专题报道

栾杰：只有掌握资源才能让竞争者很难进来 ——云地接特约之2017年旅行社行业发展高峰论坛

类别：专题报道|来源：|发布时间：2017-02-24 10:27|评论（0）

2017年2月23日至24日，2017旅行社行业发展高峰论坛于珠海长隆横琴湾酒店盛大召开。业内近千名嘉宾与会，大会围绕从出发地到目的地主题展开探讨，第二天会议继续引爆全行业。

趣旅创始人兼CEO栾杰分享了海岛目的地的机会与挑战。

以下为现场实录：

大家早上好！非常感谢旅行社资讯给我机会上台分享，我来跟大家分享一下《海岛目的地机会与挑战》，整个广州和深圳做海岛出境游的批发商应该挺多的，2015年光深圳做巴厘岛的专线批发商有60多家，全球有差不多一两百海岛，尤其是像巴厘岛和普吉岛有很多大家是出发地做得比较多，但是国内的企业做得比较少目的地的事情。我来跟大家分享一下对于海岛目的地的看法。

讲一下趣旅，我们做趣旅之前，我们看了整个行业里面，其实我们要做平台，我们觉得机会已经很少，所以当时我们就切入了资源的事情，趣旅的定位是全球海岛游资源商。我们趣旅主要是B2C的，最海岛是B2B的平台，做国内的平非。小马哥是我们趣旅旗下专门在目的地下做地接的服务平台，所以整个我们品牌是三架马车组成了我们全球海岛游这一块。目前趣旅在国内的分公司8家，境外我们已经设了6个地接社，2017年我们争取加多三个，2017年年底的时候我们可以在国外九个海岛目的地都有我们的地接社。运营数据分享一下，整个团队从2012年到2016年，我们增长是按照100%的增长，2016年我们整个营收突破了10个亿。

下面我们讲一下我们在目的地怎么深耕？讲到海岛，海岛的特点是什么？它跟城市像欧美和日本是不一样的。海岛的特点一个是它是免签的，除了像夏威夷是要签证的，像东南亚以及美国周边一些很多的目的地都慢慢会对中国进行免签。第二是海岛的整个人群也发生了变化。以前大家觉得去海岛应该去普吉岛。第三是人群也发生了变化，以前觉得去海岛就是去度蜜月。但是现在看到海岛的出行方式，从以前走马观花到度假的方式走，所以海岛更多的看到的是家庭，带老人和小孩去的比较多。我们去年整个在目的地的深耕和布局，在全球海岛布局我们的地接社，落地我们的趣旅购物店，还有开拓我们目的地的酒店。

海岛目的地也有一些痛点，第一个痛点是没有直飞，第二个是有一些目的地的目的，除了巴厘岛和普吉岛普及之外，就是基础设施比较差，第三服务比较差，像马来西亚，服务挺糟糕的，普吉岛，更多的是导游站在船上看着你浮潜。第四就是到了海岛，大家都知道，我们躺在酒店的沙滩椅上，晚上也不知道去哪里？晚上海岛没有娱乐项目。2016年我们去了巴厘岛很好的酒店，酒店老板邀请我们唱一下卡拉OK，卡拉OK的菜单都是很古老式的，所以到了海岛目的地，整个晚上没有娱乐项目。

说到海岛目的地的机会，对于我们趣旅来说，第一个，你一定要抓住流量。流量从哪里来？第一个开通包机直飞。近一两年推得比较多的目的地是印度尼西亚的美纳多，以前我们去考察这个目的地的时候，要从香港飞到雅加达，然后再从雅加达飞三个小时去到美纳多。所以要抓住流量，第一是要开通包机直飞。第二同样有了客人，从出发地到目的地，到目的地怎么办？应该设立一个地接社，你才可能做接待。因为更多的批发商把更多的客人交给了更多服务的地接社。第二个细分就是在海岛目的地这一块，我们要深抓整个海岛目的地的内容，第一个就是地接社产品打造。大家说到海岛都觉得很简单，就是我们平时买一张机票，然后定一张海岛的酒店，其实不然，大家可以看到普吉岛的玩法，玩法已经如火如土的升级，我们可以升级海钓产品以及婚纱产品以及一些更加有趣的产品，对于我们整个海岛目的地会更加好的打造。第二块就是趣旅在整个海岛目的地这一块，我们整个会加大船艇运营。今年春节海岛目的地也让我们习大大惊动了，马来西亚的沙巴事件，马来西亚沙巴的这一条船核载人数是十几个人，实际上船上坐了三十多人，缺乏基础设备，缺乏船上基本的GPS和导航等等这些东西。所以海岛的目的地你要把你的整个内容做好，因为海岛跟陆地上的城市陆地的观光游不一样，它最大的交通工具是船和快艇，帆船、赛艇等等。如果我们真的只把快艇当做一个交通工具，我们今天从普吉岛去到PP岛，我们只是把船当做一个交通工具，你的产品是很单调，普吉岛可以找到很多这样的产品。但是如果我们把普吉岛的快艇我们投入一条不要说太大，投入一条60米的帆船，在帆船上我们也配上地接，茶水和饮料以及BBQ等等，我们把船当做一个休闲的工具和方式，不再是交通工具的时候，你突然发现整个产品是非常有趣的。这样的话，你就会跟所有的传统这些产品进行差异化。第三块就是趣旅正在做的，我们投入一些购物点，我们在斯里兰卡投入了红茶，我们投购了一些茶园，我们进行了一些珠宝商的引进等等。

因为在海岛也是一样，有一些小海岛，说实话，一个小时可以把整个岛转一圈，你可以买到合适你的手信都是很难。所以在目的地这一端我们可以抓住我们的内容的购物点，对我们未来的帮助很大。第四块就是主题酒店，马尔代夫是很奢华的酒店，有很多酒店集团在马尔代夫海岛都做了一些事情。但是在很多地方它的酒店是很稀缺的，像沙巴，投入都是很少，所以我们会投入主题式账篷式的酒店。最后一块就是演绎项目。

资源方面我们会加快无人岛开发，沙滩、出海码头，只有掌握这些资源才能让竞争者很难进来。

第三块是服务。我们在海岛在打造我们小马哥的接待标准。

最后我们讲一下我们的挑战，挑战分两块：

一、当地的法律及政策，因为有一些国家是不允许地接社和运营船只。

二、整个管理团队的融合，因为很多地接社是我们百分之百控股。如果我们把小海岛当做一个景区，把更多中国人，把这种流量拉到海岛上，把中国的优势和世界的海岛相匹配的话，未来得海岛会有更加美好的明天！谢谢！