“2017海外旅游目的地营销研讨会”精彩分享66hao联合创始人张焕谊：碎片化时代 如何吸引中国客户？

2017年5月18日下午，由旅行社杂志、旅行社资讯网主办的2017目的地营销研讨会在北京D-Life生活馆召开。互联网的快速发展和智能移动终端的普及，改变了人们的生活方式，电脑和手机各种新鲜多样的信息使得消费者应接不暇。快餐式的浏览已成为越来越多消费者接受信息的方式。当消费者的时间被各种新闻、视频、社交等应用分割成碎片时，我们该如何在有限的碎片化时间内吸引消费者？如何更多地抢占消费者的碎片化时间？

以下为66hao联合创始人张焕谊女士现场发言实录：

66hao 联合创始人 张焕谊

在所有消费品类当中，我们不难发现，海外定制旅游、主题特色旅游、还有海外门票一年之内增长幅度惊人，特别是定制旅游上涨幅度400%，而且三方面的消费品类都处处彰显着个性化。

随着经济社会的不断发展，国人的旅游消费也越来越碎片化和多样化。同时为了更好的承接这样一些需求，我觉得我们旅游业必须从产品经济时代要逐步的转向体验经济来发展和过渡。

刚刚提到一个名词，什么是体验经济呢？经济学家解释：体验经济就是即农业经济、工业经济、服务经济之后的一种经济形态。我自己分析，它就是服务经济的一种延续。旅游业是体验经济的大舞台，旅游产品具有无形性的特点，需要通过我们亲身的体验而获取。很多旅游者在参加旅游的过程，很大程度上就是希望能够得到一种与众不同的、独特的出游经验。所以在经济体系的环境下，我们传统旅行社的旅游产品需要不断创新，而我们的旅游业者也需要不断的去探索体验化的创新的新思路。

在体验经济下，传统旅行社究竟会面临什么样的痛点，或者我们会面临什么样的挑战呢？从整体来讲，主要是经营理念的挑战、经营内容的挑战、竞争手段的挑战、营销方式的挑战。细化分析来看，主要体现在产品种类单一，同质化程度高，无法满足消费升级用户的需求。

第一方面，产品种类单一。旅游产品目前在国内还是以传统观光型的旅游产品为主，重观光、轻体验、无法满足不同层面消费者的需求。而体验经济最大的特点是什么？就是要突出个性化。

第二方面，供应链效率低，供应成本波动大，这是线下旅行社普遍存在的一个问题。旅游服务在落地之前，旅游业务的操作流程就是一个信息流传输的过程，本来应该是信息化最好的行业，大家都知道并非如此，我们的机票、酒店已经高度信息化了，但是我们在旅游业务这个层面还是相对落后的。所以通过信息化运用的手段来优化我们的供应链效率，明显是一个刚需，这也是很多B2B平台特别看重的市场。

第三方面，营销渠道狭窄，缺少拓展创新。目前传统的营销方式，门店营销仍然处于主流的状态，缺乏创新。旅游产品丰富的内涵光靠有限的宣传手册和销售人员口头宣传缺乏说服力，旅游产品的无形性以致消费者最渴望得到的是有形的信息传输。抱团整合，意味着我们在进行产品营销过程中，需要抛开过去单兵作战的营销方式，更重视旅行社与其他旅游企业之间的合作，共同营销，增强产品市场推广力度，使企业获得更有优势的成本与市场竞争力。

第四方面，服务质量较低，体验质量无法保证。这个是大环境的原因，旅游体验经济是基于产品经济和服务经济的基础上，是一个更高层次的需求，而国内不少旅行社刚刚从产品经济转入服务经济的阶段，这样一个阶段还是需要不断地去发展。

面对这样一些痛点，特别是传统旅行社，我们应该如何去解决呢？

产品方面，高度重视消费者个性需求，挖掘与整合体验值高的旅游产品。与过去大宗化、标准化的旅游产品相比，成熟的消费者更需要追求的是个性化、定制化的旅游产品，他们更追求的是在旅游的过程中，通过感官刺激而产生的心理感受，更重视的是一种激励、一种体验。从产品导向过渡到需求导向，做市场需要的产品。为了更好的适应，我们需要对我们的消费群体做深度的市场细分，大力的去挖掘更具针对性和个性化的旅游产品。

供应链方面，通过互联网工具的使用提高供应链效率，保障信息流传输的准确性与便捷度，降低人力成本。通过对目的地资源的掌控，稳定采购成本，稳定产品的价格体系。很多旅行社在资源开发的时候由于资金匮乏，或者专利度无法保障的原由，大家都不愿意深入进行资源的开发与整合，我们需要更加重视互联网工具的使用，同时对有价值的资源供应平台和技术服务平台保持开放合作心态。

营销渠道方面，第一是开辟网络营销渠道（线上门店、移动门店、直播等。）开设形象店、体验店，我在一家品牌也做过这样的体验店，非常棒，投入三百多万。但是后来我反思了一下，真正做体验店的话，不是说资金的问题，而是只要突出它的体验度就够了。一个门店也可以做成一个很有情景的体验店，只要心够大，到哪都是马尔代夫。第三是塑造网红、旅游达人、形象代表吸粉。第四抱团整合，意味着我们在进行产品营销过程中，需要抛开过去单兵作战的营销方式，更重视旅行社与其他旅游企业之间的合作，共同营销，增强产品市场推广力度，使企业获得更有优势的成本与市场竞争力。

服务方面，由注重服务质量向注重体验质量转变，注重游客旅游体验结果的反馈。注重服务质量向注重体验质量转变，不代表我们为了适应这个体验就放弃服务，我更理解它就是一个服务的延续、服务的提升。注重游客体验结果的反馈，无论社会经济发展到哪一个阶段，它是对客户的反馈意见都应该报以高度重视的状态。

以上是一些理论性的阐述。接下来会结合我个人的经营实例为大家诠释，66hao在市场经济下如何适应体验经济的发展。刚开始我们做市场调研，分析旅游消费结构金字塔。

什么是目的地参团产品？其实就是大家都熟悉的品质跟游产品，但是它的服务是始于目的地。这样的产品究竟有哪些优点呢？这样的产品既具备品质跟团游，省心省力，高性价比，服务优势。同时也具备自由行，自由自在，随地出发，选择多样的特点。消费者可以自由决定出行日期和自由决定出游天数，因为很多产品天天出行，不用担心这个团好不容易收上客人而成不了团，或者是客人想要的出发日期没有团。而且价格稳定性非常高，大部分产品可以保证全年一个价，而且这样的产品没有定点购物，没有高价自费项目。我们不能说是品质很高的产品，但是它就是品质很稳定的产品。这样的产品最大程度解决了既不想参加传统的跟团游，又没法接受自由行要烧脑做攻略的实际需求。66hao在推动目的地参团产品的事业上充当什么样的角色，又起到什么样的作用呢？66hao是全球目的地参团的供应商，愿景是做中国最专业的海外目的地参团产品的供应链服务商。66hao就是面对同业进行海外目的地参团产品进行分销的供应商、服务商。

经营模式方面，66hao选择供应闭环的商业模式，对海外目的地资源进行战略、签约、技术对接合作，并整合到66hao分销系统中。产品形式有一日游到多日游，现有的产品可根据消费者个性需求选择。这样的产品，除了可以单独销售，还可以通过二次打包机票+目的地参团产品为半自助产品，从而消化已采购的团队机票库存; 还可以为消费者提供签证、保险等单项服务二次获利。

在技术方面，66hao拥有技术超强的技术团队，量身打造了一个66hao海外目的地参团的分销系统。66hao的用户注册后，只需要一个账号和一个密码，就可以轻松地在系统上进行产品的搜索、比对、分享、预定、下单、结算。从系统的搭建到今天，工程师们仍在不遗余力的做功能迭代，打通全流程服务，有效地优化了供应链效率，降低了人力成本。

为用户解答消费者行前的出游需求，同时不断改善全流程用户体验，不断深化目的地服务体系，为66hao用户提供消费者行中及售后的服务保障。

66hao通过产品资源、技术支持和运营服务三方面来保障同旅行社的业务需求跟服务的保障，并且在同业市场打造鲜明的ICON，海外目的地参团就等于66hao。

以上是我个人在经营案例分享。最后补充一点，传统观光型消费者会生生不息，市场仍会补充。但是为了更长远发展，在体验经济的打背景下，旅行社作为旅游业最重要的组成部分，如何把旅游产品的无形性和其蕴含的体验性准确的传输，并吸引我们的消费者，从而走进社会经济的最前端，值得我们每一位业者去深入思考。今天分享至此，希望能为业者们带来思考与帮助。谢谢大家。