行业观察

建立和谐健康有序的批零关系

类别：行业观察|来源：|发布时间：2012-05-09 10:18|评论（0）

撰文：中国环境国际旅行社总裁钟晖

目前行业中的一些做法是否有利于传统旅行社持续健康有序的发展？笔者有如下看法：

传统旅行社的批发商和零售商

旅游业的批发商概念最早提出是在2002年7月，当时国家旅游局取消出国游代办点，将经营出境游业务的组团社从原来的67家增加到538家。批发零售的垂直分工体系也日趋明朗，由于批发和零售是两种截然不同的运营体系，在资源配置、团队素质、赢利模式、品牌规划、营销重点、财务运作等方面都有着巨大的差异，使得聚焦目的地专线的年轻专业旅行社能异军突起，跻身批发商的行列并站稳了脚跟。

旅游批发商真正的核心竞争力在于对旅游价值链关键要素的控制、渠道分销网络和对客源目标市场影响能力的强弱、产品优化设计能否成为同业的标准和模板、是不是品牌化运作并有优质的服务保障。　零售商的基本任务是直接为最终消费者服务，它的职能包括购、销、调、存、加工、拆零、分包、传递信息、提供销售服务等。在地点、时间与服务方面，方便消费者购买，它又是联系生产企业、批发商与消费者的桥梁，在分销途径中具有重作用。零售商是分销渠道的最终环节。面对个人消费者市场，是分销渠道系统的终端，直接联结消费者，完成产品最终实现价值的任务。零售商业对整个国民经济发展的发展起着重大的作用。零售商业种类繁多、经营方式变化快，构成了多样的、动态的零售分销系统。

关于超市原理

对于旅行社而言，零售商就像-沃尔玛、家乐福、物美、美廉美等，追求物美价廉，至少要满足三个诉求：商品全、价格低、质量好。忌讳东西少、价格贵、质量差。旅行社的批发商就像超市的供货者，以奶制品为例：大的批发商就好比是光明、蒙牛、伊利、三元。旅行社的门市部就像柜台的促销员，利用超市这个平台售卖货品以获取收益。如果超市里没有光明、没有蒙牛、没有伊利、没有三元，就犯了东西少的忌。如果因为一些小厂给了促销费就只卖这样的货，就犯了质次价高的忌，这样的超市肯定没有竞争力，这样的超市也肯定留不住好的促销员。当然，行业中一些主流零售商，例如：神舟门市、易游等采取了符合市场规律的做法，以促进交易为目收取一定促销费；一方面签订大量供应商，另一方面帮助核心供应商推广，受到了批发商们的普遍欢迎。

关于旅行社的超长产业链

旅行社的产业链至少可分为：游客-零售终端-渠道商-组团社-批发商-供应商-地接社-资源方。各个旅行社的经营即在价值链上活动以衔接上游资源和下游客户，在不同的情况下处于价值链的不同位置。旅行社作为旅游产品的分销商，实际上是旅游产业价值链上的资源整合者，如何整合上游产品资源以及如何掌控下游的客户信息是旅行社的关键成功因素。旅行社向上整合是通过组合旅游产品六要素来开发针对不同目标消费群的包价产品，掌控上游核心稀缺旅游资源和设计高附加值旅游产品是向上整合的关键。

都说旅行社微利，但由于产业链过长导致旅行社们暴利，从游客报名到最终享受服务，中间商们的毛利可能会达到40%，散客化率越来越高，整个行业难做，而有些旅行社在超长的产业链中还要增加不产生价值的环节，逆势而行不符合市场规律。

关于攸关方的利益

在企业经营中一定要考虑关于各方的利益，不要轻易动别人的蛋糕。目前行业中的一些做法，不符合消费者的利益，消费者享受同样的服务确要多花钱；不符合门市的利益，把本该属于门市挣的钱给盘剥了；

不符合批发商利益，无形中加大了成本，只有通过转嫁或降低质量才能弥补；不符合采用这种办法企业长远利益，在当今和未来，多赢和共赢的时代很难长久。有人说这是一种无关他人的企业行为吗？而按照强者通吃的原理，这种行为恰恰损害了其他批零企业的利益，是一种隐形的损害。

批发商们自己造成了今天的局面

由于彼此间利益的冲突，被认为永远不可能团结。一些批发商以产品好为由，过于强势；一些批发商违反规则，触碰零售商底线；还有一些批发商对于服务瑕疵置之不理或敷衍了事；更有甚者，没有感恩之心，承诺给零售商的政策不兑现，让人家白忙活儿。

在收取人头费和流量费的问题上，批发商在商言商的做法不是好办法。有人使用羊毛出在羊身上的加价方式；有人隐瞒人头，造成诚信缺失；有人厚此薄彼，认为制造了矛盾，结果是加剧了批零博弈！

批发商和零售商和谐共赢

当前的发展趋势下，唯有大家联合起来，才能促进批零和谐。批发商与零售商间是平等互利的关系，向前共同为消费者提供满意的服务，向后联手督促资源提供者履行约定。从某种意义讲批发商和零售商是一体的，我们呼吁建立和谐健康有序的批零关系，共同开创传统旅行社的美好未来！

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