影响，代理们纷纷感叹生意难做，更不知道未来如何生存。籍此，去年美亚在上海、广州、深圳和成都分别举办了航旅峰会，广邀国内外知名航空公司，为航旅人搭建探寻、互动、共享的交流平台，并在会上共同探讨航旅发展态势，技术分享，重拾机票代理初心。

据唐林介绍，826航旅节取自美亚创办时期中国航信授予OFFICE号CAN826，之所以用这个名字来命名航旅节，是在提醒美亚每一位同仁不忘初心，把机票业务做专做精。 去年活动结束后，受到不少代理们追捧。在刚刚过去的4个月里，美亚就和多家航空公司举办了线下产品分享会，这也是826航旅节核心精神的延伸：和则合，合则兴，只有合力共处，才能扭转乾坤，聚变未来。