KLOOK客路旅行中国区总经理 副总裁 安文

KLOOK客路旅行中国区总经理 副总裁 安文：

在介绍公司之前，先介绍几个我们的产品。

第一个是尼泊尔的博卡拉，我们公司的创业就从这里开始。在十年以前，我们的两个创始人来到了尼泊尔自由行，就到了这个非常著名的景点。这个景点我自己也去玩过，从山坡上面跟滑翔伞一起下来，可以和鹰一起飞翔。

这些游玩的碎片化产品线上化程度非常低。到了当地以后，你会发现，路边有20家店应该选哪一家。支付有问题，很多地方要收现金，甚至出美金我还可以给你便宜一点。对商铺的信任，完全不知道他们干什么的，还有语言各种各样方面的问题。

我们看到了这些问题，也看到了这后面的机会。我们发现整个旅游行业在机票和酒店的线上化做的非常好以后，在碎片化的产品这一块，线上化还有很大的空间。所以我们的创始人就决定自己来做这个事情。

我们的第二个产品是日本桑川县，非常有名的是乌冬面，我们这边有一个产品是出租车的司机带你，车上面还有乌冬面的小玩具，他会带你去最出名的店，讲很多乌冬面背后的故事给到这些游客，给到那些不只是体验一下乌冬，也想了解那些历史和文化的游客。

第三是新加坡的花园，你既可以在上面享受日落美景，也可以在上面看电影。所有的这些，都是我们BD过来的产品。其实整个机票和酒店以外，碎片化的规模是最大的。但是它有非常困难的BD的成本。

我们在香港上线了一个产品，是尖沙咀的鸡蛋仔，好像是米其林一星。那个摊位是一个老太太一直在运营着，她在接上我们这个平台之前都用笔和纸在接订单的。我们要去说服这个老太太，你能不能把订单转到我们的线上，我们可以帮你做一些线上的推广。其实中间还是花了很大的教育成本的。

我们是整个亚洲比较领先的玩乐体验及服务预定平台，我负责中国区的业务。我们在海外的很多国家和地区也有用户群，包括商户群。

我们的产品类目丰富，有景点门票，全亚洲甚至全世界比较大的主题乐园，包括像迪士尼、长隆、环球影城、乐高。中间游览和体验，包括一日游，比如说一些在泰国的泰拳、潜水的体验，比如韩国一日游。

较农这一块在国内售卖的是新干线点对点的交通票，还有包括全世界各个国家机场到市区连接的一些机场快线。租车这一块在19年的时候，收购了国内的一家在上海做租车的平台，叫惠租车，我们把它整合进了自己的平台。现在我们可以给全世界的用户提供不同目的地的租车的场景。

我们到现在为止发展了十年，取得的一些成绩，和大家分享一下。整体的订单量，我们整体全球大概有1.4亿，整个的产品的数量，可以看到非常的分散的SKU的分布，我们有50多万的SKU在平台上面。全球2700多个目的地，有大概3万多个供应商，这些都是我们BD的小伙伴在过去的十年里，几乎是一家一家谈下来的。

我们也在问自己：什么是好的目的地产品。第一，需要有一定的稀缺性，不会是所有的产品都是独家和稀缺的，但是一定需要有一些别人没有的产品。

第二是传播性，这个产品要照顾到大家的情绪价值，大家是不是有意愿和你的朋友去分享这方面旅游的历程，这也是在产品打造中非常重要的一件事情。

第三就是互动性，现在很多的用户特别是年轻人，希望在旅行过程当中，能够和商户、本地的体验有一些更好的链接，亲身的体验到其中。我们之前也推广了一个口号，像本地人一起去旅行，去体验当地的氛围。

最后一个就是情绪价值。当你回想这次的旅行中，你发现是不是有着正面的情绪，或者一些正面的回忆可以留给自己。我们一些非常有意思的户外的产品，如新西兰蹦极、跳伞，带你去北欧看极光，在非洲看大迁徙，能够给用户带来比较美好和难忘的回忆。

年轻人到底喜欢什么?第一，我觉得大家去年也听到了很多类似的名词，比如说逆向旅行，比如像特种兵旅行之类的。可以看到现在年轻人对于独特的一些体验，会有更高的要求。这里我们分享了，我相信大家应该都听过，在富士山下非常有名的机位打卡，很多的游客为了非常漂亮的景色和打卡的点，会专程去到富士山下。

另外，我觉得国内的整个碎片化的线上化产品是非常好的，但是海外也给大家举了一些例子，整个的线上的难度还是非常高的。我们在中间就是要做的很多事情，怎么样把一些体验和预定从线上搬上来。我相信国内大部分的门票景区都是非常线上化了，举个例子大家可以理解，比如我们做一些日本餐厅BD的时候，很多非常有名，做了三代、四代，但是他们只接受电话预定。我们当地的日本的同事，日本的BD会一个个跑上去和他们讲说，怎么样可以把这个预定搬到线上，可以让更多全球的人更方便在线上预定你们的服务，但中间的教育过程其实是非常累。

第三，他们很多的也可追求的不只是风景，还需要物有所值。我们这个平台上面有很多不同价位的产品。从几十块钱到上万块钱的都有。但是我会发现，这些用户不管是在买几十块钱的产品，还是在买几万块钱的产品，他们都会要追求一个性价比。这其实就是对整个BD的体系提出了很高的要求。对各种产品不管利润水平是多少，不管客单价是多少，我们都希望是在市场上面有竞争力。

再问我自己如何满足旅行者一些需求。大家有很多个性化的需求，这个市场上面也有很多标准化的需求，特别是对于咱们线下的，特别是旅行社来讲，B2B的市场也是有在做的。我们做2B的市场，更多以标品为主，比如像全世界很多特色的门票，在我们这是可以做2B销售的。大家可以看到，在2C端我们有很多特色的产品，泰国的泰拳、新西兰冰川，包括日本的米其林餐厅的预定，包括像今年在小红书上非常火的印泥的火山徒步的行程，有非常多的人非常喜欢到那里。

另外对我们要求就是整个无缝的链接，因为是一个国际化的产品，我们不仅要支持非常多的语言，还有各种不同的货币，各种不同的付款方式。我们在国内银联、微信、支付宝就可以了，很多海外的用户，很多不同的一些国家的支付方式，我们都要做对接。

我们这个平台最后最重要的点是供应链，我们一直把整个供应链的整合放在第一位。比如我们今年推国家和地区的通过一张卡，可以在一个国家或一个地区游览最出名的一些景点。

对于未来，核心三个点会继续给大家加强的，第一是产品上面的创新，我们已经上了非常海量的产品，但是发现很多用户的需求在不断演化。所以我们整体的产品的创新还会继续往前。

第二就是整个社群的联盟，很多嘉宾提到了新媒体，这些社交渠道是抓住年轻人非常有效的渠道，我们会继续推动。

刚才很多嘉宾提到了AI，我们非常看重这一块，因为在旅游场景，很多内容的安排更新，我们现在大量的用人工完成的，效率非常低。包括海量的产品带来的一些海量的用户的资讯，大家的问题非常多、非常杂。单纯靠人工来解决，也非常的有压力。所以这一块我们都会更多的采用一些新的AI的技术，让我们的用户能够更好的体验我们的产品。