享梦游创始人 彭士平

享梦游创始人 彭士平：

创新一直在享梦游这个团队中，预设我们的与时俱进的精神。今天可以和大家共同探讨三个方向，第一就是大家可以看到，如何找准圈层情绪点，把事情搞大。很多刚才我们主持人也讲到，现在大家进入到了产品内卷的时代，进入到了价格战的时代，大家进入到了流量抢夺的时代。但我们发现，我们把利润做的越来越低，把流量成本搞得越来越高，可我们获得的价值却越来越少。

如何找准自己属于自己的圈层，如何把圈层中的情绪给它放大化。再如何通过这个圈层以及情绪价值的提供，让你这件事情得到利润，其实就是今天想和大家分享的三个关键词。

首先，第一个我想和大家分享的叫圈层，确实圈层这个词大家以为女性是一个圈层，会觉得我们25岁到35岁的男性是一个圈层，会觉得Z世代是一个圈层，其实告诉大家，这一些以共同人口属性的其实是无法组成圈层的。圈层到底是什么？其实圈层是类似于我们旅游界的驴友圈、露营圈、登山圈、乐高圈，这些圈层都有个共同属性，以兴趣爱好组合在一起的，才叫圈层。

所以，我们很多的伙伴在做旅行的时候发现，我们老以为的圈层是以时代、年纪区分的，其实不是的。在爱好是没有年纪所划分的。所以圈层这个词，在很多常规的传统旅行伙伴们，都有一个误解。

除了圈层，我想和大家来汇报的第二个点，很多人会说，我找到了好的圈层就推出好的旅游平台，我再去做好的产品。其实这个逻辑是错的，客户不会在乎你叫什么游，也不会在意你的品牌是国中青等等。客户只会在乎，首先你有没有在我的圈层中形成品牌，在我的圈层中形成了品牌以后，我找你报名旅行产品，你有没有为我打造属于我这个圈层的社交场景。再通过你的社交场景中，再去发现，原来你这家旅行社叫做什么。所以我们常规的思维和新型做圈层的思维是两码事。

所以，希望所有的伙伴们，能够把好的内容走进用户的需求里，把我们好的产品给到用户给到企业。所以，我们这家公司为什么能在我们这个新青年的圈层里面得到新青年的认可，是因为你把好的内容解决到他们的需求里，把好的产品带到他们的旅行体验中。

所以，我们要根据不同的圈层制作不同的吸引点，因为每一个圈层能够吸引它的亮点是不一样的。但是大家喜欢用标准化，喜欢用流程化、产品化去做自己的内容，而不是用需求化和特色化去做吸引。

我们再举个例子，因为我是做年轻人这个赛道，所以我举的例子是年轻人的例子，但其实我相信所有的很多同业都知道旅游行业的主力军是中老年人，大家可以把我这个思维套到中老年人中，也可以找到他们的情绪共同点。

首先看看年轻人，大家会觉得产品是第一，流量是第一，其实错了，做年轻人的生意，情绪的吸引才是他们的核心。大家知道，年轻人所需要的情绪是什么关键词吗？开心。要做年轻人的生意，一定要让他开心，如果你让他不开心，不管怎样他都不会为你付费和买单。

给年轻人做需求的解决，已经不是现在我们该做的，我们要做的时下沉到情绪价值背后的满足动机，除了满足他开心以外，还有什么是可以提供给到他的价值。他除了出去旅行一趟，让他开心以外，他还要获得背后的价值。

所以，大家可以发现，今年的春节非常多人自由行，我们的机票因为自由行很高很高，其实我们也采访了非常多自由行的客户，为什么会选择自由行？是因为行社和平台无法提供让他满足他开心的产品。他对于旅行社有一个刻板的印象，无法吸引到他。我们去挖掘它背后的价值。所以年轻人背后的价值到底除了开心，还有什么？叫做情绪共鸣，就是我们一起开心。不能只有我一个人开心，我要大家通过这次旅行都很开心。

享梦游也推出了一个新的职业，叫做种草官，他们把旅行和种草进行结合，在旅行中开创不同的场景，在旅行中让用户更加深耕目的地的玩法，在旅行中让他们时时刻刻都为我们接下来的旅行实现种草。

所以，我们不同的旅行种草官会针对于不同客户的需求打造不同的产品。首先，可以在我们本次旅行中提供有用的旅行指南，这个旅行指南很多从业者会用PDF版本，比如泰国注意事项一二三。但我们提供的旅行指南是什么？每个景区穿什么颜色、色系的衣服，你该配什么样的墨镜用什么样的耳环，耳环在哪个淘宝店买，提供他创造能够传播的攻略，而不是提供我要准备六个月以上的护照、两寸白底照片，其实这些东西太标准化。

第二个亮点，提供新鲜独一无二的旅游目的地，很多新青年出去真的一天一个景点让他玩好就可以了，但在传统的标准化流程中，一天恨不得多去几个地方。我们会挖掘小红书、抖音那些附带流量的热门景点给到用户，让用户看到行程中就会有差异化。

第三就是在旅行中一定要提供情绪价值，我们大家出去玩，为什么害怕跟团游？因为跟团游大家很怕自己的伙伴下头，很怕遇到不好玩的。所以每个旅行中的导游只是提供了景区行程讲解、安排作用，而种草官在旅行中会带着客户一起去玩，带着一起去社交，带着客户一起认识。所以客户会觉得，我在任何一个目的地，因为这位组织者的发起，让我在旅行中感受到了不一样的魅力。

第四个点叫有趣。我们会有一系列以社交为主的游戏植入到游戏中，让一个人出去，一群朋友回来。所以社交属性是一定要去建立的。

最后一定要有链接，任何一次旅行都是一次链接人脉的机会，我们会通过这些活动的组织，让他们相识，让他们了解彼此对方的职业、工作、城市、背景，希望他们回来以后成为朋友。

所以大家可以发现，完全不一样的内容打造，吸引的客户的复购，让客户做了我的传播者。所以我们放大了客户的情绪价值，让他们进行了心消费。什么心？是从客户内心感受，他愿意为你付费，愿意为你买单，因为你占的是他的心智。所以，希望所有的伙伴们，真的是以客户的内心去做产品，去做内容。

除了种草官，在享梦游还有一系列不同内容、不同主题的旅行产品，都是为了让他们感受到差异化和特色化。所以，赋能品牌的不仅是人格与活力，而是以我们的共鸣场景去打造我们情绪价值的吸引，让他们只是把旅行作为一个消费场景。享梦游除了打造种草官以外，我们还构建C端的反馈环，让我们的渠道、圈层能够融为一体，能够一体化的发展。我的客户也是我的分销商，也是我的渠道，也是我的传播者，也是我的种草官。

所以，一整套的打造，让我在疫情期间不缺流量。抖音、小红书、微信只是我流量的一种方式，但我不依靠它获取流量，因为我最大的流量是消费者对我的转介绍，消费者对我的第二次复购，消费者对我的宣传。在复购中有了利益，有了关系，让所有分销商赚钱，这个闭环就打造好了。

最后就是如何把事情搞大，想搞大的话，就一定要依托于自媒体渠道，因为自媒体渠道是可以把你的事情做N次方的放大化。流量你能够掌控到自己的身上，才能把事情搞大。大家都知道，享梦游的用户给大多数人的刻板印象是年轻人，其实在享梦游，年轻人只在35%，更多是兼职、宝妈和中年人。如何让他们利用自媒体放大化，其实享梦游一直在这三年中要做的。

所以，我们享梦游花了三年的时间，打造了一套如何通过小红书零粉起号，让我们的渠道获得精准的客资，如何利用这些渠道能够获取精准流量。具体的内容会在明天的新流量专场中为大家分享如何利用流量，可以快速起飞。