国旅集团上海有限公司董事总经理陆军：会奖目的地的营销之道

2017年10月26日，新西兰：会奖目的地的营销之道 论坛将在上海新西兰之窗举行。新西兰旅游局商务会奖部与MICE Agency业者对话，共同探讨高端会奖的机遇和挑战，带您从新发现新西兰商务会奖的魅力。

国旅集团上海有限公司董事总经理陆军分享了他对会奖目的地的营销之道的深刻见解。
陆军：在中国会奖旅游是继入境游、国内游、出境游之后非常新兴的板块，这次已经成为会展公司当中的一块核心业务，作为会奖旅游来说蓬勃发展得益于中国经济的发展，也得益于中国企业不断的发展。
新西兰有一个关键词年轻的国国，从国家成立时间来说并不年轻，但是作为一个会奖目的地，我们为什么把它讲成一个年轻的国度。首先我觉得在推广方面，新西兰旅游局确实大有后起之秀的趋势。同时新西兰崇尚绿色、自由、浪漫，这些元素叠加起来就是年轻真正的内涵。
新西兰分为北岛和南岛，北岛占新西兰11.4%左右。人口占75%以上的地方，经济比较发达。南岛虽然没有北岛这么出名，但是南岛的自然生态，特别是雨林、山坡、水清、沙白的海滩确实是旅游者向往的地方，也是有些公司选择新西兰、选择南岛作为自己旅游目的地的一个方面。

特卡波世界上第一个星空自然保护区，我们看到宛若宇宙苍穹的画面，也是代表着金融公司业绩非常美好，这种画面能够撩拨他的神经。接下来是汤加里罗国家火山公园，火山是有休眠的，预示着红红火火，也预示着我们的业绩不断的有期待，让我们有不断攀登的高峰，所以我们选择这样的景色推荐给金融公司。 千帆之都，金融公司的产品体现理财，把他们的产品当作一艘帆，扬帆启航在我们中国人的心目当中有深刻的意义，也预示着他们公司能够百花齐放，更加远航，这是我们给他们选择的一些景点。 最后我们无论是什么公司，特别是金融公司，毛利人既能让他们了解当地文化，作为原住民一种生活的习惯或者生活的状态，同时也把他寓意成没有开发的客户，这种情况下金融公司一定会和你产生一种心灵的共鸣，这就是选择新西兰的理由。 接下来是医药公司，众所周知医药公司讲究的是健康，拥抱大自然。所以医药公司一定要把这个主题挖掘出来，才能真正感动他的员工，让他的员工带着一种对大自然的喜爱和敬畏做无论是药品还是医疗器械的推广。纯净的新西兰、医疗健康主题配以美食、美景、青色之旅给医药公司推荐的。另外我们会选一所大学，这所大学在世界上不是特别有名，由于是第一个将试管婴儿付诸实际的医学中心，因此在世界上享有声誉，也就是传统意义上试管婴儿在这里诞生。医药公司是不是还要带着对生命的敬畏和敬仰，我们带医药公司的人去参观，能够让他们的灵魂得到一种升华。 第二是中奥卡格的葡萄酒庄，为什么医药公司会安排喝酒呢？其实葡萄酒有很多健康的元素。互联网行业本身就是一个冒险的行业，所以我们就给他安排了冒险刺激、挑战自我的一些项目，让他们职业跟推荐的景定做一个高效的匹配。 蹦极，都耳熟能详，但是在这么好的环境中蹦极，不知道大家体验过没有？高空跳伞，这个在为数不当的国家里有这个项目，这个项目充满了冒险和刺激，同时新西兰是世界上高空跳伞运营比较规范的国家，所有的教练员都拥有国际一流的资质认证，所以也会对客户进行一些培训之后才会共同实现这个项目，所以大家无须对安全产生任何质疑。
我现在总结一下，会奖目的地营销分类大概有以下六种：第一网络营销，第二体验式营销，第三一对一营销，第四深度营销，第五整合营销，第六文化营销。这几部分都会讲到，但是更想分享的是最后一部分文化营销，最后的是最重要的。 首先网络营销，作为目的地，你的营销要注意将商品信息、交易信息、感受信息传递给消费者。商品信息就是我有什么样的产品组合，包括我的一些宣传，交易信息有典型的一些案例，这种活生生的案例会给消费者产生一种共鸣的感觉、有参与感。体验式营销，分为理性和感性，消费者的感性可能对这件事情最终的定夺会产生一些影响，现在理性的消费者不能说没有，但是不是很多。
一对一营销，关键是定制服务。定制是一个很流行，衣服可以定制，你们知道定制已经有大规模的生产了吗？依托互联网。千万不要把旅游定制服务当成高端的东西，服务当中要注意定制服务。如果跟客户只有一次性的接触，这件事会离你很远，如果跟他保持一种亦友亦师的朋友关系，这种定制很容易做成。这里要考虑很多情感的因素，但是在定制当中特别要注意的是成本，你要对你的客户知己知彼，放能百战不殆，所以希望大家关注一下成本和利润的相关性。同时定制时不能以一个人或者一个部门去做，大家要注意部门联动很重要。很多高人一直说，中国已经进入到数据时代，但是不一定要很大的数据，但是定制一定是来自于一定的数据量积累。所以我们的企业要有数据库，才能为你的客户更好的定制。 深度营销，深度沟通、认同目标、关注消费者显性需求预隐性需求，其实隐性需求才是真正左右这次营销成功与失败的主要元素，很多人都觉得客户太不象话了，找我要这个要那个。首先要有一种平和的心态，客户找你要什么都是对的，但是你怎么通过了解他的隐性需求去引导他走向一个身份的互换、甚至至少要一种平等的状态。一句话，你不知道别人心理真正在想什么，就从他表现出来的东西来说。
我们要了解客户的文化。安利公司是一个什么样的公司？他的企业文化到底内涵是什么？我觉得文化送给大家四句话，我在国旅经常跟员工分享，根植于内心的修养，无须提醒的自觉，有约束为前提的自由，为人着想的善良。所以如果把这四句话记住，您就是一个有文化的人，您有文化就很容易审视到企业文化当中的核心，就像吸铁石一样去寻找共鸣。如果你能对对方企业文化的核心内容掌握的满腹经纶、滔滔不绝，我相信你的客户是会被你感动。 最后还是以企业自己的文化，你是一个有文化的企业吗？
最后核心是理解，以人为本。
综上所述，经营者应该有四性：主动性，主动跟客户沟通，不用说了；合理性，您的产品、穿着、语言表达都必须要合理；要把自己对大自然的敬重和敬畏结合在一起，这就是创新；最后前瞻性，前瞻性要看到未来发展的趋势。
我希望把我最好的祝愿送给新西兰旅游局，在安利营销过程中更攀新高，也希望有更多中国会奖旅游的客人光临美丽的新西兰，拥抱新西兰。